白酒企業(yè)促銷十三式（實(shí)戰(zhàn)純干貨）！

1、渠道進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)

主要目的是快速回籠資金、擠占渠道的資金和倉(cāng)庫(kù)(讓他沒有現(xiàn)金再進(jìn)其他竟品，即使有錢進(jìn)貨，也沒地方放)，從而達(dá)到打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、提升市場(chǎng)占有率、有效借用資金、完成在市場(chǎng)造勢(shì)的目的。

常見形式如：一次采購(gòu)幾件送一件或送其他相應(yīng)價(jià)值的東西，或累計(jì)銷售多少件貨給一定價(jià)值的返利等。壞處是：在把握不好的情況下，容易造成品牌價(jià)值受損，一旦活動(dòng)結(jié)束，會(huì)對(duì)銷量有很大影響。

2、整合營(yíng)銷、捆綁促銷

一般經(jīng)銷商都代理好幾種產(chǎn)品，各品牌之間的資源是可以互補(bǔ)的，作為經(jīng)銷商一定要學(xué)會(huì)利用好自己的品牌資源，把握好產(chǎn)品的淡旺季營(yíng)銷，用旺季的產(chǎn)品來(lái)帶動(dòng)淡季的產(chǎn)品，這樣運(yùn)做的好處是，可以實(shí)現(xiàn)渠道資源和市場(chǎng)資源的互補(bǔ)與整合。

啤酒在餐飲渠道的掌控能力較強(qiáng)，而啤酒和白酒的淡旺季剛好可以互補(bǔ)，當(dāng)啤酒進(jìn)入淡季后，又可以用白酒在自己強(qiáng)勢(shì)的終端網(wǎng)絡(luò)大展身手了。筆者在洛陽(yáng)某縣做市場(chǎng)調(diào)查時(shí)，一位商店老板評(píng)價(jià)一位經(jīng)銷商時(shí)這樣講：“我們不想賣他的白酒，但他代理的有洛陽(yáng)宮啤酒，不敢得罪他，所以他送的貨一般都會(huì)接。”(注：洛陽(yáng)宮在洛陽(yáng)地區(qū)是一接近壟斷品牌)，由此可以看出整合、捆綁營(yíng)銷的重要性!

3、陳列獎(jiǎng) (生動(dòng)化陳列)

白酒企業(yè)最常用的促銷方式，常見形式有產(chǎn)品貨架陳列獎(jiǎng)勵(lì)和箱皮陳列獎(jiǎng)勵(lì)、旺季還會(huì)有堆頭陳列等，陳列獎(jiǎng)勵(lì)一般都會(huì)以產(chǎn)品自身來(lái)兌現(xiàn)。

據(jù)筆者調(diào)查，如果陳列面處于消費(fèi)者進(jìn)店第一眼可視位置，讓消費(fèi)者很容易看得到、摸得到的位置，且排面所占面積較大，則對(duì)銷售的促進(jìn)作用是非常顯著的,一個(gè)生動(dòng)化陳列，就是要讓產(chǎn)品“說話”，讓消費(fèi)者激起強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望。 終端生動(dòng)化陳列包括：店內(nèi)、店外的宣傳硬件的布置，如：店招、燈箱、X展架、易拉寶、宣傳海報(bào)，產(chǎn)品自身的陳列等等。

4、喝酒送禮品(針對(duì)消費(fèi)者)

消費(fèi)者買酒時(shí)給予一定的精美禮品，或者說一些獎(jiǎng)勵(lì)，最常見的是一些打火機(jī)、撲克牌、香煙等(因?yàn)檫@些東西和男人的關(guān)系比較密切)雖然沒新意，但很有效!甚至還有企業(yè)在包裝盒內(nèi)放美元、港幣等等。

筆者以前用了一個(gè)方法很有效，在這里和大家分享一下：在盒內(nèi)放一些彩票、或自己制作的刮刮卡，在卡上還可以印制一些與酒有關(guān)的笑話，這樣可以增添喝酒的樂趣，加深消費(fèi)者對(duì)該品牌的印象。婚宴用酒的話，還可以買一定的酒送婚車、花轎、冰箱、彩電等。

5、免費(fèi)品嘗

新市場(chǎng)用的比較多，由于品牌在新市場(chǎng)的影響力不足、消費(fèi)者認(rèn)知度較低，企業(yè)希望快速建立品牌的影響力并引起消費(fèi)者嘗試購(gòu)買的欲望，所以會(huì)專門制作一些小包裝酒，供消費(fèi)者免費(fèi)品嘗。一般為125毫升。具體的品嘗活動(dòng)見仁見智，有的還專門請(qǐng)一些歌舞團(tuán)來(lái)助興，以擴(kuò)大影響力。我這里提醒一句，品質(zhì)和口感一定要適合當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者，否則會(huì)弄巧成拙的!

