消費者主導(dǎo)市場 品牌營銷方法需重構(gòu)

今天我們所說的品牌營銷(Branding)理論和實踐體系，是在20世紀(jì)中期在西方成熟市場國家發(fā)展出來的。其產(chǎn)生得益于大眾市場、大眾傳播和大眾媒體的發(fā)展，采取的主要營銷策略是上世紀(jì)30年代政治宣傳中衍生出的“注射式”傳播方法。當(dāng)時的營銷界認(rèn)為，如果消費者沒有獲取產(chǎn)品信息的其他渠道，那么通過媒體不斷重復(fù)產(chǎn)品的名稱和優(yōu)點，就會讓消費者接受這些信息并產(chǎn)生購買欲。在當(dāng)時品牌商近乎主導(dǎo)產(chǎn)品和品牌信息的市場環(huán)境下，這種營銷策略是行之有效的。

但是在過去10年，我對美國的1500個消費品品牌做了長期跟蹤研究，結(jié)果顯示：消費者的品牌偏好在不斷減弱，而宣稱“沒有品牌偏好”的消費者數(shù)量在持續(xù)增長。品牌正面臨極大的困難，但這并不意味著品牌沒有價值，而是由于很多的品牌經(jīng)營者尚未意識到“互動式”市場環(huán)境對品牌帶來的挑戰(zhàn)。

綜上所述，當(dāng)前我們所采用的很多品牌營銷的理念和方法，特別是那些產(chǎn)生于上世紀(jì)中期的理論，并不能夠與時俱進(jìn)，現(xiàn)在已經(jīng)是過時的、不適用的，甚至是毫無價值的。根據(jù)這些理論來加大品牌建設(shè)和營銷的投入，用再多宣傳覆蓋也不能逆轉(zhuǎn)策略的失效，結(jié)果只能是適得其反。在當(dāng)前的市場環(huán)境中，信息廣泛傳播和傳導(dǎo)，而非被品牌商控制;消費者互動交流，而非被動盲從廣告宣傳;消費者手中掌握的信息，可以迅速轉(zhuǎn)化為行動，而非只是存在于頭腦中的想法。因此，在消費者主導(dǎo)的市場環(huán)境下，品牌營銷的理論和方法必須要經(jīng)歷重構(gòu)。

因此，若要在新的環(huán)境下贏得消費者，品牌所有者和營銷者必須關(guān)注以下五個問題：

1.“小眾”至上。大眾市場的時代已成為過去。品牌必須關(guān)注小型的消費者社群，而并非大范圍的地域市場。品牌管理者需要開始了解“小眾”市場，發(fā)現(xiàn)趣味相投的消費者共同喜好的商品，而不是從營銷者和制造商的角度出發(fā)，把商品“硬推”給消費者。在這些消費者社群當(dāng)中，未來將會產(chǎn)生有價值的品牌。

2.內(nèi)容為王。很多品牌管理者都忙于擴大傳播范圍和提高宣傳頻次，因而忽略了品牌傳播的關(guān)鍵是內(nèi)容。品牌是什么?代表著怎樣的價值?品牌能為消費者帶來什么?這些重要問題在品牌營銷的內(nèi)容中經(jīng)常缺失。在我看來，現(xiàn)在品牌營銷界所推崇的效率(Efficiency)遠(yuǎn)不及效力(Effectiveness)來得重要。要想有效傳播，必須在內(nèi)容上下功夫。

3.互惠共贏。品牌營銷需要帶來利潤，而不是止步于得到受眾的“喜歡”、“點擊”、或者“轉(zhuǎn)發(fā)”。企業(yè)需要從品牌的建設(shè)和經(jīng)營當(dāng)中獲得盈利。 利潤不是一個貶義詞。但同時，買賣雙方之間必須建立起互惠的關(guān)系，品牌建設(shè)的目標(biāo)即是互惠共贏。

4.適應(yīng)文化。一些品牌能夠很靈活地適應(yīng)不同的文化環(huán)境，另一些則不然。品牌經(jīng)營者需要了解品牌所處的文化環(huán)境。因為文化的力量非常強大，通常比品牌更有影響力。在全球化的市場格局當(dāng)中，文化更是品牌制勝的關(guān)鍵要素。如果品牌傳達(dá)的價值和所在的文化環(huán)境不相符，將會被消費者擯棄，甚至在社交平臺上制造負(fù)面輿論。

5.價值一致。由于營銷者追求短期業(yè)績增長，現(xiàn)在很多品牌都會頻繁地進(jìn)行減價促銷。真正對消費者有價值的品牌，需要克服營銷者擴大數(shù)量和規(guī)模的短視企圖，放眼長遠(yuǎn)。

上世紀(jì)的方法論已經(jīng)不再管用，在互動化的市場中，品牌經(jīng)營者必須反思和重構(gòu)品牌營銷的理論和策略。

當(dāng)前，品牌亟需這樣一群經(jīng)營者：他們富于創(chuàng)見，愿意為品牌的打造和發(fā)展探索新的模式，而不是墨守成規(guī)、循規(guī)蹈矩。我認(rèn)為，品牌最大的敵人是經(jīng)營者自身的惰性。改變已經(jīng)刻不容緩。