酒水終端導(dǎo)購(gòu)員需要練就的18般兵器(2)

九、趨眾心理

人的購(gòu)買(mǎi)行為不僅受自己的觀(guān)念支配，也受社會(huì)環(huán)境因素的影響，表現(xiàn)出不同程度的從眾心理。如：這款機(jī)器功能齊全價(jià)格適中，賣(mài)得非常好;每天都能夠賣(mài)出去好幾臺(tái) ……

一般而言，顧客對(duì)新產(chǎn)品一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易購(gòu)買(mǎi)，但對(duì)于有人使用得好的物品是比較信任的。借助一批已成交的顧客去吸引另一批潛在的顧客，無(wú)疑增加了推銷(xiāo)論證的說(shuō)服力，推銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)最好能向顧客出示實(shí)物證明。

十、步步為營(yíng)

這種方法是建立在準(zhǔn)確把握并利用顧客言語(yǔ)的基礎(chǔ)上的。當(dāng)顧客對(duì)某一交易發(fā)表意見(jiàn)后，推銷(xiāo)人員往往借這一意見(jiàn)引發(fā)另一內(nèi)容的談判，如此延續(xù)，直至交易成功。

假如顧客提出已經(jīng)提出其需要的條件，銷(xiāo)售員馬上接過(guò)話(huà)答應(yīng)他，他再當(dāng)面反悔就不會(huì)那么容易了，因?yàn)槿说男睦頉Q定了如果他那么做的話(huà)會(huì)導(dǎo)致他自己很難堪。

十一、提供選擇

指銷(xiāo)售員引導(dǎo)顧客在一個(gè)有效的范圍內(nèi)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策的方法。一般來(lái)說(shuō)，給顧客提供的選擇越多，顧客越是不容易下定決心，所以一般以?xún)煞N為佳。

二選一包括：一是仍將顧客視為業(yè)已接受你的商品或服務(wù)來(lái)行動(dòng)，二是用“肯定回答質(zhì)詢(xún)法”來(lái)向顧客提出問(wèn)題。

運(yùn)用這種方式引導(dǎo)顧客要抓住機(jī)會(huì)，當(dāng)顧客有購(gòu)買(mǎi)意向時(shí)要立即采取這種方法加以引導(dǎo)，可以給顧客造成一種假象并達(dá)到一種效果：選擇的主動(dòng)權(quán)在顧客自己手上，沒(méi)有強(qiáng)加于人的感覺(jué)，可以減輕購(gòu)買(mǎi)決策的心理負(fù)擔(dān)，也利于銷(xiāo)售員為顧客當(dāng)好參謀。

十二、觸發(fā)情感

物質(zhì)需求和精神需求是構(gòu)成人們生活需求的基本內(nèi)容，我們激發(fā)顧客要使其認(rèn)識(shí)到自備一臺(tái)血壓計(jì)或血糖儀不僅能夠給他的治療帶來(lái)很大幫助，而且能給他帶來(lái)安全感。這樣就能從物質(zhì)和精神方面雙重刺激顧客的需求。

十三、假設(shè)成交

導(dǎo)購(gòu)員根據(jù)顧客的反應(yīng)判斷出顧客的購(gòu)買(mǎi)意向，在此基礎(chǔ)上更進(jìn)一步即從顧客購(gòu)買(mǎi)的角度討論問(wèn)題，帶動(dòng)顧客的思維朝交易的方面思考。

以假定成交的方式引導(dǎo)顧客時(shí)不談雙方敏感的“是否購(gòu)買(mǎi)”的話(huà)題，減輕顧客購(gòu)買(mǎi)決策的心理壓力，以暗渡陳倉(cāng)的方式，自然過(guò)渡到實(shí)質(zhì)的成交問(wèn)題。

運(yùn)用時(shí)應(yīng)盡量創(chuàng)造和諧和融洽的交談氣氛，注意研究觀(guān)察顧客的購(gòu)買(mǎi)心理變化，捕捉顧客的成交信號(hào)，引導(dǎo)完成交易。如果顧客對(duì)推銷(xiāo)的產(chǎn)品興趣不濃或還有許多顧慮時(shí)不能盲目采用此法。

十四、激將法則

當(dāng)銷(xiāo)售員在推銷(xiāo)的最后階段，商品介紹或異議處理都已完成，顧客還是下不了決心，該怎么辦?

