旺季來臨，該做和不該做的20件事！(2)

3、 整合經(jīng)銷商。在銷售旺季，整合經(jīng)銷商可謂是得心應(yīng)手。淡季整合經(jīng)銷商，會擔心

“整死”市場和銷量，但旺季整合經(jīng)銷商卻不用為此而擔心銷量下滑，因為，既然是旺季，作為廠家往往可以一呼百應(yīng)，不愁找不著經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品。旺季整合經(jīng)銷商要注意幾點：一、選好“替補隊員”。即在沒有撤換原有不合適經(jīng)銷商之前，首先要選好“備用”的經(jīng)銷商，一旦原來廠商合作關(guān)系解除，這邊立即可以補充運作。二、調(diào)整客戶要快、狠。講究速度和效率，即調(diào)換客戶不拖泥帶水，要快刀斬亂麻，對一旦選定的擬撤換的客戶要狠下心來果斷、快速地解除合約，不留余地。三、防止出現(xiàn)后遺癥。即對已經(jīng)解除“婚約”的經(jīng)銷商，及時、快捷地處理其善后事宜，如將庫存產(chǎn)品回收、及時結(jié)清返利、做好安撫、解釋等溝通工作等。比如，鄭州某公司曾在有一年的銷售旺季，針對某一地級市場經(jīng)銷商飛揚跋扈、經(jīng)常要挾廠家以及業(yè)務(wù)員的現(xiàn)狀，經(jīng)過秘密“偵察”，選定了三個分布在不同區(qū)域的二批商，在一切準備妥當后，利用該經(jīng)銷商已經(jīng)消化完庫存，正威脅業(yè)務(wù)員如果不給政策，就不再經(jīng)銷該產(chǎn)品時，廠家于是就正式通知他，鑒于他目前的銷量狀況難以達到廠家的要求，按照合同約定，決定解除經(jīng)銷協(xié)議。隨后，馬上啟動另外的三個二批商，結(jié)果整個旺季下來，銷量比歷史同期增長了50%多。通過旺季整合經(jīng)銷商，廠家可以占據(jù)市場的主動權(quán)，能夠游刃有余地調(diào)整或補充客戶。

4、 完善網(wǎng)絡(luò)布局。很多廠家以及營銷員都感覺旺季不需要在渠道上下太大的功夫，銷量仍然可以實現(xiàn)增長，其實，這個觀念是有偏差的。因為，旺季雖然銷量是增長了，但畢竟是行業(yè)或自然增長占據(jù)主要因素，在銷售旺季，為了銷量更大幅度的增長，廠商以及營銷人員更應(yīng)該做好網(wǎng)絡(luò)布局工作。它包括如下幾個方面：第一、開發(fā)新的市場。檢討一下，自己所轄領(lǐng)地還有多少未開發(fā)市場，從而利用旺季做好新市場開發(fā)工作。第二、開發(fā)空白網(wǎng)點。在現(xiàn)運作市場中，還有多少銷售網(wǎng)點是空白網(wǎng)點，這些空白網(wǎng)點要在多長時間內(nèi)開發(fā)完畢。通過開發(fā)新的市場，填補空白網(wǎng)點，調(diào)整渠道的廣度、寬度、長度等，廠商可以完善網(wǎng)絡(luò)布局，就可以制定科學、合理的網(wǎng)絡(luò)巡訪周期，從而實現(xiàn)對市場的最大化覆蓋。比如，某飲料廠家在銷售旺季操作鄭州市場時，首先結(jié)合路鋪，注意排查空白銷售網(wǎng)點，并充分地與這些不接受產(chǎn)品的終端、分銷商進行深入而有針對性地溝通，此后，在把信息反饋到企業(yè)后，針對終端商反映的經(jīng)銷客戶太多容易亂價、價格政策不夠優(yōu)惠等情況，采取專門措施，通過單個產(chǎn)品品類專銷、簽訂上量促銷、返利協(xié)議等靈活多樣的形式，終于把這些“釘子戶”、“硬骨頭”給啃了下來，從而實現(xiàn)了最大程度的網(wǎng)絡(luò)覆蓋，企業(yè)每月銷售量達到了200萬元以上。通過完善網(wǎng)絡(luò)布局，廠商可以為市場增量找到新的突破口，從而能夠在銷售旺季水漲船高地帶來較大的市場份額提升。

