改革開放以來，經銷商選擇，就成為了老生常談，甚至從中延伸出了眾多的專門研究人員和招商從業(yè)人員，專門從事渠道選擇和經銷商管理博弈工作。但是，時至今日，各企業(yè)并未能夠較好地解決這一問題;在過去的時間里，招商一度成為了撞大運，新品上市成為了高風險的不可控事項，再加上招商任務的壓力，“資金”成為了經銷商選擇的唯一標準，“有奶就是娘”，最終導致經銷商隊伍參差不齊，整體處于亞健康狀態(tài)。在經濟發(fā)展的轉型期，這種現(xiàn)象更加明顯，甚至出現(xiàn)了諸如“新品上市無條件招商”、“新品上市全渠道招商”等盲目現(xiàn)象，進一步激化了分銷矛盾。
在當今的酒水供應過剩時期，能否持續(xù)制造內容和目標消費群體實現(xiàn)高效互動，能否成為或接近剛性消費需求，能否以目標消費群體為中心切實為其提供專業(yè)價值服務，成為了決定酒水經銷商能否擔當現(xiàn)代分銷服務的關鍵。精準的用戶中心式戰(zhàn)略和招商戰(zhàn)術模式創(chuàng)新，成為破解酒水企業(yè)招商成敗的關鍵密鑰。
招商活動前解決四難題
產品商業(yè)化價值挖掘難題
傳統(tǒng)的酒水企業(yè)在產品設計時基本上采用一元價值模式進行形象價值塑造，效果一度非常明顯。但在轉型期的消費選擇大環(huán)境下，高度匹配的商業(yè)價值塑造及高吸引力的價值呈現(xiàn)，成為酒水企業(yè)招商活動前要解決的關鍵難題之一。
目標消費群體定位難題
根據企業(yè)酒水產品的高感召性商業(yè)價值特征，界定消費需求剛性匹配的核心消費群體。
酒水企業(yè)產品的目標消費群體定位完成，是倒推經銷商關鍵選判指標的前提。同時，也是研判消費者聚集平臺基礎素材資料。
只有解決了目標消費群體的定位難題，才能夠有效設定經銷商選擇的關鍵標準，才能夠準確研判消費者聚集平臺，才能夠精準積累經銷商信息。
消費者聚集平臺判定難題
消費者聚集平臺定位決定了經銷商選擇的能力以及興趣半徑，以此為要求作為經銷商能力和興趣半徑評判的基本要求。這項指標在傳統(tǒng)的酒水企業(yè)經銷商選擇中常常不作為重點，同時，也缺少消費者聚集平臺判定的依據和路徑。從一定程度上來說，消費者聚集平臺判定成為了新時期高匹配性經銷商信息獲取的瓶頸。
經銷商信息積累難題
經銷商信息積累，是開展招商工作前的基礎準備工作，由于招商開展前的產品商業(yè)價值挖掘塑造、目標消費群體定位以及核心消費群體聚集平臺的研判工作不很到位，致使經銷商信息來源不能確定，因此導致經銷商信息積累、獲取滯后，同時有效性不高，這對后期的招商蓄水以及收割時的活動爆破帶來了很多的負面影響。
經銷商選擇的戰(zhàn)略指標新定義
經銷環(huán)境發(fā)生了很大改變，很多有錢的經銷商由于缺乏經營策略和創(chuàng)新型經營能力，致使大量產品積壓在倉庫難以動銷，而與此同時一批年輕人他們勤奮、肯干，同時又具有敏銳的機會識別能力、創(chuàng)新經營能力，但是，他們卻缺少基本的資金積累。在面對這種情況時，很多企業(yè)采用靈活的“賬期模式、支付分賬模式或者約定結算周期模式”，彈性對待資金指標，而同時強化經營能力與消費者資源的匹配性指標。
在新時期、新環(huán)境下，傳統(tǒng)的資金、運送能力、分銷渠道降低了價值權重，而一些復合型定性指標上升到了關鍵位置，以下是新時期經銷商選判的四個戰(zhàn)略性關鍵指標：
指標一：經銷商須具備正確理解酒水企業(yè)品牌產品的商業(yè)價值、目標群體定位以及產品的針對性剛性對接特征。
指標二：經銷商消費群體資源與目標消費群體特征的匹配度以及消費者粘性建設能力。
指標三：經銷商能否按照公司方案政策要求，嚴格執(zhí)行到位。
指標四：經銷商是否明白酒水市場開發(fā)的戰(zhàn)略性費用前置規(guī)律，并能夠實施費用前置的戰(zhàn)略性投資。
界定經銷商的經銷需求特征
1，產品的核心價值挖掘提煉
酒水企業(yè)在進行商業(yè)價值塑造時，首先需要做的就是深度挖掘企業(yè)核心價值，并進行提煉鍛造。
2，產品的商業(yè)價值化呈現(xiàn)
酒水企業(yè)產品在經歷了初期的深度價值挖掘提煉后，在通過創(chuàng)造性組織、呈現(xiàn)后，就具備了基礎要素。
3，產品價值與消費需求的銜接
酒水企業(yè)的產品在經歷了前期的核心價值深度挖掘提煉和價值化呈現(xiàn)后，還需要一個高匹配性銜接建設，使消費需求與產品商業(yè)價值實現(xiàn)高匹配性銜接，從而催化激發(fā)消費需求在特定場景下呈現(xiàn)剛性需求特征。
酒水企業(yè)常用招商模式策略全國糖酒會是我國酒水、飲料、快消品以及調味品市場發(fā)展的風向標，一直深受企業(yè)和經銷商的高度重視，做好糖酒會除了前面所講的戰(zhàn)略標準和變動標準以外，糖酒會活動的招商策略和實施路徑成為了臨門一腳的修行和“東風”修煉;做好糖酒會招商關鍵是要遵循以下流程和啟動關鍵秘鑰。
糖酒會招商實施前首先要明晰糖酒會是“收割”而不是“播種、養(yǎng)護、成長、收割”的全部。
糖酒會招商失敗的主要原因是四個問題：企業(yè)產品的商業(yè)價值塑造不成功;企業(yè)只重視收割，而忽視了“種、養(yǎng)”過程;秘鑰未啟動，蓄水力度不足;招商選址和爆破氛圍營造不足。
糖酒會活動要遵循兩條線：明線(招商)、暗線(氛圍營造)。明線：招商方案策劃、目標任務分解、線上線下電話面談邀商蓄水并啟動秘鑰、糖酒會爆破;暗線：招商方案策劃、招商場地選擇、環(huán)境方案策劃、環(huán)境現(xiàn)場布置、糖酒會爆破。
定向招商能否成功，關鍵要做好以下流程性工作：定向招商會組織者，首先需要明晰企業(yè)的戰(zhàn)略定位和目標消費群體定位，然后通過目標消費群體定位倒推經銷商標準特征;定向招商會要明晰招商會現(xiàn)場僅僅是收割活動，而前期需要大量的基礎準備工作;定向招商會前期的魚餌設計和投放錨定是決定招商效果的關鍵;定向招商會期間要足量蓄水，后期的現(xiàn)場爆破才會有足夠的騰挪空間;定向招商會議爆破氛圍的設計和現(xiàn)場爆破實施。
