案例：同是白酒業(yè)務(wù)員 為何他更優(yōu)秀？

近日，一個(gè)做酒的朋友向我抱怨，他負(fù)責(zé)的片區(qū)里有幾家店很“特別”，無(wú)論怎么與店家溝通，店家就是不愿從他們總經(jīng)銷(xiāo)手里進(jìn)貨，反而偏偏從一個(gè)小批發(fā)戶(hù)里那里拿貨，而且拿貨的價(jià)格還比總經(jīng)銷(xiāo)供的高。

后來(lái)經(jīng)過(guò)了解，這個(gè)小批發(fā)戶(hù)的老板原來(lái)是一個(gè)酒水的業(yè)務(wù)員，后來(lái)辭職后自己?jiǎn)胃桑�周�(chē)�的零售�?hù)們還很買(mǎi)他的帳，大家很信任他，家里缺個(gè)什么貨了，首先就找他。

我們覺(jué)得不可思議，便找了幾個(gè)零售商了解了一下情況。

大家一致的感覺(jué)就是：

1、這個(gè)人很守信，答應(yīng)客戶(hù)的事從不食言。

2、這個(gè)人很熱情，客戶(hù)家里有個(gè)大小事，他都很愿意幫忙，從不找借口推諉。

3、這個(gè)人很負(fù)責(zé)，客戶(hù)遇到銷(xiāo)售難題時(shí)，他總是幫客戶(hù)想辦法出貨，而不是一個(gè)勁地壓客戶(hù)的貨。

例如以下幾點(diǎn)：

由此可以看出：

小批發(fā)戶(hù)老板有著很強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)，這種意識(shí)不僅僅體現(xiàn)在銷(xiāo)售上，也體現(xiàn)在能很準(zhǔn)確的找到客戶(hù)需求，幫助客戶(hù)解決很多問(wèn)題，從而充分的贏得了客戶(hù)的信任，而后期的銷(xiāo)售完全建立在這份信任上。

給我們的一些啟示：

1、銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)打交道的時(shí)候，尤其第一次拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候，盡量避免濤濤不絕的介紹產(chǎn)品，靜下了心，認(rèn)真聆聽(tīng)客戶(hù)的實(shí)際需求和潛在的需求。

2、當(dāng)你開(kāi)始慢慢取得客戶(hù)的信任時(shí)，請(qǐng)?jiān)诎菰L(fǎng)前熟記產(chǎn)品信息和銷(xiāo)售要點(diǎn)，要經(jīng)得起推敲，避免客戶(hù)一問(wèn)，自己傻了眼的現(xiàn)狀。例如當(dāng)客戶(hù)準(zhǔn)備進(jìn)貨時(shí)，突然問(wèn)了一句，這么大政策，萬(wàn)一市場(chǎng)亂價(jià)怎么辦?很多業(yè)務(wù)員在銷(xiāo)售時(shí)忽略了這一點(diǎn)，從而出現(xiàn)了:“你放心、不會(huì)的。”這樣的搪塞回復(fù)。

3、不要以為和客戶(hù)很熟，就忽略了服務(wù)細(xì)節(jié)。很多業(yè)務(wù)員在與客戶(hù)接觸時(shí)間長(zhǎng)了，就開(kāi)始變得很浮躁，甚至以扣費(fèi)用、不送貨等方式威脅客戶(hù)，仗著”關(guān)系很熟”對(duì)客戶(hù)要求的事開(kāi)始搪塞、忽視。這種現(xiàn)象很危險(xiǎn)，一旦當(dāng)競(jìng)品進(jìn)行反擊時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)曾經(jīng)的“老客戶(hù)”變得那么不堪一擊。

總結(jié)：

1、銷(xiāo)售的最終目的賣(mài)的是服務(wù)，縱使你營(yíng)銷(xiāo)能力很強(qiáng)，請(qǐng)別淡化了服務(wù)意識(shí)。

2、銷(xiāo)售遇阻，請(qǐng)別抱怨，先問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題：

①　客戶(hù)是否信任你，了解你?

②　你推銷(xiāo)的產(chǎn)品是否是他想要的，必要的?

③　你能否長(zhǎng)期、有效的、精力滿(mǎn)滿(mǎn)的為客戶(hù)做好后期服務(wù)工作?

④　客戶(hù)提的要求你是否都能滿(mǎn)足?

⑤　你與其他業(yè)務(wù)員相比，優(yōu)勢(shì)在哪里?