未來煙酒店轉(zhuǎn)型指南

中國零售業(yè)的商業(yè)模式經(jīng)歷了單渠道、多渠道和全渠道三個時代。2008年來，新興的移動電子商務渠道與原來的實體渠道、電子商務渠道三足鼎立，形成了零售業(yè)的新全渠道時代。煙酒店這種終端業(yè)態(tài)不會消失，或許在適時的轉(zhuǎn)型、變革下還會變得越來越強。中國連鎖經(jīng)營協(xié)會副秘書長楊青松認為，消費者在乎的并不是從什么渠道購物，也不是你的渠道是否采用了新興技術(shù)，他們最在意的還是消費渠道是否便利。

“未來煙酒店”的變革核心在于對整個購買流程的改寫，為消費者提供一切既便捷又安全的購買方式。煙酒店轉(zhuǎn)型有三條路可選擇，要么成為業(yè)內(nèi)最近吵得沸沸揚揚的O2O模式下的線下店，要么被整合成為連鎖品牌，抑或堅持單體經(jīng)營，徹底改變以前“零營銷”的狀態(tài)，從縱向延伸服務內(nèi)容。

社區(qū)化、小型化、專業(yè)化，將是未來煙酒店的三大特性。分布廣泛已經(jīng)賦予了煙酒店的便利性，小型化為求降低成本、使其利潤最大化，而專業(yè)化是消費者成熟的要求。

觸網(wǎng)到電商平臺做引流煙酒店可謂是酒類產(chǎn)業(yè)鏈最小最廣的終端，也是離消費者最近的一種終端形態(tài)。酒類消費的新時代老一套的“坐商”只能導致煙酒店被淘汰。牽手電商平臺，把線上客戶引流到門店來是煙酒店轉(zhuǎn)型的方向之一。

到線上平臺“拉客”

最近，發(fā)展O2O、整合煙酒店的話題在業(yè)內(nèi)“流行”起來。借助一個網(wǎng)絡售酒平臺，順勢觸網(wǎng)引流客戶到線下實體店是目前煙酒店可以嘗試的一種轉(zhuǎn)型方式。一些平臺商也看重了煙酒店短程快捷配送和實體店體驗的功能。

酒仙網(wǎng)旗下的“酒快到”移動客戶端，就是想整合全國近100萬家線下酒類專賣店，將其發(fā)展成其線下快捷配送點。酒快到對外宣稱可以幫助消費者定位尋找附近5公里內(nèi)的酒類專賣店完成送貨銷售，能夠?qū)崿F(xiàn)9分鐘快速送達。而與此功能相似的是“酒管家”，這是由山東斯馬特國際商務咨詢有限公司打造的原裝進口葡萄酒在線銷售平臺，山東斯馬特國際商務咨詢有限公司總經(jīng)理郭海冰向記者表示：“走到線上去是煙酒店未來必然要走的路，只有上線了才能打破時間與空間的限制。煙酒店的經(jīng)營將不再是坐等路邊客光顧，而是要到線上去拿下訂單。”

福建酒立方酒業(yè)連鎖有限公司總經(jīng)理陳春敬認為，以前傳統(tǒng)的實體店，一個店的覆蓋面頂多就是一條街，但如果煙酒店走到線上平臺去，在任何一個地方，都會是他們的交易平臺。酒立方自主研發(fā)了手機在線商城客戶端，除了對接自身的連鎖專賣店外，還將聯(lián)合一些有實力的煙酒店，形成一個網(wǎng)店與實體店、線上線下結(jié)合的體驗式購物的區(qū)域性O2O。

完善配送功能

以往，傳統(tǒng)的煙酒店主要是靠走團購，依賴于老板背后的人脈關系在銷售產(chǎn)品，真正的零售銷量只占到店面銷量的10%左右，而80%以上都來自于團購。單一的銷售模式使得大多數(shù)煙酒店老板沒有營銷概念，更缺乏零售技巧。以前團購生意好做的時候，他們都不屑于做零售�，F(xiàn)在行情變了，煙酒店必須重視零售，甚至要接下線上平臺的零售單，完成最后1公里的配送服務。這就需要煙酒店完善物流、配送功能，還需要配備送貨人員以及相應的智能接貨設備，比如電腦，平臺商軟件的安裝，手機商城APP的運用等。學會這些新興的玩法，對于習慣了傳統(tǒng)生意的老板來說是個不小的挑戰(zhàn)，但這也是維系門店發(fā)展的一個機會，是未來商店的一種必然趨勢。

聯(lián)合起來打造連鎖品牌在行業(yè)里有一個公開的“秘密”，那就是煙酒店假貨多，甚至有些煙酒店就是靠賣假貨賺取高額利潤的。盛寰宇洲(北京)國際貿(mào)易有限公司總經(jīng)理潘運洲表示：“雖然煙酒店具備便利性的優(yōu)勢，但是這個渠道的負面影響還很大，在消費者心中煙酒店是售假、不專業(yè)的形象。每個店都單打獨斗，沒有統(tǒng)一的門頭店招和服務流程，消費者是不愿意進入這類終端的。”

姬大鵬表示：“以后的煙酒店要走向連鎖化、品牌化。連鎖是一個渠道品牌的背書，就向以前大賣場興起以后，一些批發(fā)市場賣假冒偽劣的就死掉了一樣。煙酒店70%是賣假貨的，假貨利潤高，但到連鎖機構(gòu)買酒假貨幾率就很低，連鎖起來后才能進行標準化的管理和品牌建設。”

