老村長(zhǎng)如何把 “縣鄉(xiāng)村”市場(chǎng)做到極致的？

說起城鎮(zhèn)化，老村長(zhǎng)酒絕對(duì)是一個(gè)可以跟著城鎮(zhèn)化走得最遠(yuǎn)的品牌。曾經(jīng)在眾多白酒品牌都在向高端沖刺的時(shí)候，它卻選擇了一條走向縣級(jí)市、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村的下沉之路。而今，眾酒企紛紛開發(fā)“腰部產(chǎn)品”、“腿部產(chǎn)品”，城鎮(zhèn)化的大潮涌來，老村長(zhǎng)酒對(duì)需求的理解，恰恰能發(fā)揮更大的價(jià)值。

在之前白酒行情比較好的時(shí)候，老村長(zhǎng)酒抓住了定位的空檔，知名酒企追求高端，區(qū)域酒企過的安逸，實(shí)現(xiàn)了迅速崛起。第一，不走高端，堅(jiān)持把中低端產(chǎn)品作為核心戰(zhàn)略，甚至連中端產(chǎn)品都很少。第二，專注縣、鄉(xiāng)、村三級(jí)主力市場(chǎng)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，一個(gè)一個(gè)拿下。第三，面向農(nóng)民、農(nóng)民工和工薪階層。第四，做全國(guó)品牌，不做本地品牌，要有野心，不能安逸死。

方向定了，接下來是就是吸引消費(fèi)者。老村長(zhǎng)酒剛開始的打法就抓住了一點(diǎn)：促銷和贈(zèng)品。其實(shí)對(duì)于縣級(jí)以下的市場(chǎng)，大家對(duì)于品牌沒什么概念，只要你有促銷，價(jià)格便宜一點(diǎn);或者有具有吸引力的贈(zèng)品，那就非常不一樣了。

老村長(zhǎng)酒的贈(zèng)品花樣繁多，整箱送酒杯，瓶蓋換禮品，開瓶送現(xiàn)金，搞活動(dòng)送毛巾、襪子、不銹鋼碗、電飯鍋、皮帶等，總之都是鄉(xiāng)鎮(zhèn)老百姓的必需品。常年累月的小恩小惠，自然就培養(yǎng)起了深厚的認(rèn)同感，再加上電視上頻頻播出的"別把村長(zhǎng)不當(dāng)干部"的廣告，活生生地把老村長(zhǎng)和縣級(jí)以下的人群硬扯到了一起，似乎這些人不喝老村長(zhǎng)酒就對(duì)不起自己的身份。

在城鎮(zhèn)化過程中，老村長(zhǎng)在既有營(yíng)銷策略的同時(shí)，品牌情感上的體現(xiàn)也越來越濃厚。比如它的門把手廣告上寫的"推心置腹"表示推門，"拉進(jìn)距離"表示拉門，都會(huì)讓人心中一動(dòng)，下次是不是還要再喝為"拉進(jìn)距離"做出貢獻(xiàn)的老村長(zhǎng)酒?

前有消費(fèi)者認(rèn)同，后有產(chǎn)品資源，中間的渠道環(huán)節(jié)就好辦了。對(duì)于縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商來說，15元以下的酒，每件(6瓶)能有15——20元的利潤(rùn)空間，而且送貨半徑很短，還有促銷以及贈(zèng)品在支持，所以大家積極性會(huì)很高。對(duì)于小賣部、蔬菜攤、肉食店和小飯館等終端而言，每瓶15元的酒有2元左右的利潤(rùn)，也是非常不錯(cuò)的，再加上現(xiàn)金現(xiàn)貨的模式不壓貨，它們也非常樂意。

最夸張的是老村長(zhǎng)酒的精細(xì)運(yùn)營(yíng)和利益共同體策略，這些細(xì)節(jié)體現(xiàn)得非常夸張。一個(gè)很好的例子是它的鋪貨工作。它對(duì)經(jīng)銷商要求非常極致，經(jīng)銷商們的鋪貨也做得特別細(xì)致，肉食店、蔬菜攤、小賣部、小飯館等能與消費(fèi)者接觸的點(diǎn)，基本上都會(huì)發(fā)展成它的終端。

另外一個(gè)夸張的事是它和零售終端的關(guān)系。很多小飯館都反映，相較于其他的酒廠，老村長(zhǎng)酒的業(yè)務(wù)員跑得最勤，再小的店也至少5天就拜訪一次。怎么判斷拜訪過了呢?它的策略是向每個(gè)小賣部、飯館發(fā)個(gè)周期拜訪表，業(yè)務(wù)員來一次就打個(gè)勾。下游的這些飯館等終端都融入到對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的管理中去，不但提高了經(jīng)銷商的服務(wù)質(zhì)量，而且使終端自身的利益得到了更好的維護(hù)。

當(dāng)你進(jìn)入了很多小飯館，看到貼在墻上的、醒目的老村長(zhǎng)酒"周期拜訪表"時(shí)千萬不要驚訝，在小飯館老板們看來，那是老村長(zhǎng)酒給他們的一項(xiàng)權(quán)益。而這些善良的人們都還沒意識(shí)到：這本身就是老村長(zhǎng)酒一個(gè)非常好的廣告。