6、餐飲店促銷

如：在餐飲店搞點(diǎn)酒送菜或點(diǎn)菜送酒、每桌客人免費(fèi)送一瓶(據(jù)筆者了解，一般情況下一滿桌客人不會(huì)只喝一瓶酒，也不會(huì)好意思在喝第二瓶時(shí)換品牌，那樣在朋友面前會(huì)留下貪小便宜之嫌。)。同時(shí)，有的白酒企業(yè)還在餐飲終端里搞擺臺(tái)、陳列獎(jiǎng)勵(lì)等，在一些大型酒店會(huì)上一些專門的促銷員來(lái)向客人推薦，很多消費(fèi)者就是這樣倒在了美女促銷員的石榴裙下，呵呵。

7、盒蓋獎(jiǎng)、銷售競(jìng)賽

盒蓋獎(jiǎng)是中高檔白酒常見的促銷手段，主要針對(duì)酒店服務(wù)員，是促進(jìn)服務(wù)員推薦產(chǎn)品的最有效辦法，一般情況為：服務(wù)員把客人喝過酒的包裝盒蓋拿到經(jīng)銷商處直接兌換現(xiàn)金，據(jù)了解，一個(gè)有能力的服務(wù)員每個(gè)月的盒蓋獎(jiǎng)勵(lì)要比本身的工資還要多。銷售競(jìng)賽我這里就不多說了，各企業(yè)可以根據(jù)自己的情況去設(shè)計(jì)了。但要把握一點(diǎn)，不要討好了一些人，得罪了一大邦啊!

8、折價(jià)或買贈(zèng)

消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品后直接給其返還部分現(xiàn)金或優(yōu)惠卷，或通過買一贈(zèng)一、直接打折降價(jià)等買贈(zèng)形式刺激消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品并形成偏好。

9、 文化促銷

所謂買賣，消費(fèi)者買的的感覺，企業(yè)賣的是價(jià)值。讓消費(fèi)者感覺我們的產(chǎn)品有價(jià)值，他才會(huì)掏腰包，低檔酒是食品，高檔酒是工藝品，有的甚至被做為藝術(shù)品或玩具來(lái)收藏。所以高檔酒不一定就價(jià)值那么多錢，但她通過附加值滿足了消費(fèi)者的心里感覺。

中高檔白酒有其特殊的價(jià)值屬性，是商務(wù)、政務(wù)人士人際交往的一種工具。我們可以看到白酒企業(yè)把中國(guó)的酒文化挖掘得淋漓盡致，如家文化、福文化等等。有些中高檔白酒企業(yè)在做促銷時(shí)大打文化牌、藝術(shù)牌、歷史牌。但對(duì)于一些沒有文化可挖的白酒企業(yè)該怎么做呢?

筆者就曾在做一個(gè)新、小品牌又是第一個(gè)市場(chǎng)時(shí)，搞過一個(gè)文化促銷活動(dòng)，當(dāng)時(shí)的思路是，既然企業(yè)沒什么資源好借助，那索性在社會(huì)上找資源，最后選擇和河南電視臺(tái)的知名欄目《梨園春》合作，邀請(qǐng)《梨園春》到當(dāng)?shù)匮莩觥８懔艘粋�(gè)渠道進(jìn)酒送門票，消費(fèi)者喝酒送門票活動(dòng)，打出的廣告語(yǔ)是：“某某酒某某地隆重上市，龐曉戈攜眾藝術(shù)家前來(lái)助陣演出”“到現(xiàn)場(chǎng)看演出，感覺就是不一樣”通過這一戲劇文化促銷，在一個(gè)多月的時(shí)間內(nèi)，順利完成了產(chǎn)品上市、宣傳、渠道壓貨、拉動(dòng)消費(fèi)等工作，在當(dāng)?shù)厣踔帘纫恍┥鲜休^早的小品牌一年銷量都要大。文化活動(dòng)的舉行體現(xiàn)了白酒品牌的心理價(jià)值屬性，有效地提升了白酒品牌的形象。

10、企業(yè)旅游促銷

企業(yè)可以邀請(qǐng)部分重點(diǎn)客戶、消費(fèi)者參觀酒廠生產(chǎn)線或企業(yè)有特色的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，以一種旅游的方式使消費(fèi)者體驗(yàn)到產(chǎn)品或品牌的特征和價(jià)值。讓他親身感覺到酒廠的厚重企業(yè)文化，感受到企業(yè)對(duì)他的重視，拉近他與企業(yè)的距離，通過這種體驗(yàn)式促銷，勢(shì)必會(huì)加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)該白酒品牌的忠誠(chéng)度和美譽(yù)度，同時(shí)他也會(huì)成為我們的活廣告，整個(gè)品牌的形象就會(huì)逐步的建立起來(lái)。

11、政府部門公關(guān)

如店小二的“盤中盤模式”，老白汾的“后備箱模式”，都把政府部門的領(lǐng)導(dǎo)做為重點(diǎn)公關(guān)的對(duì)象。政府人士是領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)者，抓住政府人士，以后的工作就好做了，可以通過贊助政府會(huì)議用酒等方法來(lái)影響政府消費(fèi)者。

12、 人海戰(zhàn)術(shù)

這對(duì)企業(yè)的實(shí)力和管理能力有一定的考驗(yàn)，部分比較有實(shí)力的白酒企業(yè)往往在旺季來(lái)臨時(shí)在KA賣場(chǎng)，A、B類餐飲店等場(chǎng)所設(shè)置大量的促銷員、導(dǎo)購(gòu)員，以擴(kuò)大品牌在目標(biāo)消費(fèi)者人群中的影響力，改善銷售業(yè)績(jī)，提升市場(chǎng)份額和占有率。但一定要考慮到人員的形象、素質(zhì)等方面!

13、 vip會(huì)員制營(yíng)銷

根據(jù)20：80法則，本人認(rèn)為20%的忠實(shí)客戶會(huì)影響企業(yè)80%的銷量，所以利用會(huì)員制來(lái)培養(yǎng)忠實(shí)消費(fèi)者就顯得尤為重要了，具體操作就見仁見智了。