市場(chǎng)是怎么做死的？產(chǎn)品為什么賣得好卻不賺錢？

“為什么我接的產(chǎn)品好賣的不掙錢，掙錢的不好賣?”

“好產(chǎn)品都落到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了!”

“哪里可以找到有潛力的產(chǎn)品?”

“2016年要賣什么?”

“為什么我業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越多，利潤(rùn)卻越來(lái)越少?”

今天就來(lái)探討一下:經(jīng)銷商怎么樣才能接到好賣又好賺的產(chǎn)品?

首先，分析一下什么產(chǎn)品好賣但不賺錢?

1.硬通貨: 大通貨賣的人多了，價(jià)格穿底了，好不容易出單了賺取的利潤(rùn)都不夠搬運(yùn)費(fèi)、人工費(fèi)等等，更有倒掛在賣的，自然也就無(wú)利可圖了。

2.連環(huán)促: 特別是2015年，廠家因競(jìng)爭(zhēng)大、任務(wù)重、庫(kù)存多、產(chǎn)能過(guò)剩、行業(yè)正在殘酷洗牌，促銷一波接著一波。在慘烈的行業(yè)洗牌中，和其上游生產(chǎn)廠家，共同游離在生與死的邊緣，已有不少經(jīng)銷商扛不下去，自稱已經(jīng)壯烈了。

3.同質(zhì)化: 國(guó)人的山寨能力舉世無(wú)雙，市場(chǎng)上哪款新產(chǎn)品好賣，不出3個(gè)月，滿市場(chǎng)都是了，各路廠家，各種質(zhì)量、價(jià)格參差不齊的產(chǎn)品輪番上陣，大打二十年不變的價(jià)格戰(zhàn)，利潤(rùn)打光了，也就殺死了產(chǎn)品。

4.亂串貨: 有些廠家為了短期銷量，對(duì)跨區(qū)惡意串貨睜一只眼閉一只眼;一小部份廠家區(qū)域經(jīng)理甚至暗中支持經(jīng)銷商惡意串貨，業(yè)務(wù)為了拿到自己的任務(wù)獎(jiǎng)金，而經(jīng)銷商為了拿到年終返點(diǎn)，達(dá)到所謂的“雙贏”。如此飲鴆止渴的短視行為，雖贏得了眼前，但卻失去了未來(lái)。

5.電商沖擊: 生產(chǎn)廠家在各大電商平臺(tái)的同款產(chǎn)品線上直銷價(jià)或特價(jià)，將成為線下利潤(rùn)的殺手，這點(diǎn)所產(chǎn)生的影響，將在未來(lái)十年更加突出。

6.生命周期: 處于產(chǎn)品生命周期未尾的產(chǎn)品，日落西山，一年不如一年。

其次，什么樣的產(chǎn)品不賺錢甚至虧錢?

1.門不當(dāng)戶不對(duì)

大多數(shù)的產(chǎn)品都有其特有的渠道屬性和目前消費(fèi)群體，接來(lái)渠道不匹配的產(chǎn)品，推廣費(fèi)力氣，不推爛庫(kù)里。渠道不匹配勉強(qiáng)接產(chǎn)品實(shí)屬誤人誤己，空耗廠商雙方的時(shí)間和精力，賣不好退換貨就更造成雙方的損失了。

2.亂接三無(wú)產(chǎn)品

三無(wú)產(chǎn)品也敢賣，被執(zhí)法部門查收了，利益、信譽(yù)、名譽(yù)皆要遭受重大損失。

3.產(chǎn)品推廣不力

產(chǎn)品接來(lái)了，但沒(méi)有精力鋪貨，沒(méi)有業(yè)務(wù)推廣。特別是很多市場(chǎng)上的傳統(tǒng)經(jīng)銷大戶，十幾年積累，幾乎所有知名品牌都被他們盡收名下了，盡管銷售過(guò)億甚至數(shù)億，但卻依然保持傳統(tǒng)的坐商銷售模式，老三招:坐等客戶上門、電話銷售、依靠廠家業(yè)務(wù)人員鋪貨。很多潛力產(chǎn)品到了這些經(jīng)銷商手里，不是賣不好就是賣死掉，而且死都不知道是怎么死的。

4.隔行入市

有些人看人家做建材發(fā)財(cái)了，沒(méi)事做隨便做點(diǎn)建材家居產(chǎn)品……，這些類隔行入市的新老板們很大一部分，在花了六七位數(shù)以上的學(xué)費(fèi)后，找不著北了，做下去繼續(xù)虧，不繼續(xù)前期投入就打水漂了，想想都蛋疼啊。

那什么樣的產(chǎn)品，才能為你帶來(lái)銷量和利潤(rùn)的雙增長(zhǎng)?

好賣又賺錢的產(chǎn)品是怎么來(lái)的?

1.符合未來(lái)消費(fèi)趨勢(shì)的產(chǎn)品

安全、健康、簡(jiǎn)單、方便、快捷、標(biāo)準(zhǔn)化等將是未來(lái)的消費(fèi)趨勢(shì)。做一個(gè)產(chǎn)品，首先要問(wèn)三點(diǎn):這個(gè)產(chǎn)品能不能賺錢?能不能賺更多的錢?能不能賺長(zhǎng)久的錢?符合未來(lái)消費(fèi)趨勢(shì)的產(chǎn)品才具有實(shí)現(xiàn)上面三個(gè)問(wèn)題的可能。

2.符合你公司規(guī)劃的產(chǎn)品

你對(duì)公司的規(guī)劃是什么樣的：

區(qū)域規(guī)模第一還是品類代理第一?

市場(chǎng)前三，還是小富即安?

偏安一隅，還是拓展連鎖?

橫向拓寬，還是向上游生產(chǎn)或下游終端延伸?

你對(duì)公司未來(lái)和規(guī)劃與定位，決定了你公司的走向，也決定了你所接產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)。符合公司整體規(guī)劃的產(chǎn)品，更能助你打造核心競(jìng)爭(zhēng)力。

3.渠道匹配

渠道匹配是門當(dāng)戶對(duì)的首要條件。渠道不匹配的產(chǎn)品，要么爛庫(kù)里，要么賣得很辛苦，除非你計(jì)劃進(jìn)入新的渠道或強(qiáng)他原來(lái)弱的渠道，而其具有承擔(dān)開(kāi)疆拓土職能的產(chǎn)品，否則很可能會(huì)得不償失，又或是小打小鬧能賣但不出量。

4.貨源優(yōu)勢(shì)

特別是大宗原料的，這點(diǎn)尤其重要，貨源優(yōu)勢(shì)在同質(zhì)量的情況下，指的是價(jià)格優(yōu)勢(shì)，比的是貨源充足。

5.特色產(chǎn)品

有明顯區(qū)域地標(biāo)特色的，質(zhì)量特優(yōu)的，有創(chuàng)意的，市場(chǎng)獨(dú)家的，市場(chǎng)首發(fā)的，同類競(jìng)品少的，行業(yè)大鱷未涉及的，技術(shù)門檻較高的等等。貨源優(yōu)勢(shì)和特色產(chǎn)品，是獲得較高銷售利潤(rùn)的兩個(gè)重要來(lái)源。

6.廠家保障

廠家有嚴(yán)格的區(qū)域代理保護(hù)制度，穩(wěn)定且分配合理的價(jià)格體系，負(fù)責(zé)任，有串貨亂價(jià)等亂象能馬上處理的服務(wù)水平。

7.產(chǎn)品處于生命周期上升期

8.符合大眾消費(fèi)