“七定”突破經(jīng)銷商新品推廣死穴(2)

3、定終端

終端的選擇也至關(guān)重要。一般要考慮兩個方面。

首先，要考慮終端的示范效應(yīng)，一般選擇人流量大、在該片區(qū)終端形象好、輻射能力強的終端進行銷售，從而可以對周邊其他店起到帶動作用。

其次，要選擇終端老板主推能力強的的店，“這個新產(chǎn)品，剛進來，口味很好的，你拿一包試試”，這句頗具殺傷力的話，是新品成功推廣的關(guān)鍵，它能夠有效刺激消費者的首次嘗試性購買。

4、定目標

目標管理意識是開展任何銷售的關(guān)鍵。新品的推廣也毫不例外。一般來說要制定三個目標。

首先，是銷售額的目標，一定要明確;

其次，是開發(fā)終端數(shù)量的目標，必須要具體;

再者，是動銷率的目標，要考慮二次進貨率。

5、定人員

并不是所有的業(yè)務(wù)人員都會賣新品。很多的業(yè)務(wù)人員習(xí)慣了賣老品，認為容易賣，不費多大精力就能完成銷售任務(wù)。但是，推廣新品需要熟悉產(chǎn)品的賣點，并有很強的溝通能力和銷售激情，需要耗費很多的精力才能開發(fā)終端。

所以，在新品推廣時，必須選擇頭腦靈活、有沖勁的人員，他獨立開展業(yè)務(wù)，并給予有吸引力的激勵政策，一定能保證新品的成功推廣。

6、定策略

費用的投入是新品成功推廣必不可少的要素。我認為，費用的投入一定要聚焦，一定要找準適當(dāng)?shù)姆绞�，新品成功的首要因素是提高嘗試性購買的機會，而終端形象的打造是效果較好的方式。

因此，除了給予終端店較高的毛利之外，要將費用主要投放在終端形象的建設(shè)上，比如堆箱陳列、專屬陳列架、排面擴大等，都是比較好的方式。

7、定計劃

新品推廣時，必須制定一份詳細的作戰(zhàn)計劃，涵蓋各項工作的開展時間、負責(zé)人、完成時間、工作標準，穩(wěn)步推進，并注重過程檢討，靈活調(diào)整。