白酒便利店操作實(shí)務(wù)教程(4)

----便利店常見問題解答

怎樣的產(chǎn)品適合在“便利店”銷售?

誤區(qū)：“便利店”不是大賣場和倉儲超市，一家便利店產(chǎn)品大概2000個左右。廠家或經(jīng)銷商希望所有的SKU都搬到便利店貨架上去。新品，老品恨不得做全品相分銷?

現(xiàn)象：許多企業(yè)和經(jīng)銷商認(rèn)為，產(chǎn)品的出樣越多。銷售機(jī)會就多。希望在貨架擺上更多的產(chǎn)品。但是“便利店”不是大賣場和超市，沒那多貨架和終端促銷資源。“便利店”特點(diǎn)決定了我們產(chǎn)品出樣是很有局限的!

1 終端陳列資源有限。

“便利店”營業(yè)面積一般都在50~150平方米平方米。大多數(shù)在社區(qū)和學(xué)校，繁華地區(qū)。經(jīng)營品種都是按照周邊社區(qū)需求特點(diǎn)，都是以經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，都是以百姓日常需求品類為主。在“便利店”產(chǎn)品選著一般是“少而精”!

2 占用廠家和經(jīng)銷商資金。

產(chǎn)品出樣較多，投入資金也較多!“便利店”同樣也是有賬期，如果選擇產(chǎn)品“不對路”長期滯銷或周轉(zhuǎn)較慢。占用終端寶貴資源。廠家或經(jīng)銷商(實(shí)力較小)帳款壓力就很大。!

3 食品和飲料行業(yè)容易產(chǎn)生“即期產(chǎn)品”。

“便利店”產(chǎn)品一般都是處于“自然銷售”。產(chǎn)品認(rèn)知度不高的產(chǎn)品。理貨員維護(hù)不到位或其它原因容易造成產(chǎn)品滯銷，食品和飲料很容易產(chǎn)生“即期產(chǎn)品”。 “即期產(chǎn)品”出現(xiàn)到時候退貨和清場損失會更大!

4 新產(chǎn)品前期不宜進(jìn)入“便利店”銷售。

大賣場，超市新品進(jìn)場比較容易。證件齊全，交錢就可以在很短時間上貨架銷售。“便利店”終端陳列資源是很有限的。“便利店”產(chǎn)品考核非常嚴(yán)格，一般采用“進(jìn)一退一”辦法，就是進(jìn)一個新產(chǎn)品，必須退一個老產(chǎn)品.如果新上市產(chǎn)品，前期沒有很高知名度和認(rèn)知度。不能迅從貨架上“跳”出來產(chǎn)品，很難在“便利店”取得滿意銷量。采購是不會讓一個滯銷品長期放在貨架上。更不會讓有限終端資源讓你去培育和推廣你的新產(chǎn)品。

建議策略：

1選擇產(chǎn)品“少而精”。

“少”定義：將你(廠家，經(jīng)銷商)銷售或代理產(chǎn)品。進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，按品類，品牌，型號，含量選取銷售占比靠前1至2個SKU和銷售貢獻(xiàn)較大產(chǎn)品，作為備選產(chǎn)品。然后根據(jù)“便利店”考核指標(biāo)(毛利，周轉(zhuǎn)，客單價，人流量)選擇適合產(chǎn)品進(jìn)場。在“便利店”銷售產(chǎn)品SKU比重最好控制在在有效SKU30%以內(nèi)。也就是說在大超市有銷售的100個SKU，在“便利店”最好控制在30個左右。

“精”定義：“自然銷售能力”強(qiáng)的SKU---在沒有額外促銷政策和資源情況下，能夠擺在貨架有穩(wěn)定銷量的產(chǎn)品。

A認(rèn)知度，知名度高主要商品，必備商品.

B產(chǎn)品屬于成熟期和上升期。

C進(jìn)攻性品項(xiàng)。如：衛(wèi)生進(jìn)組合裝;卷筒紙;手帕紙

D高毛利;高端品牌。

如：某品牌衛(wèi)生巾產(chǎn)品組合

注意要點(diǎn)：

1. “便利店”利潤來源比較單一。不如大賣場前臺毛利和后臺毛利途徑多。大部分利潤來源于產(chǎn)品本身的毛利率。所以“便利店”毛利率基本都高于大賣場和超市3-5%之間。在申報產(chǎn)品時候盡量掌握好“便利店”采購對毛利率要求，來來安排合適產(chǎn)品。

2. 新產(chǎn)品前期不要盲目進(jìn)入“便利店”。主要“便利店”對產(chǎn)品考核比較嚴(yán)格，周轉(zhuǎn)率，毛利率，知名度等。新產(chǎn)品進(jìn)入期最好是選擇在當(dāng)?shù)仄渌�大賣場如：家樂福;沃爾瑪?shù)却笮统�市已�?jīng)上架后，并且市場反應(yīng)較好。有良好市場反響和銷售數(shù)據(jù)作支撐。這樣產(chǎn)品才能讓采購提起興趣。在新產(chǎn)品談判和后期的市場表現(xiàn)上給予充分信心和支持。

3. “便利店”終端促銷活動比較單一。對于需要過多借助助銷方式來提升銷量的。如：場外展賣，免費(fèi)試用，無效退款等功能性促銷產(chǎn)品，應(yīng)該盡量減少。