而事實上，行業(yè)里已經(jīng)不乏做出名氣的酒類連鎖專賣品牌，比如浙江的久加久，山東的泰山名飲，四川的1919等，而真正把如碎片一樣的煙酒店聯(lián)合起來打造連鎖品牌的案例目前行業(yè)里還很少，但是在某些區(qū)域市場想跨出這一步的卻不少。不僅是一些業(yè)外資本想去促成煙酒店的聯(lián)合，一些酒類經(jīng)銷商也想把當?shù)責熅频瓯P活成連鎖招牌。一位不愿透露姓名的江蘇經(jīng)銷商表示：“煙酒店只有聯(lián)合才能強大，所謂聚沙成塔，當把這些像碎片一樣滲透到每個社區(qū)里面去的小店整合成連鎖機構(gòu)的時候，其終端影響力勝過那些國際大賣場。”

核心在于更好地服務消費者對于消費者而言，渠道只是一個通路，消費者的感受才是核心。不論單店經(jīng)營還是連鎖化操作，都是為了更好地服務于消費者，為消費者提供最便捷、舒服的購買方式，給予最好的商品組合和增值服務。

雖然連鎖起來了，但依然不能忘了對新興網(wǎng)絡技術(shù)的應用，相反連鎖機構(gòu)更便于渠道智能化的打造。傳統(tǒng)煙酒店必須重塑門店，要突破傳統(tǒng)店鋪的面積限制、陳列限制、存儲限制，突破時間與空間的限制，突破商品有形與無形的界限，突破商品與服務的界限。從實體商店、網(wǎng)上商店、智能終端、交互電視等，消費者接觸的一切平臺都可成為消費終端。對消費者而言的智能體驗終端的另一方面，就是對連鎖專賣店而言的智能經(jīng)營終端。在連鎖平臺上，應該為消費者提供一切既便捷又安全的支付手段，不要僅僅局限在到實體店交易。

除了上述技術(shù)層面的渠道再造，煙酒門店變革的核心還在于提升增值服務。特別是面對作為舶來品的葡萄酒，煙酒店經(jīng)營者更應該以優(yōu)質(zhì)的專業(yè)服務來滿足消費者需求。

單店生存要做深度

如果煙酒店既不想與電商平臺“有染”，又不愿成為連鎖機構(gòu)的一員，那么想單體生存下來，沒有強大的品牌背書做支撐，那一定需要非常高的客戶粘度和良好的客情維護。

向社區(qū)要銷量

對于一些社區(qū)周邊的煙酒店，應該改變“坐商”觀念，主動走進社區(qū)做推廣，向社區(qū)家庭消費要銷量。

在廣西市場，某些煙酒店就開始借助“家庭迷你酒窖”打開家庭消費。如今都市家庭一般家庭人數(shù)為3-4人，每月在家就餐次數(shù)約24餐。每個家庭迷你酒窖可以裝6甁酒，每瓶容量是375毫升。一瓶酒剛剛夠3口之家一餐喝完，基本上不會出現(xiàn)開瓶后剩酒的情況。

銳聯(lián)酒類營銷機構(gòu)負責人張?zhí)�平向記者表示，在煙酒店配置專門的恒溫柜，里面放置100支以上的酒。消費者購買第一個套餐之后，并不需要把酒全部取回家，可以先拿六支回去，剩下的放在店里，由店里免費進行恒溫保存。當六支酒喝完之后，只需打個電話，煙酒店人員就可以把酒送到消費者家里。煙酒店需要在小區(qū)里派發(fā)DM單，可以放進客戶的信箱，也可以在煙酒店里做一些易拉寶之類的推廣，在周末和節(jié)假日還可以做免費的贈飲吸引人氣。

張?zhí)�平認為，煙酒店可以以家庭為紐帶，進一步挖掘家庭用酒需求，可以延伸出宴席的團購用酒，比如喜宴、壽宴等，在節(jié)日期間還能開發(fā)出中高端酒的送禮訂單。在姬大鵬看來，門店能產(chǎn)生人與人之間的直接溝通，最大的好處是產(chǎn)生友誼和相互的信任。煙酒店是基于2公里左右的服務半徑來存在的，是一個圈子，不會再跨界跨得很大了，也沒有長距離的輸送能力。在這樣一個區(qū)域范圍內(nèi)能把客戶服務好，把業(yè)務做深做透了也能活得很好。

深度開發(fā)原有團購客戶

向來傳統(tǒng)煙酒店的零售功能都比較弱，他們多是依賴背后的團購資源而生存，一些煙酒店甚至是因為老板有幾個團購資源而才開的門店�，F(xiàn)在雖然“三公”消費萎縮了，但商務消費仍然存在，煙酒店可以把原有的企事業(yè)單位團購客戶再進行深度開發(fā)。

張?zhí)�平認為，現(xiàn)在不再僅僅是賣產(chǎn)品的時代了，而是要為客戶輸出整體解決方案。在產(chǎn)品設計方面，如果客戶用酒需求大，還可以向上游供貨商或廠家申請做企業(yè)專標，做集團定制酒等。姬大鵬表示：“煙酒店現(xiàn)在想通過占有更多的團購客戶來賺錢有些不現(xiàn)實，而可以通過對一個客戶挖掘更多需求、做更多深度服務來賺錢。”