自尊心人人皆有，利用顧客的自尊心促使其立即購(gòu)買(mǎi)，這種方法只要運(yùn)用得當(dāng)，效果是非常明顯的，如果處理不當(dāng)則有可能斷送整個(gè)交易，甚至得罪顧客。此時(shí)要給顧客留有面子，聰明的銷(xiāo)售員不會(huì)逼著顧客回答“您下定決心了嗎”、“您買(mǎi)還是不買(mǎi)”這樣的問(wèn)題。顧客盡管已看到商品的好處和利益，但有的人仍受自尊心的驅(qū)使不愿就此放棄原有的立場(chǎng)。應(yīng)設(shè)計(jì)好詢(xún)問(wèn)的方式，爭(zhēng)取顧客在細(xì)節(jié)上做出讓步，這樣可以給顧客一種心理安慰，引導(dǎo)顧客采取合作的態(tài)度。

十五、欲擒故縱

顧客在決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)通常會(huì)猶豫不決，這時(shí)就需要有人給他提供足夠的信息，銷(xiāo)售員就要充當(dāng)此種角色。

對(duì)于高價(jià)的東西銷(xiāo)售員應(yīng)盡量殷勤地向顧客解說(shuō)，讓他覺(jué)得你“以客為尊”，他理應(yīng)受到這種服務(wù)。之后再運(yùn)用欲擒故縱法，對(duì)顧客說(shuō)：所有的事情我都介紹過(guò)了，剩下的就由您決定了。

十六、冷淡刺激

適用于那些自以為無(wú)所不知、無(wú)所不能的顧客，他們的表現(xiàn)常常讓你尷尬萬(wàn)分，在他們看來(lái)，根本用不著什么銷(xiāo)售員就可以買(mǎi)到最好的商品，完全不用和你們打交道。

先要以冷淡的方式壓住他們的氣焰，當(dāng)和他交談時(shí) ，你可以表現(xiàn)出一種客氣的態(tài)度，但這種客氣中包含著對(duì)成交與否漠不關(guān)心的神情，就好象你對(duì)這件事根本不在意一樣。這樣反而會(huì)引起他們的好奇心

十七、虛心求教

這種方式是從利用顧客的虛榮心或迎合顧客的“好為人師”的心理入手的。

你的表現(xiàn)抬高了他們，把他們奉為內(nèi)行或這方面的老師，使他們獲得了一種是重要人物的感覺(jué)，往往會(huì)改變自己原來(lái)的主意而購(gòu)買(mǎi)你的商品。

十八、制造壓力

1、特別供貨

2、數(shù)量有限

3、特別優(yōu)惠

4、價(jià)格馬上要漲

5、讓店堂充滿(mǎn)拍賣(mài)一樣的氣氛

6、排隊(duì)等候

7、大甩賣(mài)

8、貨已售出

終端促銷(xiāo)的技巧，在于靈活運(yùn)用。根據(jù)不同顧客不同的性格、需求等而采取合適的技巧，這就需要終端導(dǎo)購(gòu)不斷的反復(fù)演練，再根據(jù)自身的特點(diǎn)總結(jié)出適用于自己的，且能夠最大限度的實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目的的一套法則，并在實(shí)戰(zhàn)中不斷補(bǔ)充存在的不足。

只要始終保持住積極的心態(tài)，全力以赴的采取實(shí)際行動(dòng)，我堅(jiān)信大家都會(huì)成為出色的終端營(yíng)銷(xiāo)員。