資源整合全民營(yíng)銷(xiāo)助力區(qū)域酒企構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力

從白酒企經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)對(duì)比來(lái)看，酒企已經(jīng)走到了分水嶺的邊緣，品牌消費(fèi)兩極分化逐漸明朗，名酒企張力優(yōu)勢(shì)越發(fā)凸顯，形式好的時(shí)候地方酒企(特別是小酒企)活的也很滋潤(rùn)，但是對(duì)于當(dāng)下而言，很多的地方酒企發(fā)展受阻，舉步維艱。

經(jīng)過(guò)與眾多酒企溝通發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，資源很多但是不知道怎么運(yùn)用，突然發(fā)現(xiàn)以前的優(yōu)勢(shì)變成了劣勢(shì)或是負(fù)擔(dān)，單一的營(yíng)銷(xiāo)似乎變得無(wú)力，更談不上戰(zhàn)略方向了。

就是不知道怎么做市場(chǎng)了，所以當(dāng)前區(qū)域酒企的要找到突圍的路徑，如何進(jìn)行資源整合，重整優(yōu)勢(shì)，搶占一席之地，這才是區(qū)域酒企需要研究的課題。

區(qū)域性酒企發(fā)展困境檢索

1、企業(yè)發(fā)展動(dòng)力缺失，抓力不足

區(qū)域性酒企的第一個(gè)優(yōu)勢(shì)就是獨(dú)占當(dāng)?shù)卣�府保護(hù)或是企事業(yè)單位支持。

反腐之前，名酒企的高端白酒價(jià)格一路飆升，而地方酒企也借助當(dāng)?shù)刭Y源優(yōu)勢(shì)借勢(shì)開(kāi)發(fā)高端品類(lèi)，銷(xiāo)量上也占有一席之地。

但是對(duì)于當(dāng)下而言受反腐以及各省發(fā)布的禁酒令來(lái)說(shuō)，這些似乎都變的無(wú)力，這些所謂的區(qū)域優(yōu)勢(shì)已經(jīng)失效了，而對(duì)于中低端品牌來(lái)說(shuō)也沒(méi)有落地，商端也沒(méi)有形成壁壘，所以銷(xiāo)量下滑尤為明顯。

2、企業(yè)的資源整合能力不夠

區(qū)域性酒企能與名酒企抗衡的第二優(yōu)勢(shì)就是對(duì)當(dāng)?shù)刭Y源的熟知整合能力。

長(zhǎng)時(shí)間的積累形成與構(gòu)建，無(wú)論從情感、人脈、資源來(lái)說(shuō)這些都是企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，資源對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)有很多，但是沒(méi)有合理的整合利用，那就是沒(méi)有資源、更是浪費(fèi)資源。

只有用了并產(chǎn)生效果才算的上資源，不管是內(nèi)部組織的資源還是外部的資源(合作商、經(jīng)銷(xiāo)商、終端或是其他外界資源)。

行情好的時(shí)候不重視，行情不好的時(shí)候自然利用不上。

3、漫無(wú)章法，優(yōu)勢(shì)變劣勢(shì)

區(qū)域性酒企的另一優(yōu)勢(shì)就是靈活度高，船小好調(diào)頭。區(qū)域性酒企試錯(cuò)能力很強(qiáng)，但是變化也快，堅(jiān)持的能力不足，特別是一個(gè)策略制定后，沒(méi)有經(jīng)過(guò)3-6個(gè)月的周期驗(yàn)證，過(guò)分的追求彰顯度，從而變得隨機(jī)無(wú)常。

消費(fèi)者、終端、經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有一個(gè)清晰的認(rèn)知或是指導(dǎo)，甚至來(lái)不及體驗(yàn)或是跟隨，就已經(jīng)改變，靈活過(guò)度，自然優(yōu)勢(shì)變?yōu)榱觿?shì)。