5、 創(chuàng)新促銷模式。銷售旺季是一個廠商可以獲得較大盈利的時機，它不需要打價格戰(zhàn)，而需要打促銷戰(zhàn)、價值戰(zhàn)。創(chuàng)新促銷模式，也許是旺季廠商可以賴以異軍突起的依靠與后盾。它包括如下三個方面的內(nèi)容：第一、促銷要與眾不同。與眾不同才能更好地吸引各級經(jīng)銷商的眼球，才能取得渠道各環(huán)節(jié)以及消費者的喜歡與喜愛。第二、促銷要有針對性。促銷是針對渠道進行產(chǎn)品壓貨的?還是針對顧客進行消費和購買拉動的?分清了促銷的動機與目的，可以避免無效的促銷投入。第三、促銷要走創(chuàng)新路。人云亦云以及促銷跟隨注定沒有出路，促銷要想起到四兩撥千斤的效果，就必須堅持模式創(chuàng)新，有了創(chuàng)新，才有競爭力。目前較為流行的聯(lián)合促銷，實施起來效果就很不錯。比如，在啤酒和家電共同的銷售旺季5月份，某知名啤酒廠家與某冰箱廠家聯(lián)合促銷，啤酒廠家舉行購進啤酒達到一定的數(shù)量送冰箱或展示柜的促銷活動，而冰箱廠家在商場舉行買冰箱送啤酒活動，啤酒送貨上門，通過這種強強聯(lián)合的促銷活動，廠家以及顧客各取所需，起到了較好的協(xié)銷效果。因此，通過促銷模式的創(chuàng)新，廠商可以實現(xiàn)打促銷戰(zhàn)、價值戰(zhàn)的戰(zhàn)略目的，而不是走拼價格的血腥之路，從而能夠為廠商、產(chǎn)品找到一條理想的出路。

6、 構(gòu)筑渠道壁壘。旺季是構(gòu)筑渠道壁壘的絕佳時機。而構(gòu)建了渠道壁壘，往往就容易將競爭對手予以屏蔽，從而較大份額地享受市場這塊大蛋糕。構(gòu)筑渠道壁壘的方式有很多，這里介紹幾種較為常見的方法：一、召開訂貨或聯(lián)誼會。此種方式最為見效，通過富有誘惑力的訂貨會或聯(lián)誼會，不僅可以加深廠商感情溝通，而且還可以大量吸引客戶資金流，使客戶愿意將資金投入到產(chǎn)品的購進當中來。二、先入為主樹壁壘。即通過前期進入，并通過花費較小代價的方式，暗中操控產(chǎn)品的經(jīng)營權(quán)或促銷權(quán)，為后來者樹立屏障和門檻，使競爭對手不易進入。三、強化和規(guī)范服務(wù)手段。隨著市場精細化管理的不斷加強，強化和規(guī)范服務(wù)以及管理手段愈發(fā)重要。它包括對客戶的服務(wù)準則、標準的服務(wù)流程(比如拜訪八步驟)、誠信服務(wù)再造等，通過領(lǐng)先于競爭對手，也可以達到疏遠競爭對手的目的。比如，某啤酒廠家為在旺季取信于客戶，增加客戶的忠誠度，推出了《金質(zhì)服務(wù)計劃》，從客戶分類、線路管理、拜訪流程、標準話術(shù)、量化的服務(wù)內(nèi)容等一一進行規(guī)范，并公布了監(jiān)督舉報熱錢，通過這一系列的舉措，該廠家在各級經(jīng)銷商中樹立了很好的口碑，銷量提升自然水到渠成。

7、 熔煉打造團隊。銷售旺季是打造營銷團隊的最有利的季節(jié)，通過銷售旺季的營銷人員的各種表現(xiàn)，可以充分地體現(xiàn)出一個團隊的整體實力，也更可以見證一個團隊的成長歷程。旺季熔煉團隊的手段一般有如下三種方式：一、以制度為綱。即嚴格落實企業(yè)的一切規(guī)章制度，讓團隊成員的一切行為限定在企業(yè)規(guī)定的范圍之內(nèi)，對于敢于越雷池者，嚴懲不貸，從而約法三章，嚴明紀律，讓團隊打造有法可依，有法必依;二、以培訓為線。即要想提升團隊人員的整體素質(zhì)，要把培訓貫穿其中，通過培訓，提高團隊人員的心理素質(zhì)、操作技能、管理能力等，提高和激發(fā)團隊士氣，塑造良好的工作氛圍。培訓要注重現(xiàn)場培訓以及現(xiàn)場指導，教、練、做相結(jié)合。三、以考核為點。即把企業(yè)的各項營銷指標都作為一個個的考核點，這些考核點互相關(guān)聯(lián)，自成整體，從而形成一個考核體系，通過考核，從而明確團隊目標，使各個營銷人員都有精準的努力和奮斗的方向。通過銷售旺季，企業(yè)可以有效地檢閱一個營銷團隊的整體素質(zhì)以及操作水平，可以快速地打造一支優(yōu)秀的營銷團隊。

