近日，瀘州老窖國窖酒類銷售股份有限公司分別下發了《關于部分片區客戶國窖1573違約跨渠道銷售的回購通知函》。因國窖1573的竄貨問題，對違約單位涼山州達達商貿有限公司、重慶乾陽酒類銷售有限公司進行了相應處罰。
最近對經銷商的“嚴罰”絕不是瀘州老窖一家，但瀘州老窖絕對算是對經銷商嚴罰的“創始者”。這場對經銷商動刀子的運動從去年開始，曾經并不獲得大眾理解，但現在來看，經過一系列的調整，這種扼腕的氣魄為老窖帶獲得了在經銷商隊伍中的口碑。
然而對經銷商的規范的同時，瀘州老窖開始了緊鑼密鼓的招商計劃，據各方面資料顯示，自4月下旬至6月上旬的這段時間里，瀘州老窖將在河南、山東、陜西、廣東等省召開十余場招商會議，平均不到5天就有一場活動。在最密集的時段，4天內在各地舉行三場活動，所有活動邀請經銷商總數則達到2000人以上。而在早些時候，瀘州老窖還出臺政策，調低戰略單品的招商門檻，某些產品的終端加盟條件低至五萬元。
一方面是對經銷商的“嚴管”，一方面是對招商政策的“放松”，這一張一弛間，卻很好釋放出瀘州老窖對招商的要求，也讓加入瀘州老窖的經銷商看到了代理優勢。事實上，從2016年的年報我們看到，瀘州老窖2016年酒類銷售量為17.79萬噸，同比減少6.43%;酒類生產量為17.41萬噸，同比減少8.94%。這也就意味著，瀘州老窖在產銷量均出現減少的情況之下，營業收入和經營利潤卻實現大幅增長。這并不是數據造假，而是符合市場運作規律。瀘州老窖在白酒行業進入深度調整后，也同時進入了品牌爭奪、品牌拉升、消費選擇的時期，品牌的影響力、清晰度是關鍵點。在快速調整產品配額、費用和價格政策，理順了價格體系，最終實現了瀘州老窖產品尤其是中高端品項的量價齊升，在瀘州老窖一季報顯示，老窖完成營收26.7億元，實現凈利潤7.97億，同比分別增20.3%、34.5%。值得注意的是，2017年一季度瀘州老窖毛利率達70.3%創歷史新高。可見老窖一系列的“鐵腕”政策，終于要迎來了他的“收獲”。
當然，作為企業瀘州老窖的經銷商，其自身絕不是當個有“賣酒郎”這么簡單，而是成為企業的共同體。瀘州老窖業績增長的數據背后，是老窖重回三甲、成為濃香國酒的愿景目標，這就需要同等實力規模的經銷商隊伍作為系統匹配。當然，在數據的支持下，市場的認可中，瀘州老窖的品牌力與知名度自然為它找尋到更合適的經銷商團隊與市場。
附：《關于部分片區客戶國窖1573違約跨渠道銷售的回購通知函》
涼山州達達商貿有限公司處罰如下：
第一，扣減2017年銷售額244800元，以及相應的市場支持費用;
第二，在接到通知之日起7個工作日內，將被收購的產品予以回購，回購款共計27000元匯入公司市場管理專用賬戶。逾期不履行，將從其在瀘州老窖各營銷體系單位的貨款或保證金中直接扣除;
第三，按照約定需承擔違約金25200元，匯入公司市場管理專用賬戶。逾期不履行，將從其在瀘州老窖各營銷體系單位的貨款或保證金中直接扣除。
重慶乾陽酒類銷售有限公司處罰如下：
第一，扣減2017年銷售額2040000元，以及相應的市場支持費用;
第二，按照約定需承擔違約金210000元，匯入公司市場管理專用賬戶。逾期不履行，將從其在瀘州老窖各營銷體系單位的貨款或保證金中直接扣除;
第三，按照片取證數量的10倍扣減貴司2016年國窖1573配額：500件;
第四，此次竄貨行為性質為批量性竄貨，經銷單位進入黑名單預警。
