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            怎樣把白酒賣(mài)給90后?

            2016-11-03 11:26  中國(guó)酒業(yè)新聞  佳釀網(wǎng)  字號(hào):【】【】【】  參與評(píng)論  閱讀:

            近幾年來(lái),白酒行業(yè)的日子,一直不太好過(guò)。政策和市場(chǎng)雙重因素,導(dǎo)致白酒行業(yè)的想象力,日趨下降,行業(yè)進(jìn)入下行期。

            在當(dāng)下擠壓式增長(zhǎng)的市場(chǎng)格局下,名酒的暴利時(shí)代已經(jīng)終結(jié),白酒將進(jìn)入消費(fèi)主權(quán)時(shí)代。要想止跌回升,獲取市場(chǎng)增量,年輕一代的消費(fèi)者,已經(jīng)成為白酒企業(yè)不容錯(cuò)過(guò)的用戶(hù)群。

            尼爾森發(fā)布的《2016智勝白酒市場(chǎng)》報(bào)告指出,白酒行業(yè)在經(jīng)歷了低迷期后,呈現(xiàn)回暖趨勢(shì)。大眾化、多元化、年輕化已成為白酒市場(chǎng)主要增長(zhǎng)動(dòng)力。大眾消費(fèi)逐漸成為主導(dǎo),提升了對(duì)于中價(jià)位產(chǎn)品的消費(fèi)需求。

            過(guò)去,每每提到新一代消費(fèi)者,白酒行業(yè)總是一片唱衰之聲,這群人大多數(shù)不僅不愛(ài)喝白酒,在精神層面上也對(duì)傳統(tǒng)白酒文化提不起興趣,認(rèn)為白酒是父輩們的消費(fèi)產(chǎn)品。

            于是市場(chǎng)上出現(xiàn)了兩種截然不同的聲音:一種是坐等85后、90后成熟的保守策略,茅臺(tái)銷(xiāo)售公司董事長(zhǎng)王崇琳就指出,年輕人隨著收入、年齡、閱歷的增長(zhǎng),會(huì)自然成為傳統(tǒng)白酒的消費(fèi)者。另一種則是,主動(dòng)尋求變革,讓年輕人愛(ài)上白酒,坐等只能讓傳統(tǒng)白酒每況愈下,一個(gè)商業(yè)化成功的產(chǎn)品,應(yīng)該是更能適應(yīng)市場(chǎng)變化、滿(mǎn)足市場(chǎng)需要,甚至發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造新需要的產(chǎn)品。

            目前來(lái)看,大多數(shù)白酒企業(yè)選擇了后者,激活產(chǎn)品和品牌的年輕力,迎合年輕人口味,讓白酒走入年輕人的日常消費(fèi)清單。

            白酒企業(yè)如何俘獲年輕人的心,主要策略包括調(diào)節(jié)白酒口感、設(shè)計(jì)更酷的包裝、選取更符合年輕人喜好的營(yíng)銷(xiāo)方式及購(gòu)買(mǎi)渠道等,對(duì)產(chǎn)品注入時(shí)代文化和潮流個(gè)性。

            產(chǎn)品:小清新化

            為了讓90后消費(fèi)群喜歡上白酒,酒企們讓產(chǎn)品更加小清新和潮流化,在白酒中添加一些其他成分,如香氣、色澤等時(shí)尚元素,在酒質(zhì)上增加多種口味,加入王老吉、蘇打水等進(jìn)行勾調(diào)飲用,甚至讓消費(fèi)者自己調(diào)節(jié)酒的口感,使白酒的口感更適合年輕人。

            價(jià)格:讓每個(gè)年輕人都愿意嘗試

            價(jià)格也是年輕人購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)一項(xiàng)重要的參考指標(biāo)。年輕消費(fèi)群體有其習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)支出,也有其嘗試性購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣。價(jià)格體系上,以歪嘴郎、江小白、BOMB炸彈二鍋頭、小寶X-boy、嗨80等為代表的100ML小酒系列,多為20元以?xún)?nèi),跟兩瓶啤酒價(jià)格差不多,在產(chǎn)品的嘗試性消費(fèi)初期,充分消除消費(fèi)者愿意為嘗試性消費(fèi)所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。

            渠道:哪里有年輕人 哪里就鋪貨

            比如以前,年輕人從來(lái)沒(méi)有想過(guò)在酒吧喝傳統(tǒng)白酒,因?yàn)橛X(jué)得不夠酷。最近兩年,很多白酒開(kāi)始在夜場(chǎng)做一些促銷(xiāo),包裝跟洋酒沒(méi)什么太大區(qū)別,價(jià)格也比洋酒便宜很多。此外,線(xiàn)上渠道發(fā)展迅速,白酒企業(yè)如何抓住這波消費(fèi)趨勢(shì),成為了企業(yè)未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)制勝的關(guān)鍵。

            營(yíng)銷(xiāo):年輕人語(yǔ)態(tài)

            新銳品牌從名字開(kāi)始,就更為貼近年輕人心態(tài),比如瀘州老窖推出的“瀘小二”;河北獻(xiàn)王酒業(yè)與酒仙網(wǎng)聯(lián)手開(kāi)發(fā)的“漂流瓶酒”;郎酒集團(tuán)的“歪嘴郎”系列;宋河旗下“冰火”、“嗨80”、“嗨90”等多款青春小酒等等。

            個(gè)性化的包裝必不可少,瓶身加入色彩、酷、新穎、時(shí)尚的元素,第一時(shí)間將產(chǎn)品的信息傳遞出去。此外,瓶身也是傳播品牌態(tài)度最好的介質(zhì)。比如紅星二鍋頭,就用一系列個(gè)性化態(tài)度鮮明的宣傳語(yǔ)為自己贏得了消費(fèi)群。“鐵哥們是這樣煉成的”、“沒(méi)有痛苦,不算痛快”、“有兄弟才有陣營(yíng)”、“讓干杯成為周末的解放宣言”,一改古板沉悶的紅星二鍋頭品牌形象。

            在廣告投放上,為了改變年輕人心中的標(biāo)簽,不少酒企不再執(zhí)著于央視新聞聯(lián)播的黃金硬廣資源,而是從內(nèi)容植入著手,加入年輕人的語(yǔ)態(tài)。比如江小白通過(guò)《好先生》,向市場(chǎng)傳遞了一個(gè)有趣的信息:撩妹(漢),一瓶江小白就能派上大用場(chǎng)。

            總而言之,把白酒賣(mài)給90后,并不是難事兒,只要品牌愿意從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、營(yíng)銷(xiāo)等全體系的重新激活。切實(shí)找到與年輕人對(duì)接的方式,把白酒文化通過(guò)新的、符合今天中國(guó)年輕人的認(rèn)識(shí)邏輯傳遞給他們。

              關(guān)鍵詞:新生代 消費(fèi)者  來(lái)源:媒介360  佚名
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