中小酒企求發(fā)展需避開強勢競爭對手

導讀：中小酒企在發(fā)展之初，應該找準對手，巧妙的避開對手，建立自競爭優(yōu)勢。

所以，對于小企業(yè)來說，你選擇對手時，必須明確是從對手嘴里搶食吃呢?還是學習跟隨對手的成長路徑呢?還是避開強勢競爭對手的焦點，創(chuàng)造屬于自己的天地，還是聚焦局部優(yōu)勢資源，小市場內(nèi)殲滅對手呢?明白了這些，小企業(yè)才能更容易走上成功之路。

對于小企業(yè)來說，必須要清晰的明白，競爭是分層的，分級的。

再強大的對手，在滿足消費者方面都是有差距的，總是有空隙的，總是有漏洞的。這就是小企業(yè)的機會。

在機會眾多，競爭激烈的市場上，有效的選擇競爭對手，可以極大程度減少資源投入和打擊的針對性，并在此基礎(chǔ)上獲得相對的競爭優(yōu)勢。

種子酒避開徽酒激烈競爭的價格帶，避開徽酒強勢競爭市場，采用低線法則，從中低端價格帶與二三線市場做起，短短幾年的功夫成就30億的銷售，十幾個市場銷售過億。

像種子這樣的上市公司尚且如此，對于小企業(yè)來說，更要如此，必須關(guān)注競爭對手，關(guān)注你的競爭對手什么最弱，關(guān)注競爭對手什么最強，關(guān)注對手，就是關(guān)注機會。

河北市場中山莊以迅雷不及掩耳之勢快速實現(xiàn)市場突破，形成河北三足鼎立的競爭格局。當衡水和板城在中高檔市場激烈廝殺、終端買店競相抬價時，山莊以中低檔產(chǎn)品御品280、一品280及婚宴產(chǎn)品盛世紅悄然聲息的在邢臺、邯鄲、石家莊一些戰(zhàn)略市場成為主導品牌，除了產(chǎn)品的對立，山莊輕做酒店主做流通，選擇縣級競品二批商做經(jīng)銷商，渠道深耕下沉，縣級市場成立辦事處大大提高掌控力和靈活性。

如，滄州市場處于十里香與老滄州御河老酒的的混戰(zhàn)中，沒有絕對領(lǐng)導品牌，十八酒坊占據(jù)著中高檔細分市場，柔和一直也沒有良好變現(xiàn)，2010年板城燒鍋酒聚焦滄州，主推盛事普寧，實現(xiàn)了6000萬的銷售飛躍，搶奪了大塊中檔市場。這類市場要求企業(yè)的市場洞察力和策略的決心，以及經(jīng)銷商實力、組織保障、執(zhí)行力等因素的滿足。區(qū)域品牌不能持續(xù)快速發(fā)展的原因主要是市場開始時過于盲目、分散投入、耐心不足、管理缺乏、人力不足等，市場的拓展考驗的不僅是企業(yè)的市場觀察力和決策信心，更考驗的是企業(yè)的綜合競爭能力。

高爐家在安徽啟動“盤中盤”操作核心酒店時，由于受口子窖的封鎖，就難以找到足夠數(shù)量的A類終端啟動“小盤”，但是經(jīng)過市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)B類酒店不被口子窖重視與關(guān)注，在市場上留有很大生存空間。

高爐家抓住這個機會，他們以“B類旺銷酒店”作為“小盤”啟動市場，很快建立自己的競爭據(jù)點，成為B類酒店消費的首先品牌。

所謂“B類旺銷酒店”是指在當?shù)匾驗榫频甑哪撤N特色，長期、穩(wěn)定擁有相當高質(zhì)量消費者的中等規(guī)模酒店。這種酒店的生意主要不是靠其店面的形象和規(guī)模取勝，而是因為其“菜”的特色鮮明，例如合肥的“�；书w”就是以老鴨湯聞名，北京的“九頭鳥”就是以“湖北菜”被消費者追捧，這些店的規(guī)模不大，但當?shù)氐?ldquo;核心意見領(lǐng)袖”經(jīng)常在這里吃飯。

營銷與競爭靠的不是硬拼，無論雙方是實力相當，還是以弱勝強，都必須找準對手的軟肋，才能確保競爭的勝利。

在媒體激烈爭奪的白酒競爭中市場領(lǐng)先者一般都會實行立體傳播，目的擴大宣傳范圍。而弱勢品牌可實行骨干媒體策略、小眾媒體策略、聯(lián)合自創(chuàng)媒體策略突出自己的優(yōu)勢。另一方面是推廣活動的對立，訂貨會是否只能在旺季前夕舉辦，公關(guān)活動是否只能頭重腳輕，促銷活動是否只能在既得利益實現(xiàn)才能兌現(xiàn)等等。如別的競品都是購買產(chǎn)品才有刮獎，十里香將刮獎提前并實行雙重刮獎，強勢打擊競品銷售。