＂小瓶酒-大市場(chǎng)＂操作模式全攻略

小瓶酒在市場(chǎng)上種類繁多，但是調(diào)研走訪后，能形成主導(dǎo)或是趨勢(shì)的產(chǎn)品不多，當(dāng)我們?cè)谶\(yùn)作市場(chǎng)的時(shí)候我們都會(huì)配備一定的小瓶酒，但是作為小瓶酒的作用我們是如何看待的呢?

買贈(zèng)、刮獎(jiǎng)、贈(zèng)飲還是其他?小瓶酒、大作為，如何能通過小瓶酒來撬動(dòng)市場(chǎng)或是增加核心消費(fèi)者的口感培育，如何把小瓶的作用發(fā)揮到極致，并占領(lǐng)消費(fèi)者味蕾，這是當(dāng)前酒企需要考慮的，下面通過一些案例及策略解讀小瓶酒的成功運(yùn)作。

一、小瓶酒的定位

小瓶酒顧名思義是容量小，但是銷售量卻不能小視，主要是企業(yè)賦予小瓶酒怎樣的使命，定位不同，其責(zé)任固然不同。

二、小瓶酒的現(xiàn)象

小瓶酒的崛起主要凸顯在川酒和東北酒之間，川酒具有良好的名酒基因，而東北酒具有較好的成本優(yōu)勢(shì)，但是從整個(gè)運(yùn)作上來看，川酒打造的一直是小瓶酒、高品位，而東北酒打造的一直是小瓶酒、親民化。

三、小瓶酒的運(yùn)作策略

小瓶酒在運(yùn)營(yíng)策略上上一直采用全控價(jià)模式，因?yàn)槠淅麧?rùn)空間較為少，多采用直分銷模式，而不能采用深度分銷模式，主要原因是其費(fèi)用只能聚焦推力或是拉力，兩者不足以支撐來共同發(fā)力。

四、小瓶酒的代表數(shù)據(jù)分析

全國(guó)化小酒以小郎酒為代表，其承載著較強(qiáng)的名酒基因，則江小白一直主打的青春路線，不容小視;而三井小刀、金裕皖、汾陽王在全省化運(yùn)作上打造親民化小酒，也具有較為突出的表現(xiàn)，從全國(guó)整體小酒容量數(shù)據(jù)來看，小瓶酒的市場(chǎng)份額確實(shí)是一塊很大的蛋糕。

五、小瓶酒的執(zhí)行攻略

《攻略一》：以終端推力來換取空瓶陳列，達(dá)到產(chǎn)品視覺沖擊從而帶動(dòng)消費(fèi)者自點(diǎn);(第一階段以餐飲渠道、夜市為主，第二階段餐飲、流通運(yùn)作)

《攻略二》：以終端推力、消費(fèi)者拉力相結(jié)合。

《攻略三》：以終端推力、消費(fèi)者拉力相結(jié)合。

《攻略四》：以終端推力、消費(fèi)者拉力相結(jié)合

《攻略五》：以消費(fèi)者拉力為主，增加消費(fèi)者刮獎(jiǎng)趣味性，定點(diǎn)引爆，帶動(dòng)消費(fèi)者自點(diǎn)。

細(xì)則：針對(duì)消費(fèi)者利用瓶蓋做活動(dòng)：在瓶蓋張貼“XXXX”，消費(fèi)者集齊“XX”兌換1瓶本品，消費(fèi)者集齊“XXXX”、兌換2瓶本品，消費(fèi)者集齊滿兌換1箱本品;今年是羊年在瓶蓋上標(biāo)貼“羊”，刮出“羊”字送1箱本品，定點(diǎn)投放大獎(jiǎng)引爆。

《攻略六》：以消費(fèi)者拉力為主，集蓋抽獎(jiǎng)活動(dòng)，增強(qiáng)消費(fèi)者自點(diǎn)率;

細(xì)則：針對(duì)消費(fèi)者利用瓶蓋做活動(dòng)：消費(fèi)者收集瓶蓋(具體數(shù)量待商定)，定期進(jìn)行抽獎(jiǎng)，送酒送禮品。

《攻略七》：以終端拉力為主，進(jìn)行組合式推廣，增加與終端的粘性;

細(xì)則：第一上貨免費(fèi)贈(zèng)1件，第二次上貨3件贈(zèng)1件，第三次上貨5件贈(zèng)2件;第二次兌付第一次上貨免費(fèi)贈(zèng)送的1件，第三次上貨兌付第二次免費(fèi)贈(zèng)送的1件，第三次上貨兌付免費(fèi)贈(zèng)送的2件，共計(jì)上貨8件贈(zèng)送4件，三次活動(dòng)后正常上貨為3件贈(zèng)1件。

《攻略八》：以終端拉力為主，政策投放分波次，增強(qiáng)與終端的粘性與推力。

細(xì)則：第一次上貨1贈(zèng)1、第二次上貨2贈(zèng)1、第三次上貨3贈(zèng)1，可更根據(jù)動(dòng)銷情況而定，進(jìn)行周期時(shí)間，活動(dòng)結(jié)束后進(jìn)行常規(guī)政策3贈(zèng)1。

以上是從業(yè)市場(chǎng)銷售多年經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)多地市場(chǎng)驗(yàn)證，經(jīng)系統(tǒng)化整理總結(jié)而成，但是在實(shí)際運(yùn)用上還需要根據(jù)企業(yè)自身組織與資源配稱進(jìn)行運(yùn)作，各酒企需要嚴(yán)控費(fèi)用使用，成立督導(dǎo)及拓展部門，更好的服務(wù)及拓展市場(chǎng)。

但是小瓶酒想要作為一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的產(chǎn)品，需要借鑒名酒的品牌策略及東北酒的區(qū)域擴(kuò)張模式，控制好費(fèi)用成本，只有綜合考慮才能把小酒市場(chǎng)做大做強(qiáng)，希望對(duì)具體運(yùn)營(yíng)者有所幫助。