當前酒行業(yè)是一個不缺產品的時代，甚至可以說是一個產品泛濫的時代，經銷商在如何選產品的時候往往茫然，實際上筆者更多建議經銷商要慎重選擇產品，尤其是要從選擇合作伙伴開始，這樣才能奠定更好的合作基礎。
結合近日，筆者結合籌辦北京經銷商沙龍的過程中互動的內容，并學習互聯(lián)網創(chuàng)業(yè)經驗，為經銷商選擇產品提出了選擇合作伙伴的“十看”。
第一，看定位。如果定位不準確，再好的產品在當下高度競爭的酒行業(yè)根本沒有意義。很多企業(yè)家容易陷入一個誤區(qū)，老子的產品天下第一。實際上，當前酒行業(yè)最不缺的就是產品，如果說弄一個奢侈包裝+某某價位的基酒就覺得是好產品，那么企業(yè)太低估經銷商的智商。
第二，看市場。市場變了消費者的需求就會變。從整體來看，民酒已經成為酒類市場不可逆的趨勢，因此除了小而美的企業(yè)，只要追求業(yè)績的企業(yè)都應該向民酒發(fā)展。例如如果推出新品，還集中于高端或者太低端的酒，可能經銷商和消費者就不會買賬。
第三，看競品。都說競品是最好的老師，他為什么賣的火?必然有他吸引目標群體的原因，可以借鑒和學習他們的經驗，等產品進入一定階段后再創(chuàng)新。同時，看競品也有助于讓企業(yè)對全行業(yè)有一個深入的了解，即這個市場的前景怎么樣，哪些賣的好，哪些賣的不好，為什么。
第四，看專業(yè)度。無論是對于經銷商和消費者來講，解決他的問題的產品才是好產品。當前，大而全的模式，正在被垂直化的服務所替代，最直接就是我們有了阿里巴巴、京東等平臺電商，但是我們還有酒仙網、1919等垂直電商。對于企業(yè)和經銷商來講，必需提煉出自己垂直的東西，也就是能體現(xiàn)自己專業(yè)度的東西，這個產業(yè)度將是競爭對手所不能取代的。
第五，看產品。根本上，我們賣的還是產品，在好的服務在差產品面前也無濟于事。瀘州老窖的三人炫也好、貴州董酒的國密董酒也好，之所以成功就是因為產品質量過硬，也就是酒質讓消費者真正喝著舒服，多飲不頭疼，最終讓消費者喝到習慣。而對渠道來講，利潤再薄，只要能動銷就是好產品。
第六，看團隊。好多企業(yè)的市場部只有一個功能就是催經銷商打款，經銷商有點什么事從來不解決。這種企業(yè)根本別合作，再好的政策也不能合作。這種團隊帶來的就是經銷商該有的支持得不到，關鍵時候還給自己添麻煩。反過來將，經銷商和企業(yè)都要建立一個負責任的團隊才能吸引下游。
第七，看領導。一個企業(yè)的領導如果是一個只有空話的領導，或者一個沒有能力的領導，這種企業(yè)最好也不要合作。這種企業(yè)要么內斗厲害，要么是懷柔政策較多，完全沒有贏市場的魄力和能力，推出來的產品也必然被市場所唾棄。經銷商入手這類產品必然成為庫存貨。何況，一個良好的領導，會提自己的客戶去考慮。
第八，看政策。市場越發(fā)展，由于信息量的劇增帶來的是推介成本的提高。如果企業(yè)沒有合適的市場政策，那么產品很難在市場打開，有時候經銷商自己投入資源打開市場后，企業(yè)坐享其成。如果沒有很好的政策，那么就會像當前一樣，經銷商雖然很困難，但是企業(yè)依然不斷給經銷商壓貨，經銷商不行了就去找下一個經銷商，完全不管經銷商死活。
第九，看互動。如果企業(yè)和經銷商只有經銷商大會或者打款的時候才見一見，那么這種類一錘子的弱關系必將不能使兩者整合產品1+1大于2的效果。只有通過多互動，經銷商多了解企業(yè)的最新政策、變化，企業(yè)了解經銷商的需求，同時可以從對方了解市場、競品的信息，這種強關系才能使得二者合作更加深入。
第十，看模式。市場是在不斷繼續(xù)發(fā)展的，企業(yè)和經銷商不能僅僅局限于上下游的買賣關系，而是要不斷深化模式，聯(lián)銷體也好，智同模式也好，要不斷深入兩者之間的合作模式。顛覆原來的合作模式，顛覆自己的發(fā)展模式，去搶占市場先機。
除了以上幾點，經銷商和企業(yè)合作時還要看諸多的方面，例如大數(shù)據(jù)時代，企業(yè)和經銷商要能分析數(shù)據(jù)的能力，通過數(shù)據(jù)分析來及時掌握市場和競爭對手的情況。例如某某產品前三季度突然動銷困難，就要去分析原因，這將是企業(yè)及時針對性措施的依據(jù)。
