一、定制酒“雷聲大雨點小”的情況依然，癥結在哪兒?
酒業變革風云激蕩，天下變法潮流大開，視線轉移，眾人抬轎，定制酒被激發，進一步深度細分，并由原來的團購分銷補充性產品搖身變成“主力替補”。借勢互聯網+席卷而來的東風，更將酒企推向了與消費者深度互動的局面，定制酒，又成為酒企與消費者互聯互通的最佳議題。
事實上，定制酒雖然經過了13、14年的“相對繁榮”的發展，似乎還停留在表象的概念中。中國定制酒并沒有脫離傳統思維實現常態化存在，依然在延續傳統團購的思路，依賴過去的團購資源，只是包裝了一個定制的“外衣”，也還沒有先進的、系統化的運營模式可以借鑒。
站在風口上，卻步履遲緩，形成了定制酒“雷聲大雨點小”的尷尬局面，而其癥結主要有四：
其一，大多數定制酒水僅僅通過簡單的添加消費者、企業的名稱、圖片等信息表達定制產品的個性，這種簡單的個性表達很難形成消費黏性;
其二，還有一些定制封壇酒往往通過某某紀念活動吸引消費者定制封壇，年年找借口，年年套現消費者，因此封壇定制一年不如一年，一家不如一家;
其三，定制酒水缺乏內在的個性化勾兌，無法滿足消費者對其口感偏好的物理需求，不能形成口感依賴，深度消費;
其四，所有企業都面對重要的挑戰是很難突破現有條件下對于定制成本和定制周期的制約。
二、團購堵塞后，定制酒成為了時代接盤的新勢力
隨著行業進入深度重構期，高端酒銷售受阻，政務團購的泡沫破滅，酒行業亟需新的營銷模式破局。白酒定制作為一種新的渠道，或者新的營銷模式得到業內普遍重視。越來越多的企業開始進軍定制領域，各大名酒品牌茅臺、習酒、西鳳等都在這方面做著各自的嘗試。作為團購“主力替補隊員”的定制酒價值日益凸顯，主要來自以下四股力量推動。
從行業角度來看，大眾酒定制時代春天來臨。
大眾時代從“白銀時代”到“名酒的民酒趨向”，開辟新的賣酒通道已是各大名酒廠商迎接多樣化需求的必經之路。在大眾酒消費時代，100～300元及百元以下是企業爭奪的焦點，而在渠道上，“三宴”和縣鄉市場則是企業爭奪的焦點，這種爭奪的熱度不會弱于前幾年大家對團購渠道的爭奪。滿足于大眾化宴席、大眾化政商務、大眾化商業資源的定制需求已呈現出巨大市場潛力。
從宏觀環境來看，互聯網+成為定制酒發展的催化劑。
現在互聯網已經讓中國社會，從一個大群體，分裂成了無數個小圈子、小社群。未來的社會，將是自由連接(從組織化協作變成自由協作)、豐富連接(從產品化商業到體驗化商業)、聚合連接(從中心化傳播到碎片化傳播)。互聯網正在把人群切成一小塊一小塊的，以往全套的傳播方法論正在崩塌。過往以政務領導為中心的白酒團購營銷模式，也將隨著消費者這樣的變遷方式而更加失效。而圈子、社群則將成為互聯網時代開展定制化營銷的溫床!
從消費需求來看，消費者趨向個性化、碎片化、定制化。
從消費需求角度，當今時代市場競爭加劇，產品的同質化嚴重，消費者更加偏好于那些為自己量身打造的產品，加之75、80后成為社會的中流砥柱，他們對自我價值的追求是個性化定制的產品滋生的主要原動力。個性化定制產品與目標消費群的強對應關系，讓目標消費群有了明確的選擇目標。同時在互聯時代下，人與人，人與產品的鏈接成本變得更低，使個性化定制產品可以通過互聯網更精準的找到自己的目標消費群，降低了渠道和推廣的成本，為個性化定制產品的發展提供了前所未有的契機。
從發展潛力來看，定制酒的理論規模在800-1000億!
理論上講，百元以上產品，團購渠道銷售占比會在30%左右。如河北十八酒坊，環境好的時候，其年銷售在20億左右，其中煙酒店渠道占比30%左右，團購渠道占比銷量30%左右，KA、餐飲渠道占比30%左右。理論上講定制酒可以完全替代團購性消費，由此我們估算定制酒市場容量占比整個行業百元以上市場份額(2500-3000億)的30%左右，約在800-1000億，規模相當可觀!
