管理的本質在于服務。經銷商管理同樣在理不在管，理順廠商之間合作需求點，尋找共同的契合點，助推廠商之間合作共贏，才是經銷商管理的本質。
一、管理經銷商的終極目的
廠家管理經銷商的目的是什么?是為了讓經銷商聽話?錯!管理經銷商只是手段，銷量與市場才是目的!
經銷商經營的目的是什么?銷量與利潤。
區域經理工作的目標是什么?銷量與市場。
經銷商的終極需求與區域經理的終極需求大同小異，有著共同的目標與利益，必須相輔相成，互相成就，才有發展。
所以，區域經理的工作藝術就在于將市場目標、業績目標、經銷商的經營效益三者統一起來，統一于市場的基礎工作，統一于消費者的認知購買，調動多方面的資源在市場競爭中攻城掠地。
故此，也可以得出這樣一個結論:區域經理的工作=幫助經銷商做好市場、銷掉產品、賺到錢。只要能幫經銷商做好市場賺到錢，所有的管理問題都將迎刃而解。
有人反駁說：“我的經銷商做我們的產品一年賺幾十萬、幾百萬，非常牛，基本上不把我放在眼里，更別說配合工作、服從管理了!”
那我只有反問：“你對你的經銷商的經營以及市場管理起到了哪些促進和指導作用?你有沒有把渠道掌握在手里?光靠耍嘴皮子、搞關系、擺領導架子，沒有真才實學、光靠廠家實力當后臺的區域經理是沒有生存空間的!”
欲取先予。要想讓經銷商聽話、服從管理，就先要滿足經銷商的需求，幫其做好市場，賣好產品，賺到錢。所以，管理經銷商終極目的就是幫助經銷商成功。
二、經銷商不配合工作怎么辦?
遇到那些既不不配合工作，又不服從管理的經銷商該怎么辦?換掉他?不!通過你的能力，幫助經銷商做好銷售賺到錢才是最好的管理方法。
廠家與經銷商的關系就像小兩口過日子，難免吵吵鬧鬧，我們不能一見不和就要求分手。
在換戶前需要進行慎重的考慮：
1、經銷商實力是否匹配合作下去?
看看經銷商還有沒有可以供我方開發市場使用的資源，包括：資金、車輛、人力、倉儲、渠道等;
2、經銷商合作的意愿還強不強?
目前經銷商對為我們產品的在意程度，還有沒有明顯的繼續合作意向;
3、還有沒有機會東山再起?
綜合分析當前的市場條件及雙方的資源優勢，通過雙方共同努力，有沒有希望打敗對對手占領市場;
4、以公司目前在當地市場的影響力能否找到更有實力的經銷商?
有實力的經銷商就真的好嗎?即使找到更有實力的經銷商，對方就會重點推廣你的產品?我們見過很多大經銷商對待新產品就像是狗熊掰棒子，看見一個掰一個，掰一個丟一個。很多優秀的新產品都是死在“忙不過來”的大經銷商手里的。
5、更換經銷商能否真正解決問題?
很多時候更換經銷商并不能解決市場的根本問題，反而有可能會使市場工作更加被動。要具體問題具體分析，找到問題的根源，對癥下藥，轉變經銷商的思想，融洽合作的關系，讓經銷商積極主動地按照廠家的思路去把市場做好才是正道。
6、為什么不試著從自身層面找原因
任何問題和矛盾的產生都是在一定的歷史條件下，并有其客觀原因的。一般來說，經銷商對于知名品牌及熱銷產品追捧還來不及，怎么可能會不配合工作?這只能說明該品牌在當地沒什么影響力、銷量一般，或者在合作的過程中廠方也存在很多做不到位的地方，最根本的原因是使經銷商賺不到錢。這時我們就必須要換位思考：
一是，是否存在拖欠經銷商的費用、銷售人員和經銷商發生不正當財務關系等，使得經銷商心中窩火;
二是，市場問題不處理、發貨不及時、給經銷商開空頭支票、經銷商的庫存過大、廠方的促銷政策遲遲不到位等，從而引發經銷商的不滿;
三是，市場推廣方法不對路，多次進行大規模的市場推廣沒有效果，廠家又缺少對市場的支持，經銷商對產品缺乏信心;
四是，區域經理開展工作過于高調，擺領導架子，看不起弱小的經銷商，傷及經銷商的自尊心，讓經銷商覺得反感。
7、經銷商自身存在的關鍵問題在哪里?
一個巴掌拍不響，任何一個問題的出現絕對不是單方面原因造成的，只是某一方把問題或矛盾激化了，造成事件的發生。下面我們來看看經銷商層面容易出現的癥結。
一是，資金緊張，流動資金跟不上;
二是，態度不端正，對產品不重視，代理多個同類產品或正在受到競品廠家的拉攏;
三是，內部管理混亂，市場工作三天打魚、兩天曬網;
四是，受經營思路的局限，導致市場一直難以突破，生意困頓;
五是，服務意識差，渠道網絡口碑差;
六是，存在僥幸心理，違反廠家規定，低價向外地市場沖貨、攔截廠家費用等;
七是，業務團隊薄弱，執行不力等。
所以，面對經銷商不配合工作，必須從市場層面、機會層面、品牌影響力層面、經銷商層面、企業自身層面等綜合分析問題背后的原因，對癥下藥，幫助經銷商解決本質問題才是關鍵，更換經銷并非一定是上策。
