如何做好終端的基礎陳列工作?

現(xiàn)在的好多公司考核的方式，一般為銷售提成，但是也有一些公司僅考核陳列，例如食品企業(yè)好麗友，他之所以能在中國做的比較好，給他的考核方式有一定的關系。對于銷售人員來說，只要你有好的客情關系，能把產(chǎn)品陳列的非常棒，可能銷售的多少不是銷售人員能決定的,其它靠品牌、廣告、活動、價格等因素來吸引消費者了。下面小編給講一講：

陳列這個環(huán)節(jié)在整個銷售流程中處在一個非常重要的地位。產(chǎn)品陳列的不好，勢必就會導致整個銷售流程前功盡棄;如果能夠做好終端基礎陳列工作，消費者對產(chǎn)品的注意力將會明顯提高，就能夠有效地提高消費者的購買機率。 在流通商業(yè)占據(jù)優(yōu)勢地位的今天，現(xiàn)代通路對產(chǎn)品銷售的意義十分重大。“得終端者得市場”得終端陳列是得市場的一個重要前提。既然終端陳列如此重要，那么，我們該如何做好終端的基礎陳列工作呢?

一、做好終端基礎陳列的重要性

1、終端基礎陳列是產(chǎn)品銷售的重要環(huán)節(jié)。

沒有陳列就沒有銷售，陳列的好壞將會直接影響到產(chǎn)品的銷售情況。如果說產(chǎn)品、包裝、價格是終端賣場中必不可少的因素的話，那么產(chǎn)品在終端賣場陳列對于產(chǎn)品占領終端也是至關重要的一個因素。當顧客購買產(chǎn)品時，他會非常注意售場環(huán)境的布局和產(chǎn)品陳列帶給他的視覺效果。如果產(chǎn)品擺放缺乏美感甚至雜亂無章，可能無法激起顧客的購買欲望，如果產(chǎn)品擺放在不起眼的角落，那么就不可能吸引消費者的眼光，也不可能提高其銷售業(yè)績。而良好的產(chǎn)品陳列與展示應該能從第一視覺上吸引顧客的注意力，使其對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣、信任感并刺激其購買欲望。

2、終端陳列能夠提升企業(yè)形象，樹立品牌影響。

俗話說“人靠衣裝、佛靠金裝”，引申到產(chǎn)品上來就是產(chǎn)品的包裝，但是就算有了好的包裝也未必就能產(chǎn)生好的銷量。有好的產(chǎn)品和包裝只能說是銷售達成的第一步，關鍵還要看如何把產(chǎn)品進行組合，形成最優(yōu)的陳列。決戰(zhàn)終端并非單純的血拼價格，跳入“紅海”，終端是企業(yè)實現(xiàn)銷售和樹立品牌形象的一個重要戰(zhàn)略要地，因此做好終端的基礎陳列不僅可以提升銷量，還可以樹立產(chǎn)品和企業(yè)的形象。引導市場競爭脫離“紅海”，邁向較高層次的良性競爭。如強生嬰兒濕巾在終端制作了精美大氣的包柱，不僅能擴大陳列面積，同時通過終端陳列及設計彰顯500強的品牌形象，提高了消費者對強生品牌的信任度，有效提升銷售。

3、引導消費者消費，對競品進行終端攔截。

經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，消費者的購買行為多為無計劃消費即沖動性消費——看到產(chǎn)品實物陳列或促銷信息等臨時決定購買，生動化可以提高產(chǎn)品的展示效果，激發(fā)消費者的購買意愿。在消費品特別是快速消費品行業(yè)，商品陳列的好壞是促成產(chǎn)品銷售的“最后一公里”，沖動性購買很容易受外界消費環(huán)境的影響。終端陳列也是影響消費者沖動性購買的重要因素之一，因此做好終端的基礎陳列可以吸引消費者進行沖動性購買，如果配合終端導購人員的促銷，能夠?qū)Ω偲愤M行有效的終端攔截。

二、終端基礎陳列資源如何爭取

終端的陳列資源是一種有限的、稀有的資源，特別是在競爭激烈的今天，終端的陳列資源成為了任何一個企業(yè)的兵家必爭之地。因此，各廠家對陳列資源的紛紛加大了投入，終端競爭環(huán)境更加惡劣。以下筆者以親身經(jīng)歷介紹幾種終端陳列獲取形式：