定制酒的市場價值已經凸顯，誰率先取得定制酒市場特別大眾定制酒市場的突破，誰就有可能成為此輪梯次競爭的跨欄越位健將!
三、系統化營銷：定制酒運營策略“六部曲”
第一步：定制化產品開發需要群組化、系統化、模型化
定制化產品首先以群族特色完成市場突破，如茅臺定位國酒定制，與飛天茅臺群體相對應，從而實現品牌化、市場化，進而打造超級產品、超級品系。定制型產品想要在市場上取得突破性增長，關鍵在于如何圍繞目標群族定位，開展私人個性化定制、宴席個性化定制和團體個性化定制產品市場的開發，主要開發模型如下：
1)私人個性化定制產品開發模型：
2)團體個性化定制產品開發模型：
3)宴席市場個性化定制產品開發模型：
第二步：通過定制權代理、定制權分銷、定制專賣店加盟三位一體，實現定制渠道化。
成功的商業模式具有高度的可復制性。打造暢通的渠道，讓定制化產品與消費者之間距離最優化，才能實現產品價值。
當前行業內渠道資源主要有以下幾種。一是社會資源轉型商，特點是主業下行，貨幣資源和渠道資源較充分，擁有抄底白酒行業的想法但沒有操作經驗;二是傳統團購商，特點是政務團購資源腰斬，業績嚴重下滑，在與其它渠道商的爭奪中處于劣勢，具有強烈的求變訴求;三是區域強勢大商，特點是多年來積攢了大量渠道資源，但是缺少自有品牌，大有為他人做嫁衣的苦惱，渴望開發自主性產品，在行業調整期實現彎道超車。
針對行業渠道資源現狀，結合酒廠的品牌資源與市場的需求，我們可以在三個方面進行招商合作，即定制權代理、定制權分銷、定制中心加盟商。
其一、發展區域大商和社會資源轉型商作為定制權代理商，形成以一個核心城市1-2個代理商，實現由省-市-縣-鄉鎮到新農村社區的層級覆蓋;
其二、發展團購商及渠道專項特長的社會資源轉型商成為代理權分銷商。
其三，通過品牌文化體驗館形式招募定制中心加盟商，如西鳳酒依托西鳳酒文化館開展定制營銷工作，一年時間全國十幾家文化館成功開業。
最終形成，一個核心輻射區，1-2個定制權代理商，1-2個定制文化體驗館，多個定制權分銷商的定制渠道矩陣。以定制權限的分封，深度挖潛，帶來定制酒銷量的裂變。
第三步：借助核心終端的力量，開展定制酒盤中盤
終端是聯系商家與消費者的紐帶，是消費成交區。做好核心終端定制化平臺的打造，是實現定制規模化發展的關鍵。白酒定制終端化分為線下與線上兩個部分。前期以傳統核心終端作為主要市場培育陣地，主要圍繞AB類核心名煙名酒店、AB類核心酒店、品牌專賣店打造三位一體的定制化專區，其中在煙酒店、酒店設立定制專柜，主要是挖掘其背后社會資源，在品牌專賣店設立定制服務中心，為周邊的終端定制專區提供小批量、標準化定制產品配送、生產、售后服務工作。
傳統白酒定制僅僅是稀釋了企業自身的團購資源，難以形成規模化運作。白酒定制的終端化就是將定制渠道運作由企業自身資源型定制轉變為大規模民間資源定制，讓定制由幕走向前臺，讓定制規模化快速發展。
終端化運作1+3模式。1個核心原則——小區域高占有，基本實現一線城市30-50個定制專區，5-10個定制中心;二三線城市10-30個定制專區，3-5定制中心;縣級市場，5-10定制專區，1-3定制中心。基本實現小區域高占有。終端化的3個一工程——1個定制專區+1個定制服務臺+1套定制流程。企業與終端采用合作分成的方式，向終端植入定制專區。
企業后期可以推出線上定制化專業平臺，面向全國市場推廣產品定制化服務。這里需要解決兩個問題。首先是信息推廣問題，其次是定制流程標準化問題。企業應轉變思路，充分認知新媒體在個性化、定制化服務中所起到的作用。建立獨立運作的線上定制平臺，打造定制的便利化、智能化、多樣化與全國化的四個現代化工程。
