五糧液最嚴(yán)計劃管控細(xì)節(jié)流出 下半年上浮70-90元能否實(shí)現(xiàn)？

糖酒會期間，五糧液開了一場“閉門”經(jīng)銷商會議。會上對去年12.18就提出的對配額設(shè)施“全面、動態(tài)、精細(xì)化”的計劃管理目標(biāo)給出了具體落地的方案。糖酒快訊將相關(guān)“量價”調(diào)控的核心策略整理如下。

量價調(diào)控十大核心策略

1.總計劃量：普五在2016年基礎(chǔ)上減量;1618總體原則是控制性的投放，但可根據(jù)各區(qū)域的空白市場的需求予以一定的增加。

2.回款發(fā)貨原則：對于回款要求經(jīng)銷商必須按照合同條款履行，如果客戶在某月份的計劃逾期未執(zhí)行，則當(dāng)月視為作廢，不會再做后續(xù)處理。

3.關(guān)于發(fā)貨：發(fā)貨執(zhí)行前首先要做科學(xué)合理的編制發(fā)貨計劃，再根據(jù)客戶的庫存，價格表現(xiàn)，市場次序等機(jī)動靈活的安排發(fā)貨。

4. 客戶分級管理。年計劃10噸以上的客戶，計劃編制分解到月，實(shí)際發(fā)貨要結(jié)合商家?guī)齑婧椭苻D(zhuǎn)率綜合計算。對于單月發(fā)貨量，較大的客戶，每月2-3次分批發(fā)貨，且時間間隔不得小于5-8個工作日。

5.年計劃量在10噸以下的客戶，其管理在一級客戶的細(xì)則基礎(chǔ)上所減少。三級客戶，屬于在當(dāng)前市場環(huán)境下有嚴(yán)重違規(guī)行為，需要重新評估合作關(guān)系的客戶，則需要嚴(yán)苛對待。如果要恢復(fù)合作關(guān)系，要全面分析審核后，方可按照新合作關(guān)系來進(jìn)行計劃編制。

6. 低度五糧液計劃需要分解到全年的12個月，錄入發(fā)貨系統(tǒng)進(jìn)行全面管理。其中，對于單月發(fā)貨量過大的客戶，將實(shí)施兩次或多次發(fā)貨，時間間隔不小于8個工作日。

7.1618五糧液和低度五糧液以“一地一商”策略增加新客戶;新增客戶的計劃量只能在各個中心內(nèi)計劃調(diào)撥調(diào)節(jié)。低度經(jīng)銷商數(shù)量可以增加，但是投放量不變。

8.關(guān)于市場的分級：分出薄弱市場，重點(diǎn)市場以及戰(zhàn)略關(guān)鍵市場，通過“一地一策”的方式，制定有針對性的營銷方案，并配以一定計劃資源聚焦。

9.各中心要嚴(yán)格有計劃地掌握每一位商家發(fā)貨節(jié)奏，特別是對那些大型批發(fā)市場所在的中心城市和重點(diǎn)客戶所在的市場區(qū)域要有針對性的具體管理方案。

10.對于違規(guī)跨區(qū)域和渠道的經(jīng)銷商要扣減計劃配額，沒有余額的延續(xù)到2018年的計劃里扣減。專人管控電商、KA等特殊渠道價格，加大打假維權(quán)力度。

糖酒快訊點(diǎn)評

1.從取消返利、嚴(yán)控配額到“鐵腕”減量，五糧液解決了一直困擾的價格“倒掛”的頑疾。但在進(jìn)一步“溢價”目標(biāo)中，五糧液這次顯然是要借助掌控“優(yōu)質(zhì)資源的投放節(jié)奏”去調(diào)節(jié)市場量價平衡。有效地計劃管理是穩(wěn)定產(chǎn)品價格體系、渠道利潤水平乃至品牌價值的前提，這一點(diǎn)在茅臺玩的“量價”藝術(shù)中已經(jīng)得到印證。此次五糧液一系列細(xì)致的量價管控策略有望從根上解決因計劃執(zhí)行與發(fā)貨管理相對粗放所引發(fā)的一系列市場問題。

2.茅臺、五糧液以及瀘州老窖，從去年開始便在“配額的計劃管理去調(diào)控產(chǎn)品價格”上達(dá)成共識;尤其是稀缺產(chǎn)品讓市場處于一定“饑餓”狀態(tài)都能逐漸拉升渠道批價。從今日糖酒快訊在南京、長沙、北京、成都、合肥、杭州等區(qū)域市場調(diào)查結(jié)果看：目前“普五”一批價主要集中在765-780元，部分小戶報價甚至在800元左右;而且多數(shù)區(qū)域市場貨源較少。“普五”目前淡季批價非但沒有回落反而有小幅度的提升顯然是配額嚴(yán)格計劃管理的結(jié)果。某合肥經(jīng)銷商反映，“目前廠家價格管控很嚴(yán)，價格發(fā)低了(低于800)再拿貨不但難還要提價。”北京某經(jīng)銷商也反表示，“價格不到位沒有發(fā)貨。”

3.值得注意的是，此次五糧液將1618和低度都納入計劃管理，并嚴(yán)格控制投放量。低度更是提出可新增經(jīng)銷商但不增配額的策略，足見今年五糧液系列產(chǎn)品將處于短缺狀態(tài)。某湖南經(jīng)銷商表示，“只要挺過淡季，價格不出現(xiàn)較大波動，下一波旺季又將推動價格提升。”

4.此次會議五糧液還透露：各品牌的產(chǎn)品都超預(yù)期增長，五糧液的價格體系在未來4到6個月有70到90元上浮空間。對于五糧液的市場溢價潛力，市場解讀不一。但不少經(jīng)銷商反映，“部分經(jīng)銷商已完成全年計劃，開始執(zhí)行769的增量計劃。”更有不少經(jīng)銷商表示：“目前不發(fā)貨除了因?yàn)閮r格原因也有對價格提升的預(yù)期，現(xiàn)在囤著后面就會增值。”對此，有經(jīng)銷商揣測，“五糧液的廠價可能進(jìn)一步提升。”