五糧液集團奔千億，劍南春、郎酒破百億，川酒軍團的實力正在進一步壯大。
川酒軍團的另一個大佬，位列四大名酒之一的瀘州老窖，在2017年翻越百億門檻后，也邁開了全國擴張的步伐，并喊出“速度就是生命，規模就是尊嚴”的口號，提出要在十三五末完成“營收300億，重回前三甲”的戰略目標。
長江證券最新研報顯示，2018年，瀘州老窖預計實現收入130億元左右，同比增長約25%，實現利潤34億元左右，同比增長約34%。2018年，瀘州老窖定下以北上廣深為核心的京津冀、長三角、珠三角市場各20億，四川、河南、河北、山東四個大本營市場各30億的市場目標，推動瀘州老窖重回行業三甲。接下來，瀘州老窖準備如何“搏命”?
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沖刺：川豫冀魯、北上廣深“搶奪戰”
2018年3月，瀘州老窖股份有限公司黨委書記、董事長劉淼提出，瀘州老窖在“十三五”末，要奮力實現三個“百億”目標，即：國窖系列要“超百億”，特曲、窖齡、頭曲、二曲等中端和大眾產品要“破百億”，養生酒板塊和創新酒類板塊要“沖百億”。
進入2019年，距離劉淼定下的目標期限不到兩年，留給瀘州老窖的時間不多了。于是，便有了瀘州老窖股份有限公司黨委副書記、總經理林鋒那條被視為“搶商總動員”的朋友圈。
林鋒在朋友圈發出動員，“2019考核年度已經到來，瀘州老窖迎來了最有機遇的2019：我們要歡迎當地最有終端優勢，最有團購優勢的客戶進入，在善待現有客戶的基礎上，盡最快速度盡最大能力引進各方優勢客戶，共同迎接瀘州老窖的全面復興。”
“此舉無疑是向全國市場發出全面進軍的信號，竭盡全力吸納優質經銷商進入瀘州老窖的陣營中來，盡可能地填滿每一個市場空隙。”有接近瀘州老窖核心高層的行業人士表示。
事實上，為推動既定目標如期完成，瀘州老窖早已制定了明晰的發展規劃。
據了解，“淼鋒”組合上任不久便制定了未來的發展計劃——以國窖、特曲為先鋒，以窖齡、頭曲、二曲為基礎，輔以廠商聯盟、國窖薈、瀘州游、媒體廣告等營銷措施，期望在2020年北京、上海、廣州、深圳四大一線城市市場銷售額都超過20億。
“戰北京”、“戰上海”、“戰廣州”、“戰深圳”，瀘州老窖把這些區域的2017-2018年定義為“重建發展”期，2019-2020年定義為“加速沖刺”年。如今，2019年已至，瀘州老窖在四大市場迎來了加速沖刺期。而北、上、廣、深的一系列動作，也宣告了瀘州老窖強勢 “搶奪”一線城市的戰役已經全面打響。
不久前，瀘州老窖股份有限公司銷售公司黨委書記、常務副總經理李小剛在2018國窖1573成都片區年終總結表彰大會上透露，瀘州老窖要把四川、河南、河北、山東打造成為四個戰略省份，要求各地銷售額不低于30億元。
會上，李小剛還透露，瀘州老窖系列在四川市場的銷量已經遠遠不止30個億，僅國窖1573在成都市場的銷量就已達到近10億元。
同時，酒業家記者調研發現，河南、河北、山東三個戰略省份，也正在接近30億的既定目標。其中，在山東市場，瀘州老窖采取以特曲為旗幟和價格中心點向上向下延伸的多產品運作模式，高密度布局100-600元價位段，并且與地產酒展開巷戰，在各地級市場的占有率幾乎均已進入前三，總體銷量也已突破30億元。