8、 提升品牌美譽度。在銷售旺季，顧客對產(chǎn)品的購買頻率明顯高于往常，而銷售渠道接觸產(chǎn)品的機會則更多，因此，抓住銷售旺季的點點滴滴，及時而有效地提升產(chǎn)品以及品牌形象，也是企業(yè)低成本宣傳自己的有效策略。提升品牌美譽度要注意幾點：一、通過廣告，提高產(chǎn)品及品牌的知名度，同時，廣告也具有引導消費的功能。二、通過促銷口碑傳播，提高產(chǎn)品及品牌的美譽度。促銷是一對一營銷，是營銷4P，即產(chǎn)品、價格、渠道、促銷與營銷4C，即顧客、成本、便利性、溝通的有效對接，可以增強顧客對品牌的好感與傳播。三、通過公關(guān)活動，提升顧客對產(chǎn)品及品牌的忠誠度。比如，通過舉行諸如贊助公益性的活動等，增加顧客對產(chǎn)品及品牌的信賴與好感，從而形成對品牌的忠誠度。正如一個比喻所形容的，廣告是讓一個人知道你，促銷則是讓人喜歡你、而公關(guān)則是讓人來愛你，闡明了廣告、促銷以及公關(guān)的遞進關(guān)系。

銷售旺季的六項注意

銷售旺季不是哪一個企業(yè)的旺季，而是整個行業(yè)的旺季，因此，作為一個廠家要想領(lǐng)先于對手，在旺季中取勝，從而更好地分得市場一杯羹，就必須在以下六個方面予以注意：

1、 注意市場的發(fā)展態(tài)勢。旺季要想做得好，必須要注意把握市場的發(fā)展態(tài)勢，因為市

場雖然年年相似，但卻又年年不同。因此，作為廠家須從市場需求、市場消費能力、消費周期及季節(jié)消費習慣的轉(zhuǎn)變等方面進行探究，把握了市場的脈搏，才能讓旺季為我所用，為我服務(wù)。

2、 注意競品的市場動向。在銷售旺季，雖然產(chǎn)品供不應(yīng)求，雖然自己是領(lǐng)先品牌或進

攻品牌，但時刻關(guān)注主要競品的動態(tài)，了解其產(chǎn)品趨勢、價格定位、政策動向、促銷方式等，有助于企業(yè)知己知彼，便于及時調(diào)整市場策略，從而讓企業(yè)百戰(zhàn)不殆。

3、 注意旺季的協(xié)調(diào)運營。旺季要想真正達到旺銷，作為企業(yè)就必須要講求企業(yè)的系統(tǒng)

運營，須知旺季銷售是一項事關(guān)全局的全員營銷。它需要產(chǎn)供銷三方聯(lián)動，需要物流部門的密切配合，任何一方的工作滯后或效率低下，都有可能使整個旺季“抓瞎”而成為缺憾。旺季的協(xié)調(diào)運營，是旺季大獲全勝的根本保證。

4、 注意竄貨這只“殺手”。銷售旺季，作為廠家最擔心、最后怕的便是竄貨橫行，使

區(qū)域保護政策流于形式，因此，在銷售旺季，廠家要想真正笑到最后，笑得最好，就必須要對竄貨嚴管重罰，要通過抓典型、動真格，不手軟等等手段，時刻敲響嚴防竄貨的警鐘，將竄貨盡力消滅在萌芽狀態(tài)。

5、 注意擾亂市場秩序者。竄貨往往是跨區(qū)域的違規(guī)行為，而故意擾亂市場秩序的諸

如低價傾銷等，則一般都表現(xiàn)在區(qū)域內(nèi)一些不安分的分銷商身上，它們出于爭奪客源或出于一己私利“掛羊頭賣狗肉”等，往往采取低價傾銷的方式，對此，作為廠家一定要提高警惕，嚴厲打擊，擾亂市場秩序的行為一日不除，市場將一日不得安寧。嚴格制度與管束，將有利于廠家防患于未然。

