如果說，上半年或者去年，我們談酒水經銷商，特別是以商貿公司為經營主體的經銷商要推進品牌建設是錦上添花之舉。那么對于目前環境而言，經銷商群體正面臨著行業變革帶來的生死存亡大考，可以說是在探索、嘗試商貿品牌建設成為了十分必要的舉措，值得所有經銷商群體去關注。對于大多數經銷商而言，商貿品牌的打造是一個有風險的長期工程。
過去，經銷商往往只重視產品品牌的作用，大多數時候忽略了自身商貿品牌的打造。筆者認為，只有將商貿公司品牌化才是構建經銷商核心競爭力的關鍵，才能在劇烈的市場變革中不被淘汰出局。
為什么要推動商貿品牌建設?
1、商貿公司品牌化運作是轉型期經銷商規避出局風險、提高競爭力的重要舉措。 白酒“黃金十年”帶來的利潤增長和產能擴張，也帶動了酒類流通環節的瘋狂生長，大批資金和人群涌入“賣酒商”的大軍中。而當市場調整、產能過剩、銷售遇阻等問題突然浮出水面后，經銷商面臨的困境是首當其沖的，行業洗牌首先是沒有品牌根基的經銷商被洗牌。因此在還有一線生機可以緩沖時，經銷商通過品牌化運作，完成轉型，增強內生核心競爭力顯得尤為重要而迫切!
2、商貿公司品牌化運作能“緊抓”消費者，占領消費人群高地。現在的白酒行業，進入了以消費者為核心的營銷新時代，掌握消費者，滿足消費者是市場競爭的核心。過去的經銷商，只有渠道資源，缺乏消費口碑及自身經營主體品牌意識，消費人群基礎薄弱。將商貿公司打造成一個品牌有助于經銷商更好地抓住消費者，長遠的實現在上游的酒企和下游的消費者之間找到一種更具價值的存在感。一旦商貿公司在區域內形成了口碑和認可度，也就建立起了與消費者對話溝通的最好平臺，也就具備了抗市場風險的能力。
另外，隨著消費者對于高品質、安全白酒的追求，他們將選擇那些更專業、更規范的場所購買，同時白酒市場市場機制會愈來愈完善。屆時，掌握消費者品牌導向的商貿公司將會凸顯其核心競爭力，而那些偏離消費價值的企業將會消亡。
如何打造具有核心競爭力的商貿品牌?
對于商貿品牌而言，市場和消費者才是最終評定者。不管你是做高端還是低端，團購或是流通，沒有掌握住消費者就沒有在市場上扎牢的根，隨時都有可能曇花一現。以前傳統渠道的經銷商競爭更多的是一種“價格競爭”，而未來的經銷商競爭會漸趨于一種“價值競爭”。經銷商只有通過面對當前的變革與危機，經銷商以圍繞“商貿品牌”打造，加大力度培育忠誠消費者，擁有一批愿意與其戮力同心參與市場競爭的分銷商群體和終端群體，提高團隊素質、創新服務方式、升級產品結構、提高服務水平及商業信譽，不斷提升自身品牌影響力，方能在激烈的市場競爭中占據優勢地位。
筆者以為，對于打造具有核心競爭力以及自有商貿品牌的區域強勢經銷商而言亟需做好以下幾點工作：
1、轉變經營理念，構建品牌格局
經銷商應率先將自有商貿公司定位為區域市場內運營最規范、服務最專業的“品牌營銷服務商”。以此為戰略發展目標，為上游廠家提供精細的的代理分銷服務，為下游的分銷終端和客戶群體提供細致的配送及品牌推廣等營銷服務。與此同時，公司經營管理實現品牌化，在經營觀念上由過去的“產品批發商”向“專業品牌營銷服務商”轉變，規范經營行為，提高團隊執行力和專業化水準。
2、優化產品結構，打造明星產品
消費者接觸、認知一個商貿品牌，到最終這個商貿品牌擁有消費人群口碑，其核心因素是所代理產品讓區域消費者愿意購買、愿意消費、愿意重復購買、愿意重復消費。選擇正確的產品定位是市場營銷成功的先決條件。在當前環境下，經銷商應把眼光更多聚焦在中端白酒市場，做老百姓買得起、買得到、樂于買的白酒。同時，明確區域市場白酒消費的主流香型、酒精度數、包裝容量等，在制訂年度利潤計劃前要明確利潤產品、跑量產品的配比，明確市場推廣重點，打造明星產品、暢銷產品。只有科學布局產品，才能實現以產品為媒介，擁有一批忠誠的消費群體，夯實商貿品牌群眾基礎的目標。
3、精細市場運作，渠道不斷下沉
不斷推進區域市場精細化運作程度，確保渠道更加精細，管理更加科學，市場服務更加細致，客戶關系更加融洽。市場銷售核心不只限于中心城區，而應該向縣城、鎮級市場擴散，市場下沉、渠道下沉、組織下沉、管理下沉，真正實現因此“分銷到鄉鎮，鋪貨到店頭”。渠道就是管道，經銷商控制的渠道越多，接觸消費者的幾率就越大。
4、鎖定核心人群，進行品牌推廣
產品鋪到終端，仍舊不是銷售。如何尋找消費者，促進成交，激活終端才是核心工作。經銷商在市場精細化操作的同時，要積極發展核心消費人群，通過以點帶面，逐步推進，最終實現廣范圍的精準營銷。對于代理的大眾價位產品而言，要不斷開展消費者推廣活動，做到逢節必促，逢宴必抓，與消費者充分溝通交流;對于代理的中高端產品而言，要轉變過去以“政務資源”為突破口的政務團購，把重點放在社會化團購，尋找新型核心消費者，同時積極導入“圈層營銷”及“大數據會員制營銷”模式，建立龐大的客戶平臺資源。未來，唯有掌握核心客戶資源的經銷商才能在優勝劣汰中勝出!
5、穩定業務團隊，維護社會關系
經銷商應以品牌化運作思維為導向，建立一支專業化的酒水運營團隊。未來的專業化商貿公司旗下的業務團隊，不再只是送貨員、傳話筒，更要發展成為一個終端、一個片區、乃至一個區域的初級策略者，成為維系商貿公司與核心消費者融洽關系的形象大使。對業務員的管理從早例會、日報表、周例會到月考核，推進日常管理表格化、數字化和目標化。一般情況，廠家代表會派出業務能力較強的人員駐點管理區域市場，經銷商要虛心請教，充分利用廠家成熟的業務管理工具及流程，完善商貿公司組織機制建設。
修煉內功的同時，尋求外援也十分重要。無論是團購工作的開展，還是企業運營的需要，強有力的社會關系網絡非常關鍵。維護好社會關系，拓展人脈資源，構建客戶平臺也是經銷商區域市場開拓與維護的重要工作。
經銷商推動商貿公司這種經營主體進行品牌化運作，不是一朝一夕就能一蹴而就，更無法短時間內就能獲得核心競爭優勢。目前的行業形勢下，它卻成為了一件重要而緊急的工作。如果不去做，可能依舊可以活一段時間;如果去做，一定能多掙扎一段時間，更有可能涅槃重生。無論推動成功與否，推動遠近與否，作為經銷商群體應該要意識到，自身的核心競爭力建立在優質的營銷服務之上，建立在消費者身上，建立在口碑之上。如果我們出于自身條件考慮，無法推動商貿品牌化，至少我們需要擁有這樣的“頭腦”去審視我們的生意，讓日常的經營朝著那個方向在行走，而不是偏離。
