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            2019年不會做“散客”的 不是好進口酒商?

            2019-01-21 10:12  中國酒業新聞  佳釀網  字號:【】【】【】  參與評論  閱讀:

            2018年大家普遍反映的一個現象就是生意難做!感慨之余,不禁要問,難在哪里?恐怕還是日趨碎片化的渠道和終端,讓進口酒商無所適從吧。那么,在碎片化一時還無法解決的現在,進口酒商如何生存呢?有人提出,做“散客”!不會做“散客”的,不是好進口酒商!

            (圖片來源網絡,如有侵權請聯系本站)

            “散客”時代,處處都是“上游”,人人都是酒商!

            進口酒的碎片化是個老問題,但這些年卻有了愈演愈烈之勢。進口酒的整個運作鏈條越來越透明,而且幾乎不設門檻!在這種情況下,能拿到酒的都可以成為酒商,而每個酒商都有幾個“上游”,使得這種碎片化加劇。

            廣州一位酒商說,在沒有品牌統系的前提下,我們就得把消費者做成酒商,做成小的、分散性的團購商。“團購主導,不見兔子不撒鷹;裸價招商,做死一家是一家。”不然,我們又以何為生?

            這位酒商說出了一些真相:在市場大勢之下,進口酒商需要的是在引導消費的同時迎合市場,消費者的選擇會越來越簡單和直接,他們看得到的、買得著的、愿意消費的,就是好酒!

            2019,我們把酒賣給誰?

            2018年對于酒商來說是艱難的一年,那么,2019年會呈現出怎樣的態勢呢?悲觀者論,人人都是酒商,我們賣不動了。樂觀者論,人人都是酒商,我們的機會來了!

            對此,安徽錦豐進出口有限公司總經理李冉認為,感覺到壓力的往往都是那些新進入的酒商群體!大客戶做不來,散戶又不屑一顧,他們的日子怎么能好過呢?進口酒的碎片化不是一天兩天了,這么些年一直存在,而很多酒商都存活了下來,有的發展很好,根本原因就是搞明白一個問題,我們把酒賣給誰?

            一直以來,進口酒的產銷鏈條比較長,從國外酒莊到中國運營商,再到分銷商,最后是渠道和終端。而碎片化利好的一面在于,拉進了產品和消費者之間的距離,酒商就是消費者,消費者也成為了傳播產品和品牌的小型團購商!李冉說,時代在變,消費形態和消費群體也在變,進口酒要不要壓縮渠道鏈條,是個宏觀的產業問題。但是對于我們酒商來說,賣酒給經銷商和這些“團購消費者”,沒什么區別,重要的是,酒能順利抵達消費者的手中。從這個角度來看,“散客”確實很重要。

            碎片化的另一個利好就是,市場上出現一批小而美的專業酒商,專心做散戶,集中精力在一個小產區或者特種葡萄酒,培養愛好者和發燒友。對此,江蘇徐州一位專門運作智利酒的酒商說,我們不求每年銷售額多大增長,只求把自己做成徐州市場上智利酒的專業酒商。當前來看,我們甚至放棄了一些利潤,比如貼牌酒和貼標產品,但從長遠來看,這種消費氛圍的營造,對于長遠發展是有幫助的,而這些“散戶”可能會發展成未來的大戶,也說不定呢!

            必須要看到,現在以國家形象出現的很多協會和葡萄酒組織,都在做路演,主要意圖也是面向消費者,也是面向那些散客酒商,希望能夠實現先期占位!

            “散客思維”,他們更加貼近消費端!

            關于進口酒商來說,散客也是客戶,而且,散客更加貼近消費端,更能明白消費者心理。因此,進口酒商多一些“散客思維”,對于融入市場來說,是一件好事!

            美國馬克斯威酒莊營銷總經理張強:進口酒商關注散戶,開始做散客,是市場碎片化的特征和表現。

            安徽錦豐進出口有限公司總經理李冉:我認為散客有三種職能,其一,他們是消費者,也是潛在的直接購買者;其二,他們能夠成為消費者“團購商”,雖然規模小,但能夠實現直接的消費者品牌引導和教育;其三,散客也能成為大戶。

            運作智利酒的Michael:中國市場很復雜,想投入不知道從何下手;中國進口酒商大部分是貿易思維,因此,我們也想做垂直銷售,無論規模大小,都納入我們的銷售體系中來。

            江蘇圣果葡萄酒供應鏈湯同柱:散戶建議還是到國內大的進口酒商那里拿貨,一是沒有國外議價能力,貨運問題也不好解決,二是直接采購周期長,成本高,三是國外采購資金壓力大,四是采購量低,難以形成品牌效應。

            某原酒供應商吳經理:關于這個問題,我覺得因人而異。現在市場競爭激烈,對于進口酒商來說,大小都是肉,只要有精力,都可以適當抓一下。

              關鍵詞:進口葡萄酒 經銷商  來源:葡萄酒研究  阿羅
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