成功者的經歷大都相似，失敗者的原因往往多種多樣，與經銷商而言，為什么同樣的產品、同樣的促銷，自己的區(qū)域銷量不增長呢?想必諸多經銷商都有自己的理由，成功的人找方法，失敗的人找借口!今天一同揭開導致區(qū)域銷量不增長的七大關鍵點，盡快解決銷量問題。
1.沒有大市場或轄區(qū)大市場太少。
所謂的大市場是銷量大，消費者對產品認知度高。只要有需求首先想到的是你這個品牌。例如買空調選格力，喝豆?jié){用九陽豆?jié){機一樣。企業(yè)的發(fā)展就是靠一個又一個大市場數量的累加。大市場是根據地，大市場你的產品具有調價的話語權，因為你的地盤你做主。最重要的：大市場沒有淡旺季。一個經理一年如果建設不了一個具有話語權的大市場，等于在這個區(qū)域他什么痕跡也沒有留下，純粹的過度性人物。大市場建設的誤區(qū)：費用集中一直支持某一個市場，這是浪費。大市場一但建成后就像養(yǎng)的孩子該掙錢回報家庭了，可你一直還給他錢。這個時候把費用集中在一個有潛力還沒有起量的市場會很快起量。你在任時轄區(qū)大市場是增加了還是減少了?
2.區(qū)域市場沒有主銷品種。
建大市場需要主銷產品，沒有統(tǒng)一形象的主銷產品，靠低價格大促銷多種產品累加的銷量都不會持久。當年的主銷產品確定后，只要產品質量沒有問題，一定要持之以恒的去推廣。推廣遇到阻力時，先不要懷疑產品本身，先自問：你的區(qū)域首批發(fā)貨量夠不夠大?鋪貨率夠不夠高?如果鋪貨率問題就解決不了，消費者見不到你的產品，再好的產品你也不可能上量。一般規(guī)律：首批發(fā)貨量大于1000件能解決100-200個以上網點最基本的鋪貨率問題。發(fā)貨量過少，消費者在終端難以見到產品。這個產品成活的幾率就很小。問：你的首批發(fā)貨量達到這個標準了嗎?你的鋪貨網點超過100個了嗎?
3.手下沒有骨干或骨干太少。
有目標，有產品，沒有骨干，你也很難建成大市場。做為經理，可以做示范，做榜樣，提思路，指明方向，但實際操作必須有人執(zhí)行。執(zhí)行人必須是骨干。一個經理能力的高低首先體現在帶隊伍的能力上，隊伍是不是越帶越旺，業(yè)代是不是越帶越多?能不能培養(yǎng)出業(yè)務上的老A?一個經理手下的老A 越多建設的大市場肯定越多。問一問：你做經理以來培養(yǎng)了幾個老A?
4.客戶質量太差。
有目標，有主銷產品，有骨干，銷量還是不增長，就要評估你的轄區(qū)客戶是不是合格?選擇客戶思路、實力、網絡、配合度缺一不可。選客戶就像找對象，促和一時促和不了一世。選擇時不慎重，過程就很痛苦。我們的保定地區(qū)市場，鄭州市區(qū)市場，膠東半島市場就是例子。樹苗質量不高，澆再多水，施再多肥料也不會長成參天大樹。寧愿市場空白也不要隨便開發(fā)不合格的客戶。
5.后續(xù)產品不能及時跟進。
目標不漂移是值得表揚的。但不根據市場的變化和產品周期推廣新的產品就是保守和固執(zhí)。但一個產品如果兩年內在銷量上沒有大的突破就需要及時導入新的產品。一年內確定的主銷產品不上量，通路推廣人的信心已經受到影響。消費者也已經給產品產品定位。這個時候的投入和產出已經不成比例。況且產品也有生命周期，到了成熟期，支持費用就是打強心劑，在銷量上不會有大的增長。這個時候支持老產品不如支持新產品。支持老產品是維持銷量，支持新產品是增量。做營銷就是要的增量。推廣新產品是市場增量最有效的途徑之一。
所謂的新產品并不一定指公司新推出的產品，只要是公司現有的，你的區(qū)域沒有銷售過的都算新產品。
6.增加的新市場數量太少。
開發(fā)新市場是增量的最有效途徑之一。沒有一定的市場數量，你的基礎銷量就成問題。我們的蘇南市場，魯西南市場，江西市場為什么增量乏力?大市場數量不增加，新市場開發(fā)不出來是主要原因。我們的黑龍江市場為什么增量明顯?因為客戶數量在增加。你幾年開發(fā)成功幾個市場?
7.市區(qū)市場、特通渠道沒有銷量。
具體指學校、車站、高速服務區(qū)等。除了假期，這些地方的銷量非常穩(wěn)定，不會受經濟危機和淡旺季的任何影響。每開發(fā)一個特通網點就會增加可觀的銷量。你負責的區(qū)域以上特通網點開發(fā)幾個?
咱們的企業(yè)每天孜孜不倦地開發(fā)市場、加大力度鋪貨、做推廣，卻總發(fā)現區(qū)域市場量提不上來，急啊。為什么呢?可能是你每一版塊都做到了，但是仍舊沒做到深耕市場，細節(jié)決定成敗，還是要靠落實到位啊。