1、費用購買陳列：

這是目前存在的比較普遍的現(xiàn)象。這種方式適用的范圍十分廣泛，只要能有資金上的投入一般是能夠?qū)崿F(xiàn)對資源的爭取的。特別適用于新進品牌，因為新品牌的市場知名度低，零售終端基本不可能給新品牌較好的陳列位置和特殊的支持，因此新的品牌為了做好市場的推廣，一般在推廣初期對資源的投入會較大。具有美資背景的“欣卉”品牌2006年在杭州零售終端投入了大量的財力物力，取得了較好的陳列資源。 但是從另外一個方面來看，只要有錢，誰都有本事爭取到更好的終端陳列資源，而真正的本事應該是不用花錢或者是少花錢，也一樣能爭取到更好、更多的陳列資源。這才是我們銷售人員更為關注，也更應該修煉的地方。

2、業(yè)務員的個人能力：

產(chǎn)品在終端的表現(xiàn)好壞很大一部分取決于與終端的客情關系，而客情關系的好壞很大程度上取決于業(yè)務員的個人能力。無論企業(yè)的管理制度有多么先進，但最終還是要落實到人來執(zhí)行。因此，要想做好終端基礎陳列工作，業(yè)務員的個人能力就顯得十分重要。具備了良好的客情關系，才能獲得客戶的支持并爭取創(chuàng)造良好的陳列表現(xiàn)。

那么，這樣的業(yè)務員需要具備什么樣的能力呢?

堅持到底，永不放棄的精神：

很多門店主管每天要處理很多事情見很多業(yè)務員，要想他們一次就能記住你是誰是哪個公司的業(yè)務員幾乎是不可能的事情。特別是在對方對你不是很熟悉的情況下，要求對方給自己調(diào)整陳列是很難一下子達到的。為了達到自己的目標要頻繁的拜訪終端，這種堅持的工作態(tài)度不僅能夠最終達到自己的目的，同時還能得到對方的尊敬。

業(yè)務員要不斷的學習，成為行業(yè)的專家：

成為終端門店主管在品類管理方面有建設性的顧問，能為其提供有說服力的終端建設方案或品類管理思路，解決其在工作中存在的難題。這樣才能得到主管的信任，獲得更好的資源。這就需要業(yè)務員在工作中和工作之外能夠進行不斷的學習，有的業(yè)務員實戰(zhàn)經(jīng)驗非常豐富，但是由于不善總結(jié)，缺少理論知識的支撐，往往限制了其向更好層次的發(fā)展和晉升。同時在與門店主管溝通的過程中也缺乏理論支持，從而降低了其觀點的可信度。

業(yè)務員要有“無賴”的氣質(zhì)：

在同門店相關人員溝通陳列調(diào)整無效后，可以知會一下理貨員，然后自己動手調(diào)整自己的陳列位置，有的門店不是真正的想拒絕陳列調(diào)整的要求，有的是因為怕麻煩，所以在自己動手調(diào)整以后一定要注意保持陳列的整齊和整潔，否則下次不會再讓你調(diào)整了。(注意：適合標超，不適用于大賣場，同時在應用的過程中注意對“度”的把握，不能操之過急，讓門店人員產(chǎn)生反感。)

察言觀色，抓住弱點，巧妙迎合：

由于終端的強勢地位，導致很多的門店管理人員態(tài)度強硬蠻橫，自以為是。有的主管喜歡當“老師”，抓住廠家業(yè)務員總要大肆教育一番，擺弄自己的能力。這個時候?qū)Ψ綈郛斃蠋熅彤斃蠋熑グ桑�你只管認真的聽，善于抓住對自己有利的話語，然后假裝不懂謙虛求助，這個時候十有八九可以獲得成功。正所謂以矛攻盾，讓對方無法拒絕。

3、以銷量和利潤來獲得終端對廠家的陳列傾斜和支持：

客情關系的好壞最根本的是建立在良好的銷售業(yè)績上的，沒有銷售業(yè)績的支撐，再有能力的業(yè)務員、再好的客情也是不牢固的。銷售是基礎、客情是助力。所以這就要求具備較好的數(shù)據(jù)分析能力，你要想得到什么，你就用數(shù)據(jù)告訴終端采取我的建議后能有什么樣的增長或得到什么樣的好處。

