有平臺、更有策略 醬香會直面經(jīng)銷困局！

近兩年,醬酒品類成為許多資本掘金的選擇,伴隨資本涌入,醬酒行業(yè)呈現(xiàn)“井噴式”發(fā)展態(tài)勢。在“茅臺”的引領(lǐng)之下,以貴州為主要力量的醬香型白酒核心產(chǎn)區(qū)的市場活力被激發(fā),并逐漸形成了廣東、山東、河南醬酒“熱力消費(fèi)市場”,醬酒熱的初步輪廓大致描繪完成。

而伴隨著醬酒市場逐步擴(kuò)容,醬酒企業(yè)不斷加碼產(chǎn)能擴(kuò)充,醬酒或許會步入下一輪的競爭周期——品牌。而仁懷產(chǎn)區(qū)的醬酒以89%的醬酒產(chǎn)能占比實(shí)現(xiàn)了95%的營銷占比。很顯然,位于醬酒核心區(qū)的醬香酒無疑更受各方青睞。

談醬酒必然談赤水河流域,從地理優(yōu)勢和歷史因素來看,這是目前醬酒進(jìn)行品類傳播和品類價(jià)值打造的核心內(nèi)容。對于白酒行業(yè)來說,產(chǎn)區(qū)優(yōu)勢是傳遞品牌價(jià)值的重要內(nèi)容,特別在醬酒的品質(zhì)故事中,產(chǎn)區(qū)是不變的課題。

選擇的困局與深坑

去往茅臺鎮(zhèn)的經(jīng)銷商或多或少都知道,茅臺鎮(zhèn)財(cái)富之門,但也存在深坑。“熱潮之下,‘坑’也很多”這是正一堂董事長楊光在正一堂2020年年會上的篤定言論,事實(shí)也是正如此。

要在仁懷市300余家地方白酒企業(yè)和1490余家白酒銷售企業(yè)中,選擇一兩款適合的醬酒,本身就是一件費(fèi)時(shí)費(fèi)力的事情,更別說選擇成百上千沒有權(quán)威保障的散兵游擊。糖酒快訊在經(jīng)過實(shí)地走訪和調(diào)查,從中總結(jié)出經(jīng)銷商選醬酒的四大困局。

1. 品質(zhì)之困。經(jīng)銷商由于缺乏專業(yè)的醬香酒基礎(chǔ)知識,從觀色到品味依然無法鑒別酒體之間的差別,常常吃了門外漢的虧,而這也正讓個(gè)別企業(yè)鉆了漏洞。

2. 價(jià)格之困。一分價(jià)錢一分貨。大曲醬香嚴(yán)格按照“12987”工藝釀造生產(chǎn),再算上5年儲存年份,從工藝環(huán)節(jié)而言醬香酒就成本不菲;因而市場價(jià)格偏高,利潤高。有的酒廠報(bào)價(jià)高,有的酒廠報(bào)價(jià)低;高了經(jīng)銷商怕吃虧,低了經(jīng)銷商又怕被坑。面對價(jià)格不確定,經(jīng)銷商左右為難。

3. 企業(yè)之困。據(jù)官方統(tǒng)計(jì),截止2019年,仁懷市共有食品生產(chǎn)許可(SC)獲證酒廠達(dá)506家;而仁懷核心產(chǎn)區(qū)釀酒企業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止。有規(guī)模、有資質(zhì)、有實(shí)力的酒企可信度高、保障度高,但門檻也高;非規(guī)模性資質(zhì)酒企,門檻可能相對較低,但酒質(zhì)保障和體量讓經(jīng)銷商猶豫。

4.品牌之困。大品牌,進(jìn)入門檻已經(jīng)提高,小商基本沒有選擇機(jī)會。而小品牌、無品牌產(chǎn)品,中小經(jīng)銷商,要么不敢選,要么沒有推廣起來的系統(tǒng)性能力。醬酒品牌雖多,經(jīng)銷商卻往往只能望而興嘆。

醬香會,提供行之有效的解決之道

在茅臺鎮(zhèn)核心產(chǎn)區(qū)的陰霾與矛盾逐漸凸顯,當(dāng)客戶的選擇更加困難,便亟需尋求解決這一問題的方案。

2021年4月5日上午,由遵義市酒業(yè)協(xié)會、仁懷市酒業(yè)協(xié)會主辦的產(chǎn)區(qū)優(yōu)選·醬香"供"贏2021茅臺鎮(zhèn)產(chǎn)區(qū)推廣會暨醬香會平臺分享大會在城市名人酒店隆重舉行。醬香會平臺在此契機(jī)之下應(yīng)運(yùn)而生。

定位于醬酒產(chǎn)業(yè)的優(yōu)選平臺,打破了傳統(tǒng)企業(yè)組織,由遵義市酒協(xié)、仁懷酒協(xié)牽頭籌辦,行業(yè)媒體、專家團(tuán)隊(duì)、渠道整合等多方力量共建,最終構(gòu)建起的權(quán)威平臺。