6、 注意保持合理的庫存量。作為旺季，廠商最痛心、最可惜的往往不是因為產(chǎn)品不好

、銷售困難等等，而是因為產(chǎn)品缺貨、斷貨而給廠商帶來的經(jīng)濟損失，嚴重的甚至還會導致團隊倒戈、市場份額丟失等，因此，作為廠家，一定要通過科學測算，及早做足庫存量，包括包材、產(chǎn)成品等，只有產(chǎn)品充足了，才能不在旺季時望“市”興嘆，而卻又束手無策。

銷售旺季，是企業(yè)在一年當中挽回銷售頹勢而能夠抓住的最后一根“救命稻草”，作為企業(yè)，只有系統(tǒng)地思考旺季的走勢及未來，及時采取旺季時的市場策略，才能在銷售的黃金季節(jié)里，游刃有余，有的放矢，從而取得銷售量以及利潤額的雙豐收。

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銷售旺季不該做的幾件事

淡季的大量遺留問題的出現(xiàn)，往往都是銷售旺季時“惹的禍”。因此，為了不在銷售旺季后“蜂擁”出大量的市場遺留問題，以下幾種事情建議企業(yè)或營銷員不要做：

1、 坐以待“幣”。一到銷售旺季，很多廠家以及營銷員大都認為終于可以松一口氣，

輕松一下了，甚至一些廠家還出現(xiàn)有減少營銷人員出差天數(shù)的現(xiàn)象。其實，這種類似坐以待“幣”的方式，極有可能真的導致“坐以待斃”，市場瞬息萬變，稍一疏忽，便有可能釀成大錯，因此，坐以待“幣”的事最好不要做。

2、 投機倒把，偷工減料。很多廠家一到旺季，便感覺掙錢、“撈錢”的機會到了，于

是，他們在無法降低銷售成本、管理成本、物流成本的前提下，便在產(chǎn)品質(zhì)量上以次充好、在促銷方面“缺斤短兩”等，這樣做的結(jié)果是，往往是搬起石頭砸自己的腳，因為，消費者的眼睛是雪亮的，是最不易被欺騙的。投機倒把、偷工減料的行為，注定要遭到市場的唾棄和懲罰。

3、 以“勢”壓人。淡季往往是廠家求經(jīng)銷商，而旺季就反過來了，一般是經(jīng)銷商求廠

家，在這種情況下，一些廠家或者營銷員，往往挾產(chǎn)品以令客戶。客戶稍有不從，廠家或營銷員便會做出不發(fā)貨、停貨、斷貨等一些以勢壓人的行為，這樣做的結(jié)果是，往往會給以后的工作開展埋下隱患，不利于廠商的健康、長久合作。

銷售旺季常犯的幾個錯誤

銷售旺季的大好形勢，會讓很多廠家以及營銷員產(chǎn)生盲動行為，他們往往對市場過于樂觀估計，結(jié)果卻是判斷失誤，種下了西瓜，收獲的卻是芝麻。以下是銷售旺季常犯的幾個錯誤：

1、對市場太想當然。認為既然是銷售旺季，應(yīng)該有規(guī)律可循，殊不知，規(guī)律也有不可靠的時候。缺乏對市場的深入分析以及不能準確預測市場趨勢，是造成旺季對市場想當然的罪魁禍首。

2、對市場放任自流。很多廠家在銷售旺季往往沉溺于一片“歌舞升平”中，對市場放任自流，疏于管理，缺乏對市場的過程監(jiān)管和有效掌控，因此，往往會帶來很多的市場“安全”隱患，等到竄貨、低價傾銷等大量出現(xiàn)，市場危機四伏，甚至四面起火時，此時再想采取有力措施，但往往會于事無補，后悔晚矣。

3、對隊伍疏于管教。由于是銷售旺季，銷售目標量較易達成，因此，很多企業(yè)的營銷管理部門往往對營銷隊伍缺乏市場監(jiān)控，一味放任營銷人員在市場上我行我素，待到銷售淡季，于是，截流客戶促銷費用、隨意承諾客戶銷售政策、為掙提成大量盲目壓貨甚至攜客戶貨款潛逃等現(xiàn)象便雨后春筍般的暴露了，“疏政猛于虎”，對隊伍的疏于管教，將使企業(yè)受害匪淺，并最終自食其果。（文/崔自三）