所以感覺(jué)經(jīng)銷(xiāo)商配合度不高，終端不接招等等，這也是企業(yè)變化快的原因造成的。

4、組織落地執(zhí)行效率低下

很多區(qū)域性酒企總是感覺(jué)創(chuàng)新度不夠，有效方法少，一直想通過(guò)一招鮮或是一招制敵的辦法來(lái)解決當(dāng)前的發(fā)展困境，多品匯量、多區(qū)域匯量以促銷(xiāo)換銷(xiāo)量就變得習(xí)以為常，從而實(shí)現(xiàn)年初下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)。

但是從來(lái)不會(huì)考慮到底是策略方向有誤，還是方法落地執(zhí)行不夠，所以銷(xiāo)量一下滑，就會(huì)沿用老方法、老套路來(lái)彌補(bǔ)過(guò)往失誤，唯一的辦法是不斷的開(kāi)發(fā)新品通過(guò)招商來(lái)進(jìn)行止跌。

自然招商、鋪貨、促銷(xiāo)的變得尤為重要，一致造成經(jīng)銷(xiāo)商、終端庫(kù)房大量的貨物積壓，從未有一款產(chǎn)品按照導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期的軌跡走完，而對(duì)于消費(fèi)者而言無(wú)論從品牌還是產(chǎn)品一直未有一個(gè)清晰的定位和認(rèn)知。

5、管理混亂，機(jī)制不健全

管理混亂指的是企業(yè)內(nèi)部管理和市場(chǎng)外部管理，內(nèi)部管理上機(jī)制不健全，無(wú)論是內(nèi)部職責(zé)分工不明確還是績(jī)效獎(jiǎng)懲機(jī)制不健全，為什么現(xiàn)在的酒企人員流失較為嚴(yán)重呢，為什么落地執(zhí)行效率低呢，為什么內(nèi)部人員信心不足呢，這些都是需要重新梳理的。

對(duì)于外部管理來(lái)說(shuō)市場(chǎng)秩序混亂，督導(dǎo)、檢核制度不健全，責(zé)權(quán)利分工不明確，獎(jiǎng)懲措施兌現(xiàn)不及時(shí)等等，這些也是銷(xiāo)量下滑的主要原因之一。

區(qū)域性酒企發(fā)展突圍之道

1、資源整合，重建優(yōu)勢(shì)

資源整合首先從內(nèi)部上整合，再向外部進(jìn)行整合，以?xún)?nèi)部為突破點(diǎn)，結(jié)合外部資源優(yōu)勢(shì)，形成壁壘，重建區(qū)域酒企優(yōu)勢(shì)，彰顯整合組織能力。

2、本末倒置，立足根本

本末倒置的根本是回歸本質(zhì)，回到酒企發(fā)展的初衷或是建廠的初衷，靠的是什么生存的就要回歸到原點(diǎn)，“所有的行業(yè)都適合重新再做一遍”。腳踏實(shí)地，立足渠道、立足消費(fèi)者，以品質(zhì)立身、以品牌立本、以口碑立根。

3、點(diǎn)線聯(lián)動(dòng)，全民營(yíng)銷(xiāo)

點(diǎn)線聯(lián)動(dòng)的本質(zhì)是點(diǎn)上突破，線上咬合，面上形勢(shì);點(diǎn)連成線，線連成面，面形成塊，只有一個(gè)點(diǎn)的突破或是一個(gè)點(diǎn)上的成功，才能構(gòu)建線、形成面最后形成勢(shì)能只有這樣才能重拾優(yōu)勢(shì)，才有有所發(fā)展。

企業(yè)在發(fā)展中會(huì)面臨不同的困境，有來(lái)自?xún)?nèi)部的，也有來(lái)自外部的，一味的模仿跟風(fēng)只會(huì)得到眼前。

而不會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)，只有動(dòng)起來(lái)，全民動(dòng)起來(lái)，組織優(yōu)勢(shì)，整合資源，才能找到新的落腳點(diǎn)或是核心競(jìng)爭(zhēng)力，不忘初衷，否極泰來(lái)，資源整合，全民營(yíng)銷(xiāo)，重拾區(qū)域酒企優(yōu)勢(shì)，重振區(qū)域酒企核心競(jìng)爭(zhēng)力，這才是區(qū)域酒企發(fā)展的成功之道。