第四步：推廣創新，實施媒體聯營分賬模式
隨著行業與媒介的發展，如何與媒體深度合作，創造新媒介下的廠、商、媒體合作模式是擺在企業面前的一大課題。做大白酒定制化產業，如何借助媒介的力量與處理媒介關系，我們提出的全媒體聯營分賬模式在市場中收到了良好的效果。
首先，根據盈利模式選擇不同媒體。以定制權代理、定制權分銷、定制加盟商業務為主要工作任務的媒體，要選擇行業內專項紙媒與網絡媒體。以定制白酒銷售為目的，可以選在2-3家大眾媒體進行合作，具體媒體根據地方主流媒體分布而定，開辟名酒定制欄目，采用分賬合作模式。
合作目的：利用大眾媒體的資源有其提供xx酒定制酒的宣傳工作，利潤共分，風險共擔，利潤共享。
宣傳內容：針對xx酒酒私人定制、宴席定制、大商定制的宣傳內容由報社開辟名酒專欄進行宣傳。
利潤分配：根據銷量給予合作媒體部分利潤提成(具體提成比例結合各企業成本確定)
與媒體相關利潤分成,提成示例如下:
第五步：定制客戶實施會員制管理，增加核心群體的消費黏性
會員制是基于大數據的一種服務，白酒定制的實質就是一種精細化的服務，自然離不開會員制的引入與完善。未來定制酒企業的發展規模將取決于會員的數量;利潤的高低將取決于會員的層次，如何使原先定制20元產品的會員定制200元?這就需要對會員數據的收集與分析。總之，會員制的目的是使定制由隱形到顯性，讓回扣變成折扣。通過會員制營銷，利用日會員數據化分析、會員活動及會員服務最大限度的提升銷售規模與利潤。以下為會員系統化維護三板斧：
一)完善檔案
通過在定制終端、媒體、以及網上客戶信息的記錄，進行整理，詳細制表，信息如姓名、住址、聯系方式、生日及關鍵紀念日等信息。
二)分級管理
建立會員管理系統，定期開展會員積分兌換獎品活動;
根據積分進行會員分級管理，如：鉆石卡、黃金卡、白銀卡會員;
三)節慶推廣
1、針對會員生日、結婚紀念日，提供品鑒酒，快遞送到家。
2、在春節、五一、十一、中秋、臘八等節日，發放紅包。如在五一假期，給鉆石級發放51元的紅包，給黃金級會員發放5.1元紅包，相對來說，紅包是小投入大產出的客情投入。
3、在情人節、圣誕等西方節日，發放優惠電子券。
第六步：配套三化的組織保障與服務體驗平臺
一)定制組織專門化
成立定制酒公司，或定制酒事業部，各企業結合自身狀況而定。在區域市場層面，配備定制酒運營總監或專員，與區域分公司或辦事處配合工作。
下轄：
1、業務人員：分區域負責所轄市場內定制酒招商、經銷商開發及維護、終端商開發及維護、消費者開發以及定制酒推廣。
2、媒體人員：主要對接各類媒體、網絡意見領袖等工作，負責定制酒聯合推廣的計劃、洽談與排期等工作;負責定制酒的文案、推廣等工作。
3、客服人員：負責定制酒消費者信息的匯總、整理、歸檔;負責定制酒消費者的回訪、投訴解決。
二)跟蹤服務系統化
由定制酒公司客服中心，針對目標消費者納入會員制管理，開展定制前、定制中、定制后的服務，全程跟蹤提高成交量，通過會員制管理提高客戶消費粘性與成交量。
1、定制前服務模式：合作門店及媒體預約紅包(可充抵費用);區域定制中心免費品鑒;區域定制酒推廣論壇門票、禮品酒、贈品;
2、定制中服務模式：工廠游+贈酒、專屬信息個性定制、定制酒生產信息簡報;證明、公證;參與產品見面會及聚會沙龍;
3、定制后服務模式：納入會員制、分級管理、積分階段性兌獎;列為企業特約品鑒顧問，可作為嘉賓參與企業大型活動;享受企業節慶福利，如贈酒、紅包、優惠、旅游等;