4、以促銷活動為條件，爭取陳列上的支持：

促銷方案要有說服力，要能告訴門店促銷能夠給他們帶來什么利益，這樣才能獲得門店的陳列支持。最好是要求業(yè)務員能把促銷方案詳細化，做成PPT進行演示，不僅能夠體現(xiàn)出自己的專業(yè)水平，也可以生動化的對促銷方案進行說明，同時也是對自己的一種總結(jié)和提高，有利于業(yè)務員自身的成長。

5、關注零售終端及競品動態(tài)，把握時機調(diào)整擴大陳列：

有的超市會根據(jù)不同的季節(jié)對貨架進行調(diào)整和盤點，這個時候就是我們爭取更好的陳列位置和更大的陳列面積的最好機會了。超市貨架調(diào)整和盤點的時候為了不影響正常的銷售一般會選擇在晚上，同時人手也是比較缺少的，如果這個時候能夠及時幫助超市調(diào)整，他們通宵你也跟著通宵的話，你想把陳列擴大一點位置好一點難道就實現(xiàn)不了嗎?

6、日常拜訪中的陳列搶占

了解競品業(yè)代對該超市的拜訪時間，調(diào)整自己的拜訪時間到緊跟其后，盡快削弱對方陳列成果、搶占排面; 及時供貨：掌握各超市的銷量幫超市修正本品的安全庫存數(shù)，及時送貨確保不因為斷貨、斷品項導致排面下降;

三、終端基礎陳列資源如何應用

通過了費用、業(yè)務員個人能力、促銷支持等等因素努力爭取來的陳列資源本身并不是產(chǎn)生很好的效益，這個時候就需要對陳列資源進行整合，使陳列資源所產(chǎn)生的利益最大化。

1、相關人員銷售技巧和生動化陳列培訓：

2、陳列的原則： u 陳列的基本原則主要圍繞“三到”：即看得到、買得到、拿得到。 u 主推產(chǎn)品的陳列原則：黃金位置留給主推產(chǎn)品。

3、關注競品、適時調(diào)整：

在制定自己產(chǎn)品的陳列策略下關注競爭對手的市場信息和動態(tài)，迅速反應，不斷調(diào)整陳列策略。 u 陳列時要“傍大款”：對于品牌知名度較低的品牌要緊貼第一品牌，利用第一品牌的知名度和關注度來提升產(chǎn)品被消費者接觸的機會;同時對于行業(yè)領導品牌要避免和雜牌產(chǎn)品陳列在一起，降低自己的身份。及時甩掉雜牌的跟隨策略。 u 遠離原則：在同等規(guī)格、品牌影響力相當?shù)那闆r下，不要把產(chǎn)品陳列在對手性價比較高的產(chǎn)品旁邊，從而給消費者留下昂貴的印象。

4、保持貨架產(chǎn)品的飽滿而不爆滿：

有的導購員在補貨的時候習慣把貨架補得滿滿的，以至于有的是拼命的往里塞進去。保持貨架的飽滿是必要的，但是要把握一個度，不要讓產(chǎn)品爆滿。不要讓消費者很艱難才能從貨架拿出你的產(chǎn)品，很多消費者都不會有這個耐心的，要讓他們一伸手就能輕易拿出產(chǎn)品，所以在補貨的時候可以拿掉最外面一層的產(chǎn)品，這樣不僅能方便消費者的獲取，同時可以給消費者造成一個產(chǎn)品動銷的感覺。

5、只有更好，沒有最好：

終端的陳列資源是有限的，一個廠家的陳列面大了，就必然會有另一家的陳列面小了。在做好終端的基礎陳列的時候要對陳列面和位置抱著“貪得無厭”的心態(tài)，每天的工作就是要盡量擠壓對手的陳列面積，擴大自己的面積。搶占有限的陳列資源后，使得對手有進店沒陳列，把對手的產(chǎn)品壓死在倉庫里面。

6、陳列無終止，唯靠執(zhí)行力 ：

爭取到最好的陳列位置和空間僅是第一步，終端陳列效果的維護靠的是業(yè)務人員在日常工作中時時、日日、月月、年年的不懈努力。哪一個廠家供貨更及時，業(yè)務人員拜訪更勤快，店頭陳列工作更扎實，就更能保持自己固有的陳列位，并逐漸搶占競品的陳列位。