白酒經(jīng)銷商開辟席宴市場(chǎng)的步驟解析

宴席渠道的特點(diǎn)

銷售量比較大，季節(jié)性差異不明顯;開瓶率高，和消費(fèi)者直接接觸的幾率高;宴席能有效帶動(dòng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)氛圍，通過參會(huì)人員口碑相傳，是品牌傳播的重要場(chǎng)合。

宴席渠道的分類

主要分為婚宴、生日宴(壽宴，滿月宴)、升學(xué)宴和其他。除升學(xué)宴相對(duì)集中在7、8月以外，其他基本上全年淡旺季不明顯，其中婚宴相對(duì)集中于5、10、12月長(zhǎng)假期間。

宴席渠道操作步驟

1.市場(chǎng)調(diào)查→2.宴席促銷政策制定→3.信息傳播及宴席資料的收集→4.執(zhí)行→5.總結(jié)和反饋

宴席市場(chǎng)調(diào)查

首先，要明確貴陽宴席渠道的主流消費(fèi)品種、價(jià)格、消費(fèi)量、消費(fèi)者的偏好、主要的消費(fèi)場(chǎng)所、競(jìng)品的促銷手段等;其次，升學(xué)宴需要提前調(diào)查當(dāng)?shù)氐膶W(xué)校畢業(yè)生情況，如每個(gè)學(xué)校的畢業(yè)生人數(shù)、校長(zhǎng)、班主任、具體的升學(xué)情況等。

宴席政策制定

1.明確宴席渠道的價(jià)格。

2.制定促銷政策。根據(jù)各個(gè)地方調(diào)查結(jié)果制定，在貴陽范圍內(nèi)相對(duì)統(tǒng)一執(zhí)行，需要相對(duì)一段時(shí)間的保持穩(wěn)定不變，如公交車宣傳及報(bào)紙宣傳價(jià)格體系一樣。

信息傳播及收集

核心思想是，明確賣點(diǎn)，深入人心，口碑相傳。

1.核心餐飲點(diǎn)宣傳。利用餐飲點(diǎn)，樹立宴席政策廣告，如進(jìn)店餐飲全部覆蓋紅花郎X宴席展架，、宣傳單、酒店人員宣傳等;

2.投放報(bào)紙夾報(bào)或階段性的報(bào)紙平面廣告;

3.當(dāng)?shù)毓�交線路上，有核心宴席活動(dòng)價(jià)格;

4.周末租用人流集中地段擺放產(chǎn)品陳列，發(fā)放宣傳單，例如周末社區(qū)活動(dòng);

5.Vip會(huì)員，品牌顧問的資料，如對(duì)客戶進(jìn)行生日慰問和優(yōu)惠等。

除此之外，更重要的是，需要通過各種渠道去收集信息源，特別餐飲前臺(tái)提供宴席消費(fèi)者信息資料。

同時(shí)，還需注意信息收集的時(shí)效性。一般婚宴預(yù)定會(huì)提前三個(gè)月甚至更長(zhǎng)，消費(fèi)者會(huì)在宴席訂好后即選擇酒水，高檔宴席的消費(fèi)者會(huì)更重視酒水的選擇。此類客戶訂貨，可以促銷政策有時(shí)間限制為由，適當(dāng)收取一定定金。升學(xué)宴的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，如調(diào)查、政策制定、信息發(fā)布等，請(qǐng)?zhí)崆霸诿磕甑?月份進(jìn)行。

宴席的執(zhí)行

1.提前將貨送到現(xiàn)場(chǎng)，并協(xié)助餐飲人員做好產(chǎn)品擺放工作;

2.規(guī)模較大的宴席可安排大客戶經(jīng)理，助銷人員、促銷人員協(xié)助提供附加服務(wù)，同時(shí)便于進(jìn)一步收集消費(fèi)者信息;

3.在不影響宴席主題的情況下，爭(zhēng)得對(duì)方同意，適當(dāng)?shù)臄[放產(chǎn)品宣傳，例如結(jié)合產(chǎn)品宣傳和對(duì)方宴席主題來制作宴席X展架等;

4.按要求及時(shí)收集視頻、照片資料;

5.充分發(fā)揮vip會(huì)員、品牌顧問的帶頭作用;

6.克服當(dāng)?shù)刂幌�費(fèi)特定品牌和一定消費(fèi)檔次的酒的心里障礙，抓住能帶動(dòng)消費(fèi)的核心人群。郎酒的vip客戶、品牌顧問就是最好的突破口。

利用資料，提前聯(lián)系其宴席用酒，例如生日贈(zèng)酒一定送到宴席現(xiàn)場(chǎng)，并配送鮮花、蛋糕等，讓他感覺有面，同時(shí)帶動(dòng)參加宴席人員的消費(fèi)習(xí)慣。讓vip會(huì)員、品牌顧問介紹其家庭成員或參加宴席的人，用我們的產(chǎn)品，即使不用紅花郎，也用我們其他檔次的郎酒。

總結(jié)和反饋

1.宴席渠道報(bào)銷資料的收集整理;

2.當(dāng)月銷售報(bào)表的匯總和分析，便于總結(jié)經(jīng)驗(yàn);

3.做到周周反饋，月月總結(jié)。

宴席政策落實(shí)

1.通過14臺(tái)地媒公交車宴席宣傳配合，更加影響貴陽宴席費(fèi)用營(yíng)造;

2.保證現(xiàn)有核心宴席店的良性發(fā)展，在良性的前提下穩(wěn)步提高，強(qiáng)化人人是宴席推廣者;

3.積極拓展新宴席渠道，婚紗攝影樓，禮儀公司，學(xué)校，民政等與宴席渠道有關(guān)的機(jī)構(gòu)都是宴席潛在推廣者;

4.落實(shí)好自身宴席政策，轉(zhuǎn)變固有思維模式，做到與時(shí)俱進(jìn)，敢為人先的開拓精神，具體任務(wù)分解到每個(gè)人，如實(shí)行內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)制，城市經(jīng)理帶頭參與競(jìng)爭(zhēng)以達(dá)到足夠積極性，并進(jìn)行剛性排名;

宴席宣傳情況及總結(jié)

1.針對(duì)宴席主要運(yùn)用經(jīng)銷商企業(yè)文化+貴陽市餐飲店X展架(市區(qū)所有餐飲終端)宣傳+婚慶公司宣傳為主;

2.最主要運(yùn)用餐飲店大堂經(jīng)理+宴席推廣員模式：以宴席推薦費(fèi)+盒蓋回收費(fèi)對(duì)其構(gòu)成吸引出貨，凡是單店推薦宴席3場(chǎng)以上，享受公司給予宴席獎(jiǎng)勵(lì);

3.餐飲店通過開發(fā)成分銷商模式，通過簽訂合同現(xiàn)款進(jìn)貨享受分銷商政策，銷售紅花郎宴席套餐更高提高餐飲店利潤(rùn)，大大提高餐飲店積極性;

4.宴席終端促銷活動(dòng)宣傳需加強(qiáng)，宴席核心店選點(diǎn)開發(fā)需提高;

5.需要加強(qiáng)中高端農(nóng)家樂和星級(jí)酒店的開發(fā)力度;

6.需要思考競(jìng)品赤裸裸競(jìng)爭(zhēng)的應(yīng)對(duì)辦法。