紅酒業(yè)務(wù)員如何激發(fā)終端店老板的進(jìn)貨欲望?

順利的和終端銷售商搭上話，接踵而來的是如何激發(fā)終端店主的進(jìn)貨欲望。首先作為開發(fā)維護(hù)終端店的業(yè)務(wù)員要擺正心態(tài)，銷售并不是乞討，祈求終端店老板買我們的進(jìn)口紅酒，我們要給自己一個(gè)信念：我們賣的一定是終端店老板缺乏的產(chǎn)品，不是自己要賣產(chǎn)品給他，而是這個(gè)終端店需要購買我們的產(chǎn)品。下面筆者結(jié)合業(yè)務(wù)員平時(shí)開發(fā)和維護(hù)終端的兩個(gè)方向給大家分享一下如何激發(fā)終端店老板的進(jìn)貨欲望?

一、 擴(kuò)展可選性產(chǎn)品，增加吸引各種消費(fèi)檔次的消費(fèi)者。

“老板，您店里的白酒、啤酒都有，客戶買來買去的就這兩種酒，可選性不多，而且價(jià)格都相對比較低，只能滿足低端消費(fèi)者�，F(xiàn)在很多人由于收入的提高，對生活品質(zhì)都比較講究，消費(fèi)不再只選擇低端便宜的白酒或者啤酒，他們更喜歡消費(fèi)一些和別人不一樣的、品質(zhì)更好、價(jià)格更高的產(chǎn)品，像具有保健功效的進(jìn)口紅酒您店里沒有，價(jià)格大眾都比較容易接受，如果您搭配進(jìn)口紅酒一起賣，第一可以給您挽留部分的客戶，第二可以給你增加酒的品種讓消費(fèi)者有更多的選擇空間”，由于現(xiàn)在進(jìn)口紅酒在中國處于發(fā)展階段，很多人直接或間接的了解到進(jìn)口紅酒的信息，會慢慢的去嘗試，特別是在一線城市，不管走到哪個(gè)煙酒行、餐飲店等終端店都能看到進(jìn)口紅酒的身影，如果終端店已經(jīng)有進(jìn)口紅酒了，那我們可以從增加進(jìn)口紅酒品種方向推薦。

二、 缺乏高端產(chǎn)品做形象。

“您這個(gè)店的地理位置非常好，客流量很大，如果在您店里能有幾個(gè)等級高一點(diǎn)的進(jìn)口紅酒，就算是擺著沒有人買您也不會有什么損失，但如果有幾個(gè)土豪來您店里，一開口要什么好酒好煙的，您要是說沒有，那您可能損失就大了，他們可不會和您討價(jià)還價(jià)，在您這里買一次東西，可能一般客戶10個(gè)加起來都沒有他買的多。我建議您還是少量的進(jìn)一點(diǎn)我們的進(jìn)口紅酒”，對于人流量比較密集的地方，客流量都比較大，老板也會遇到很多高端的顧客，由于店內(nèi)沒有高端檔次的消費(fèi)品，很難吸引這類客戶。

三、 對于已有進(jìn)口紅酒的終端店，可以從競爭的角度去刺激終端店老板。

“老板，您這店里只賣法國波爾多產(chǎn)區(qū)的進(jìn)口紅酒，這個(gè)產(chǎn)區(qū)的進(jìn)口紅酒主要是以赤霞珠葡萄品種為主，酒體比較厚重，像xx的xx店就有勃艮第、盧瓦爾河谷及西班牙的進(jìn)口葡萄酒，符合各種口味的消費(fèi)者，現(xiàn)在進(jìn)口紅酒在發(fā)展階段，很多人看好這個(gè)市場都會增加自己的酒品種，以吸引更多的消費(fèi)者”，每個(gè)人的味覺感受都不一樣，單賣一個(gè)產(chǎn)區(qū)或國家的酒不一定都合適每個(gè)消費(fèi)者的口味，有些人或許第一次品了這個(gè)產(chǎn)區(qū)或國家的酒之后舉得不合乎自己的口味，就不再購買了，就會跑到其他地方尋找更合適自己口味的進(jìn)口葡萄酒。增加更多酒的品種會增加競爭力。

四、 對于銷量比較大的終端零售店，建議成系列的銷售進(jìn)口紅酒，爭取銷售機(jī)會的最大化。

“老板，我給您統(tǒng)計(jì)了一下，在近一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，您從開始銷售進(jìn)口紅酒起，這段時(shí)間已經(jīng)銷售出了近20件進(jìn)口紅酒，您生意這么好，說明這個(gè)范圍的消費(fèi)者已經(jīng)開始慢慢的接受、認(rèn)同進(jìn)口紅酒了，建議您最好再增加集中我們不同產(chǎn)區(qū)及口感的進(jìn)口紅酒，比如說:xx起泡酒、xx干白、xx冰酒等。畢竟進(jìn)口紅酒的適飲人群比較廣，每個(gè)人的口味都不一樣，如果能系列型的銷售，會增加更多的銷售機(jī)會，您才能賺更多的錢嘛“，對于銷量比較好的終端零售店，都比較樂意接受業(yè)務(wù)員的建議，因?yàn)樽约耗苜嵉藉X，每個(gè)人都想賺更多的錢。

五、 不要光顧著推銷。

多關(guān)注終端銷售的庫存，或者直接幫助老板管理庫存，隨時(shí)留意店內(nèi)的銷量，根據(jù)自己的拜訪周期的規(guī)劃，把握庫存是否能夠安全的賣到自己下一周期拜訪客戶，如果斷貨，等老板親自打電話問你要貨不是一個(gè)很好的預(yù)兆，如果有競爭對手做的比我們更好，會很容易慢慢失去這個(gè)客戶。同時(shí)，很多業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品不是天天吹著客戶吹出來的，而是自己通過管理預(yù)算客戶的庫存量得來的，這不僅讓客戶覺得服務(wù)到位，而且還能通過庫存建議性的提醒終端店老板進(jìn)貨。

不管是任何的方法，只能提供建議，需要領(lǐng)悟，然后總結(jié)出合適自己談吐舉止的說辭，如果生搬硬套，像和尚念經(jīng)一樣的，會讓客戶感覺到反感。

本文作者系紅酒批發(fā)專家王天云