遵義市/仁懷市酒業(yè)協(xié)會執(zhí)行會長兼秘書長呂玉華在現(xiàn)場表示:“第一,質(zhì)量是企業(yè)的根,醬香會以質(zhì)量體系為引領(lǐng)、為標(biāo)桿。第二個(gè)是要?jiǎng)?chuàng)建品牌,要?jiǎng)?chuàng)建醬香會的品牌,以品牌為引領(lǐng),做品牌建設(shè),為品牌高歌呼喊。第三,要精準(zhǔn)選擇,精準(zhǔn)把握,這樣我們未來的市場一定是我醬香酒的市場。”去年,為維護(hù)仁懷產(chǎn)區(qū)的形象,仁懷市政府、仁懷市酒業(yè)協(xié)會在仁懷市的各個(gè)酒企之間輾轉(zhuǎn),例行安全檢查、生產(chǎn)指導(dǎo)的工作,去偽存真、去劣存優(yōu)。

那醬香會平臺怎么做?貴州城醉聚氿薈酒類供應(yīng)鏈管理有限公司總經(jīng)理汪洋在現(xiàn)場以《醬香會項(xiàng)目主題演講》為題,全方位介紹了醬香會的項(xiàng)目。

第一,標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)。產(chǎn)區(qū)優(yōu)選標(biāo)準(zhǔn),醬香會所出的產(chǎn)品專注于茅臺鎮(zhèn)核心產(chǎn)區(qū),有規(guī)模型的認(rèn)證的企業(yè)才能進(jìn)入到我們醬香會的平臺。品質(zhì)優(yōu)選標(biāo)準(zhǔn),通過酒行業(yè)協(xié)會的專家、顧問團(tuán)對進(jìn)入到醬香會酒企品質(zhì)進(jìn)行品控,針對個(gè)性化的消費(fèi)者進(jìn)行專屬勾調(diào),要建立龐大的酒企基因組。品牌優(yōu)選標(biāo)準(zhǔn),要甄選優(yōu)質(zhì)品牌導(dǎo)入到醬香會品牌中來,下一步會在國臺上導(dǎo)入到醬香會。

第二,供應(yīng)鏈建設(shè)。供應(yīng)鏈建設(shè)分為兩個(gè)板塊:第一個(gè)版塊是產(chǎn)品的溯源,通過酒業(yè)協(xié)會、專家團(tuán)隊(duì)進(jìn)行技術(shù)的把控,對醬香會的產(chǎn)品進(jìn)行認(rèn)證溯源,而且我們還要通過專家建立龐大的基因庫。第二個(gè)版塊是專業(yè)包材戰(zhàn)略合作伙伴。保障長期穩(wěn)定的包材供應(yīng)輸出。

第三,產(chǎn)品體系打造。醬香會產(chǎn)品的體系有四個(gè)類別。1.醬香會自有品牌的建設(shè)和打造,滿足的是高端消費(fèi)群體。2.名酒品牌的導(dǎo)入,解決的是商務(wù)宴請。3.柔性化產(chǎn)品的定制,并通過多媒體的互動(dòng),讓消費(fèi)者知道定制的所屬廠家,透明公開,明明白白。4.產(chǎn)品打造,我們對于加盟商來說拓展了他的業(yè)務(wù)體系,增強(qiáng)了他們銷售的場景,多維度的滿足各類消費(fèi)者需求。

第四,體驗(yàn)場景建設(shè)。第一個(gè)是標(biāo)準(zhǔn)體驗(yàn)館,標(biāo)準(zhǔn)體驗(yàn)館是規(guī)范,模塊化的體驗(yàn)場館。第二個(gè)植入式店中店,也就是加盟商有自身場所,我們通過模塊化的植入解決醬香會的品牌形象和品牌的輸出,做到標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化、便捷化。

加盟機(jī)制。加盟醬香會,自動(dòng)成為醬香會在區(qū)域內(nèi)的會員單位并由進(jìn)行資質(zhì)認(rèn)證和頒證,進(jìn)行官方授權(quán)認(rèn)證。其次就是市場空間,為了保障加盟商市場運(yùn)作空間,為了保證他銷售的利潤在既定區(qū)域內(nèi)進(jìn)行了名額的嚴(yán)格限制。

第六,推廣模式。第一個(gè)是品牌推廣,我們品牌是核心產(chǎn)區(qū)品牌推廣,《新食品》雜志、糖酒快訊會進(jìn)行深度的戰(zhàn)略合作,對于茅臺鎮(zhèn)核心產(chǎn)區(qū)這個(gè)品牌進(jìn)行深度的推廣。市場營銷支持和線上線下社群及營銷,還有廠家和消費(fèi)者直接溝通,通過技術(shù)直接交通。在文化推廣上,組辦醬香講堂,聯(lián)合遵義仁懷專家團(tuán)隊(duì)對加盟商和消費(fèi)者開展坐堂的互動(dòng),提升加盟商和消費(fèi)者對醬酒品類了解和專業(yè)鑒別能力。

最后汪洋表示:“通過醬香會的加盟,與加盟商共建平臺,平臺也會賦能到加盟商當(dāng)中,最終共同發(fā)展、共享紅利。”