瀘州老窖：4月分區(qū)域啟動市場 5月前不壓貨

3月30日，記者從市場獲悉：瀘州老窖銷售體系向全國各片區(qū)發(fā)布了營銷新政策的通知，主要公布了瀘州老窖下一步的市場運(yùn)營節(jié)奏。

該“通知”內(nèi)容如下：

全國各片區(qū)：

通過對市場調(diào)研，目前市場已經(jīng)在啟動中，由于2019年策略得當(dāng)，我們現(xiàn)在是全國形勢最好的酒類企業(yè)之一。

為保持公司發(fā)展的良好態(tài)勢，此時此刻運(yùn)營節(jié)奏不能混亂。務(wù)必有利有節(jié)，逐步恢復(fù)市場。因此全國片區(qū)與客戶，一定不能在五月前壓貨和通路促銷。

我預(yù)計(jì)全國四月中旬市場才能逐步啟動，屆時可以三分之一局部地區(qū)實(shí)施配額制，四月下旬才能有三分之二地區(qū)執(zhí)行配額制，五月后才能全面實(shí)施配額。望諸位堅(jiān)決執(zhí)行順價銷售。

全國各城市啟動會有先有后。現(xiàn)公司統(tǒng)一全國各市場啟動標(biāo)志是該市場終端動銷面達(dá)70%以上，終端動銷量達(dá)淡季70%以上的，才是市場的真實(shí)啟動，在此之前堅(jiān)決不發(fā)貨，有短缺的，協(xié)調(diào)各終端各客戶庫存補(bǔ)充。

望各片區(qū)各客戶穩(wěn)健經(jīng)營，抓住抓好本次市場戰(zhàn)機(jī)。

通過上述內(nèi)容可以看到，這份“通知”主要包含三個方面內(nèi)容：

一是，5月之前，全國片區(qū)與客戶，不能壓貨和通路促銷;二是，瀘州老窖全國市場預(yù)計(jì)將在4月中旬逐步啟動，5月之后全面實(shí)施配額;三是，統(tǒng)一全國各市場啟動的標(biāo)志是該市場終端動銷面達(dá)到70%以上。

值得關(guān)注的是，近兩周以來，伴隨著國內(nèi)疫情進(jìn)一步得到控制，酒企就營銷層面的動作也逐漸顯露。就在2月，瀘州老窖曾連續(xù)發(fā)文，取消國窖1573經(jīng)典裝和瀘州老窖特曲產(chǎn)品(包含老字號特曲第十代、晶彩版、紀(jì)念版)的配額。

彼時，便有經(jīng)銷商分析認(rèn)為：“取消配額是切實(shí)為經(jīng)銷商減負(fù)的舉措，稱此舉一方面穩(wěn)定了經(jīng)銷商信心與市場情況，另一方面也是大環(huán)境下的順勢作為。”

“取消2月份配額也可以看成階段性的舉措，后面廠家還可以視疫情發(fā)展態(tài)勢再調(diào)劑。”瀘州老窖在行業(yè)一直都是“戰(zhàn)術(shù)靈活”的酒企;故而，有行業(yè)人士給出了上述猜測。

從發(fā)布的市場“新政”不難看出：

第一，瀘州老窖充分考慮到了疫情對市場的現(xiàn)階段影響和延續(xù)性影響，再次及時調(diào)整經(jīng)營節(jié)奏，體現(xiàn)了操盤的靈活性;

第二，從明確要求各片區(qū)5月前不壓貨和通路促銷，表明了瀘州老窖切實(shí)維護(hù)經(jīng)銷商利益的態(tài)度和產(chǎn)品價格的決心;

第三，從分區(qū)域和分節(jié)奏啟動市場，表明了瀘州老窖在恢復(fù)市場時充分考慮到了地區(qū)差異，為穩(wěn)定全國市場奠定基礎(chǔ)。

對于該策略，有行業(yè)觀察人士評價說，這是瀘州老窖進(jìn)一步穩(wěn)定價格和市場的明智之舉，體現(xiàn)瀘州老窖策略接地氣的同時，也展現(xiàn)了瀘州老窖切實(shí)維護(hù)經(jīng)銷商利益的態(tài)度。

早在2月4日，瀘州老窖在專題研究部署復(fù)工復(fù)產(chǎn)及穩(wěn)定市場銷售相關(guān)問題會議上，便明確表示：公司將采取有力措施，科學(xué)做好疫情防控，及時應(yīng)對市場變化，全力支持廣大經(jīng)銷合作伙伴將疫情影響減至最小，攜手完成2020年各項(xiàng)發(fā)展目標(biāo)。

“疫情之下，廠商一家。維護(hù)價格穩(wěn)定、市場穩(wěn)定是酒企和經(jīng)銷商共同的心愿。”一位行業(yè)專家補(bǔ)充道，“與經(jīng)銷商攜手，取消任務(wù)、不壓貨、根據(jù)情況逐步恢復(fù)市場......綜合這些舉措可以看出，瀘州老窖今年以來的市場操盤策略既具有前瞻性，也很理性!”