低價(jià)促銷成銷售主要手段 池州酒水市場(chǎng)陷入魔咒(2)

低價(jià)促銷成魔咒，五糧液、洋河等名酒概莫能外

春節(jié)之后酒食匯記者針對(duì)安徽多個(gè)市場(chǎng)展開(kāi)調(diào)研，酒食匯記者發(fā)現(xiàn)池州多數(shù)品牌酒水價(jià)格比其他地市價(jià)格要略低，特別是外來(lái)品牌，低價(jià)促銷成為酒水銷售最主要的手段。

據(jù)調(diào)研，洋河海之藍(lán)在池州市場(chǎng)成交價(jià)為110元/瓶，遠(yuǎn)低于安徽其他地市的125元/瓶。去年春節(jié)期間，洋河經(jīng)銷商也嘗試提價(jià)到120元/瓶，但是提價(jià)之后消費(fèi)者更愿意選擇古井貢酒，最后提價(jià)以失敗告終。

據(jù)介紹，這與洋河的經(jīng)銷商是外地人有一定的關(guān)系。洋河在團(tuán)購(gòu)渠道打不開(kāi)市場(chǎng)，樹(shù)立不起商品的價(jià)格標(biāo)桿。流通渠道的高度開(kāi)放性，沒(méi)有強(qiáng)有力的廠家管控很容易價(jià)格穿底。

五糧液在池州部分終端成交價(jià)約800元/瓶，低于五糧液集團(tuán)所定的一批成交價(jià)809元/瓶。飛天茅臺(tái)因?yàn)槭袌?chǎng)貨源緊張的關(guān)系，部分終端成交價(jià)在1380元/瓶。

池州市場(chǎng)古井貢酒年份原漿在春節(jié)之前價(jià)格也稍低于安徽其他市場(chǎng)，春節(jié)期間古井貢酒通過(guò)提高零售價(jià)，加大節(jié)日促銷力度，最終提價(jià)成功。低價(jià)促銷帶來(lái)的不利影響很多，終端利潤(rùn)低、主推積極性不高主要靠企業(yè)品牌自身的影響力和節(jié)假日促銷活動(dòng)來(lái)拉動(dòng)銷售。

6大品牌驗(yàn)證，品牌+經(jīng)銷商才能成就市場(chǎng)

古井貢酒在池州市場(chǎng)由池州市芳花商貿(mào)運(yùn)營(yíng)全系列產(chǎn)品。古井貢酒在流通渠道表現(xiàn)最為突出，基本上所有終端網(wǎng)點(diǎn)中陳列排面最大、位置最好的都是古井貢酒年份原漿，陳列排面分為20瓶和50瓶?jī)煞N;20瓶陳列排面每月送同產(chǎn)品2瓶，50瓶陳列排面每月送4瓶。

在消費(fèi)者促銷上，古井貢酒的營(yíng)銷活動(dòng)也最為頻繁，基本上每個(gè)月都有活動(dòng)，從大型的演唱會(huì)、社區(qū)活動(dòng)、送旅游到終端店砸金蛋等等。砸金蛋活動(dòng)與終端煙酒店共同舉辦，每個(gè)金蛋里面有價(jià)值不等的現(xiàn)金券和禮品，現(xiàn)金券消費(fèi)者在終端購(gòu)買時(shí)直接抵用。

口子窖在池州有兩個(gè)經(jīng)銷商，一個(gè)是池州時(shí)代酒業(yè)，是安慶時(shí)代酒業(yè)池州分公司，主營(yíng)口子窖十年、小池窖等產(chǎn)品，年銷售額2000多萬(wàn);另一個(gè)是池州東和興商貿(mào)，主營(yíng)口子窖五年、六年等產(chǎn)品，年銷售額也在2000多萬(wàn);都重點(diǎn)運(yùn)作酒店渠道，因?yàn)榇�理產(chǎn)品價(jià)格基本一致，在酒店渠道形成正面交鋒，每個(gè)酒店經(jīng)銷商都配備促銷員進(jìn)行資源搶奪。

迎駕貢酒在池州由酒域商貿(mào)代理，在池州已經(jīng)運(yùn)營(yíng)10多年，有著豐富的資源，在市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中以團(tuán)購(gòu)渠道和酒店渠道為主，迎駕貢酒生態(tài)洞藏系列快速增長(zhǎng)。

金種子以中檔自飲消費(fèi)市場(chǎng)為主，主要產(chǎn)品為柔和種子酒，作為安徽四大上市公司之一，金種子的品質(zhì)一直得到消費(fèi)者的認(rèn)可。

洋河由于經(jīng)銷商是外省人士，在當(dāng)?shù)刭Y源比較匱乏，曾經(jīng)洋河最為強(qiáng)勢(shì)的團(tuán)購(gòu)渠道在池州難以開(kāi)展，主要以流通渠道為主，主要依靠品牌影響力帶動(dòng)銷量，節(jié)假日期間動(dòng)銷明顯，特別是春節(jié)期間外地務(wù)工人口回鄉(xiāng)，對(duì)洋河的銷售帶來(lái)明顯提升。

九華山酒作為曾經(jīng)池州地區(qū)占有量第一的白酒品牌，雖然近年來(lái)受消費(fèi)升級(jí)影響及區(qū)域名酒下沉的影響，銷量下滑。但是作為地產(chǎn)白酒的代表品牌，在池州仍有不錯(cuò)的銷量，而且產(chǎn)品以中檔、中高檔為主。

從池州市場(chǎng)調(diào)研可以看出，消費(fèi)的理性化所帶來(lái)的是品牌的高度集中，但一款產(chǎn)品在一個(gè)地市的成長(zhǎng)，除了品牌因素，經(jīng)銷商的資源與能力也非常重要。當(dāng)前部分酒企都在市場(chǎng)深耕的理念下弱化了經(jīng)銷商職能，或者對(duì)經(jīng)銷商選擇存在地域偏見(jiàn)，沒(méi)有充分發(fā)揮出經(jīng)銷商的真正價(jià)值，既給企業(yè)的運(yùn)作增添成本，一定程度上也讓市場(chǎng)的開(kāi)拓更加困難。