河南市場歷來是瀘州老窖的核心市場，巔峰時期總銷量曾超過30億元，但此后經歷了連續下滑。據研究機構和當地經銷商介紹，進入2018年后，由于國窖1573增長較快，特曲、頭曲等成熟產品略有增幅，其整體增長達到8%，總銷量約17億元。雖然距離30億的目標尚有距離，但已止跌回升，未來仍被看好。
近年來，瀘州老窖河北市場增長較快。酒業家記者從河北市場了解到，目前瀘州老窖在河北的石家莊、保定、唐山等市場較為強勢，2018年整體增幅約18%，總銷量約為23億。其中，三大核心市場保定約7-8億，石家莊約4-5億，唐山約3億，占據了河北總量的半壁江山。
“以瀘州老窖在河北的品牌影響力，加上還有很多薄弱的地級市場有待開發，努力一把力做到30億并不是難事。”長期扎根、研究冀酒的黑格咨詢副總經理徐濤對酒業家表示。
進攻：“東進”+“南下”戰略浮出
年報顯示，2017年，瀘州老窖實現營收103.95億元，同比增長20.50%;實現利潤25.58億元，同比增長30.69%。在過百億的營收中，華北地區20.07億元，華中27.94億元，西南39.69億元，其他地區16.25億元。
值得注意的是，其中營收僅16.25億元的“其他地區”包括華東、華南、西北、東北等地，尤其是華東、華南這樣的富庶之地，包括了上海、廣州、深圳三個一線城市，某種意義上，這里正是瀘州老窖的一塊“心病”。
針對這種不利局面，劉淼曾表示，要增強進攻意識，瀘州老窖全體員工及合作伙伴要堅定實施競爭型營銷戰略，推動瀘州老窖戰略戰術徹底從“防守型”向“進攻型”轉變。
于是，便有了瀘州老窖“四總三線一中心”營銷組織的進一步完善，全國“7大營銷服務中心”(成都、北京、上海、廣州、沈陽、西安、鄭州)建成運行，而國窖、窖齡、特曲和博大4大品牌直控團隊人數增至6000余人，打造了瀘州老窖的營銷“鐵軍”。
市場層面，劉淼表示，規模就是尊嚴，我們決不讓步，瀘州老窖要打響“東進”、“南下”的攻堅戰役，要在國際市場40多個國家去布局，這是一個擁有真正國際視野的品牌才有的理想與追求。
這句話道出了瀘州老窖高層心中真實的想法。觀峰智業集團董事長楊永華分析認為，一線城市也是一線名酒混戰的戰場，在經濟富庶的長三角、珠三角地區，瀘州老窖的目前無法與行業前三的茅五洋分庭抗禮，這是其最主要的短板之一，核心原因是其進攻戰略不明顯，主要以戰略防守為主。
楊永華指出，當前的瀘州老窖，還是以存量為導向的戰略，并且困在現有核心市場，對一線市場的戰略路徑不清晰，前置投入不夠。他認為，戰略性重構瀘州老窖在長三角、珠三角等市場，需要集中資源進行前置性地投入，并找到破局之方法，才能獲得更加穩固的發展。
事實上，瀘州老窖已經并開始“對癥下藥”。據了解，目前瀘州老窖已經在長三角進行試水，以國窖1573、瀘州老窖特曲為核心的產品已經進入長三角的商超、連鎖、KA等渠道，并取得了一定的成績。2018年，長三角地區僅國窖1573一個單品便有4—5億的銷量，發展勢頭不錯。
“如果能夠拿下長三角、珠三角這樣的重要市場，對于勢頭正猛瀘州老窖而言無疑是如虎添翼。這些市場是中國經濟最具活力的地區，如果能夠在這些地方扎下釘子，瀘州老窖將擺脫對幾大傳統市場的依賴，真正實現全國布局。”有熟悉瀘州老窖的行業人士表示。
(聲明：本文數據除年報已披露的相關數據外，其余均是市場調研數據，意在反應市場基本情況，若有偏差請以廠家實際銷售數據為準。)