三)體驗營銷全程化
全程體驗營銷模式是整個銷售模式的基礎，是構建消費者體驗和溝通的基本通道。全程體驗營銷是指通過網上體驗、生產體驗、定制中心體驗及私藏酒體驗四位一體的體驗。
1、定制中心實體店體驗“一瓶也定制”：為了高質量的服務定制客戶，讓客戶獲取VIP尊貴貼身服務，提高定制客戶成交率，廠方把名煙名酒專區、酒店專區、xx酒直營店改造成為三大定制酒服務中心，并安裝定制設備。服務于全國私人定制和大眾定制客戶，特別是可以為客戶到店提供一瓶定制服務，體驗定制的快捷與便利性;
2、定制中心網絡體驗店體驗“線上定制”：設計xx酒酒業網上定制中心，開辟大商定制、私人定制、大眾定制、招商加盟、定制案例展示、網上下單、網上設計等專欄，為客戶提供網絡定制體驗與選擇;
3、酒道館：在區域定制中心，配備酒道館，內設企業文化介紹區、品鑒區等，目標消費者可免費品嘗企業各類酒水。
4、名酒工業旅游體驗名酒工廠：生產體驗體主要邀請客戶到企業參觀，現場體驗企業規模、厚重的歷史、傳統工藝、老酒規模等及定制酒生產流程，幫助客戶了解酒文化以及公司歷史，提升公司品牌力。具體可在釀酒體驗區現場體驗釀酒流程、藏酒區參觀講解及酒文化博物館等。
5、藏酒體驗：要圍繞酒廠對大壇定制產品的管家服務體驗展開，包含藏酒酒庫的恒溫恒濕的專屬藏酒服務，釀酒大師對產品定期進行維護服務、藏酒實施監控的可視服務。
四、“+互聯網”為定制酒插上了騰飛的翅膀
智能手機在中國普及率已經達到66%;4G網絡的高速發展為移動互聯網終端帶來更快更多的內容推送;微信提供了實時溝通的工具，與消費者互動。這極大地給社群的發展帶來了必要的基礎條件，這是的消費邏輯發生了巨大變化，消費者空前的成為核心，線上線下，生活流與消費流實現了的高度融合。用戶即中心，圈子即渠道，人人為媒體!
當定制酒+互聯網，就會打通線上線下大盤，成為定制酒插上騰飛的翅膀!
一)推廣手段圈子化，先公關后團購到先圈子后團購，從一桌式公關品鑒一圈式品鑒會。如“酣客公社”通過“線上線下的白酒品酒鑒賞體驗和PK經典白酒”聚粉，已經形成了廣泛的影響力，得到了包括各大平臺的關注;
二)公關對象大號化，分銷對象站長化，從發展品鑒顧問到發展圈子大號，從發展資源性團分到發展活躍分站長。過往定制分銷商是基于具有政商關系、挖掘其背后的團購定制資源，傾斜費用。現在團購分銷商可以是基于具有廣大粉絲人買的大V、站長、群主等，挖掘其背后聚集的粉絲。如著名財經出版人吳曉波種楊梅林，釀楊梅酒，定向粉絲限量發售5000套，這也很好演變成定制營銷。
三)盈利手段眾籌化，從個性體驗到眾籌上量。如巨剛發起眾籌，做中國最好的手工釀制陳年紹興黃酒，可謂名利雙收!巨剛在眾籌中發現，80%的出資者來自于真實的消費者，而身邊朋友的“友情支持”只占了不到20%，很大部分出資者都是一箱一箱的預訂，這說明個性化需求的群體是很龐大的。因此，未來眾籌模式需要依托定制，在定制的過程中，滿足粉絲個性，增加與粉絲的黏性!
四)做平臺，來粉絲，針對細分消費群做精準的價值的定制訴求!做平臺：針對不同圈子，如旅行、收藏、娛樂等，聯合相關公共號或自建公共號，做嵌入式宣傳;拉粉絲：建立不同群組，把消費者視作粉絲;做互動：結合圈子特質，根據需求做一些線下品鑒，贈品、抽獎、聚餐等集體參與性活動。同時要針對各類細分粉絲圈子進行精準的、與他們自身特質相關的訴求，從而打動消費者內心，引發共鳴，拉近距離。
最終定制酒實現移動互聯化，將系統化的定制運營流程轉化為圈層+互聯，線下+線上。實現圈子即渠道，人人為終端!從而實現萬眾創富!全民定制!
