承受多重?cái)D壓 白酒代理商自嘆沒活路

“我準(zhǔn)備提前一個(gè)星期到成都參加今年的春季糖酒會，多談幾家企業(yè)。”呼和浩特市一家做白酒代理的商貿(mào)公司老板楊軍告訴《中國經(jīng)營報(bào)》記者，2017年初他代理的一家名酒企業(yè)以他擾亂價(jià)格為由，終止合作了。“市場本來就不好做，一些名酒動輒斷貨提價(jià)，讓經(jīng)銷商怎么活?”

與楊軍一樣忙著備戰(zhàn)3月下旬春季糖酒會的還有各大酒企。2016年白酒行業(yè)的“冰火兩重天”，讓今年的春季糖酒會備受行業(yè)關(guān)注。

對于楊軍來說，白酒企業(yè)“胡蘿卜加大棒”的傳統(tǒng)方式已然受到電商的嚴(yán)重沖擊，“逼著我們不得不想對策”。如今，以茅臺、五糧液(000858)、蘇酒等為代表的白酒企業(yè)，一方面忙于重新梳理傳統(tǒng)渠道，另一方面則加快了電商的布局。

“第三方電商確實(shí)擾亂了酒企的價(jià)格體系，但這很正常，大亂必大治，小平臺會逐漸退出。”長期觀察和操盤白酒行業(yè)的九度智力集團(tuán)董事長馬斐認(rèn)為，酒企也在加快建設(shè)自有平臺，尤其以宅優(yōu)購為代表的平臺正在尋求上市，“是非常好的探索”。

門店之殤

“我已經(jīng)將專賣店轉(zhuǎn)讓了，還有一批存酒沒有銷售出去。”在成都市區(qū)做五糧液專賣店的李女士有些無奈，房租和人工費(fèi)用太高，自己原有的銷售渠道又因?yàn)檎�策影響幾乎沒用了，“即使現(xiàn)在接手的小兩口很勤奮，但是在2016年提價(jià)后能夠持平已經(jīng)很不錯(cuò)了。”

即使如此，這并未影響五糧液集團(tuán)關(guān)于2017年重啟專賣店體系的計(jì)劃。五糧液的目標(biāo)是自2017年始，用三年時(shí)間，將專賣店體系升級成為具有獨(dú)立盈利能力的專屬渠道，成為五糧液品牌渠道戰(zhàn)略的重要生力軍。

根據(jù)五糧液集團(tuán)官網(wǎng)上經(jīng)銷商門店和專賣店的相關(guān)資料，本報(bào)記者隨意撥打相關(guān)省份的門店電話，有近一半未打通或已非機(jī)主本人，而能夠聯(lián)系到的商家要么已經(jīng)轉(zhuǎn)行，要么已經(jīng)不做專賣店。有機(jī)構(gòu)調(diào)查北京市場五糧液的27家專賣店中，大多數(shù)已經(jīng)關(guān)停或無法聯(lián)系。“茅臺、五糧液都有，還有茶葉、煙，”一家專賣店老板稱，“煙的利潤還不錯(cuò)，能夠維持門店。”

“在1919門店和電商的沖擊下，白酒經(jīng)銷商的門店終端和專賣店已經(jīng)很難盈利，目前最好的就是茅臺專賣店還有一定的利潤空間。”在北京亦莊一帶開設(shè)茅臺專賣店的女老板告訴記者，她原來做其他品牌專賣店的朋友要么關(guān)門，要么轉(zhuǎn)行，“在北京稍微好點(diǎn)的地帶光是房租一年就四五十萬元，企業(yè)補(bǔ)貼太少，誰還敢做專賣店啊?”

就此，記者咨詢了五糧液品牌部。據(jù)悉，目前該公司正在對現(xiàn)有的專賣店進(jìn)行全面摸排，老店變新店，形象提升。此外，五糧液還將增加專賣店團(tuán)購直銷人員，助力專賣店客戶銷售力量和服務(wù)能力，提升盈利能力，同時(shí)培育核心消費(fèi)群，采取一系列措施增強(qiáng)專賣店的銷售能力。“關(guān)于具體的補(bǔ)貼政策現(xiàn)在還不好說，主要看門店的位置、銷售情況綜合而定。”五糧液負(fù)責(zé)成都市場的一位女士表示，現(xiàn)在加盟專賣店條件非常嚴(yán)格。

在馬斐看來，無論是五糧液，還是茅臺、國窖1573，雖然專賣店為主的門店遇到了一些經(jīng)營困難，但這些一線品牌必須在消費(fèi)者心目中牢牢樹立“真酒、大品牌”的形象，因此在品牌戰(zhàn)略和價(jià)值、價(jià)格標(biāo)桿上，“他們必須實(shí)行專賣店、形象店、旗艦店的落地店面策略，畢竟名酒保真是個(gè)長期的道路。”

電商混局

對于經(jīng)銷商楊軍來說，電商價(jià)格的混亂，讓他苦不堪言：“買酒的人拿著手機(jī)說這個(gè)網(wǎng)站便宜幾十塊，那個(gè)網(wǎng)站便宜一百塊，逼著我們不得不跟上電商的步子降價(jià)，但企業(yè)又不允許。”

對于傳統(tǒng)經(jīng)銷商而言，最怕的就是企業(yè)的“限價(jià)令”。但對于電商而言，同一款白酒在網(wǎng)上的報(bào)價(jià)五花八門。比如52度500ml國窖1573,在天貓上的價(jià)格為899元，1919酒類直供為719元，京東超市會員價(jià)為748元，甚至低至680元。西鳳酒華山論劍20年45度在京東上就有269元、328元、255元、278元等多種報(bào)價(jià)。