酒商營銷新策略：加油站賣酒博眼球

導(dǎo)讀：都說酒難賣，其實(shí)是沒有足夠的客源，是沒有找準(zhǔn)合適的消費(fèi)人群。一個(gè)客戶每年買100箱酒(共計(jì)100箱)和100個(gè)客戶每人每年買兩箱酒(共計(jì)200箱)，哪個(gè)更合算?當(dāng)然是第二個(gè)，有足夠的客源，才有更多創(chuàng)收的可能。酒業(yè)調(diào)整期，也是酒商“跑馬圈地”的最佳時(shí)機(jī)，挖掘更多的潛在客戶才是硬道理!那么，問題來了：哪里才有豐富、優(yōu)質(zhì)的客源呢?酒說給您說說加油站的潛力!

加油站也能賣酒?

第一，在加油站出出進(jìn)進(jìn)的基本上涵蓋了白酒目標(biāo)消費(fèi)人群，而且消費(fèi)能力較強(qiáng)的客戶居多。

第二，加油站幾乎是人們生活中出入最頻繁的場所之一，有數(shù)據(jù)顯示，中國局面平均每周進(jìn)入加油站1~2次。于是，加油站里的廣告被消費(fèi)者看到的次數(shù)很多，更容易強(qiáng)化產(chǎn)品和品牌在消費(fèi)者心中的印象。

第三，人們都是開車來加油站的，如果在加油站購酒或者獲得贈(zèng)酒之后，就會(huì)直接進(jìn)入消費(fèi)者的后備箱里，然后很快就會(huì)被喝掉，也就是說，加油站其實(shí)非常貼近白酒被喝掉的這個(gè)環(huán)節(jié)。

總之，加油站因?yàn)榫邆淞撕�蓋廣泛白酒消費(fèi)人群、在人們生活中出現(xiàn)頻次高以及貼近消費(fèi)環(huán)節(jié)這三個(gè)特征，成為白酒宣傳和銷售的“黃金地段”。

如何落實(shí)與加油站的合作?

既然加油站具備如此大傳播和銷售潛力，那么酒商應(yīng)該如何落實(shí)與加油站的合作呢?

第一，通過“置換”的方式，尋找促銷的共同點(diǎn)

1、酒商用酒水置換加油站內(nèi)可以發(fā)布的廣告位。

(加油站里面的廣告位)

加油站廣告(加油站承重立柱、快捷超市門口墻面等)具有很強(qiáng)的視覺沖擊力和壟斷性，每天有上千位目標(biāo)客戶進(jìn)入加油站，其廣告效果明顯。酒商可以與石化公司溝通，用酒水置換加油站的廣告位(若該白酒品牌為當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢品牌，則談判會(huì)更加順利一些，可以爭取用更少的酒換取更多的廣告位。但如果該品牌并非強(qiáng)勢品牌，那么酒商需要做好心理準(zhǔn)備，可能要支付多于廣告位價(jià)格的酒水才能成交。此時(shí)，酒商不應(yīng)該將“公平交換”放在首位，而應(yīng)該干脆將其作為一種廣告投入)。值得注意的是，酒商可以與廠家協(xié)商，置換廣告位的酒水在廠家廣告宣傳費(fèi)用中支出。

2、酒商用酒水置換加油(氣)卡。

在正常情況下，石化公司會(huì)在加油站，開展一系列促銷活動(dòng)，如“現(xiàn)金充值送好禮”等，這可以成為酒業(yè)公司與加油站聯(lián)合促銷的契機(jī)。酒業(yè)公司和加油站雙反本著互利互惠的原則，商定一個(gè)符合雙方利益的方案，把原來加油站充值送其他禮品調(diào)整為送酒。于是，酒商可以用團(tuán)購價(jià)格的酒水與石油公司置換加油(氣)卡，一方面解決了加油站“現(xiàn)金充值送好禮”的禮品問題，另一方面，酒商置換而來的加油(氣)卡可以作為其客戶購酒的贈(zèng)品。如此一來，相當(dāng)于雙方都完成了促銷活動(dòng)，同時(shí)宣傳了產(chǎn)品，而且還維護(hù)了客情關(guān)系，可謂雙贏。

第二，具體操作方法

1、設(shè)定時(shí)間：根據(jù)實(shí)際情況，選擇某個(gè)時(shí)間段，如國慶節(jié)10月1日--10月10日;每天上午9點(diǎn)--12點(diǎn)，下午3點(diǎn)--5點(diǎn)(避開出租車加油的高峰時(shí)間)。

2、宣傳造勢：印制10000份活動(dòng)內(nèi)容的廣告單頁，在活動(dòng)前5天開始安排業(yè)務(wù)人員在指定的加油站針對(duì)加油的車主進(jìn)行發(fā)放，提前造勢。在加油站入口處擺放X展架、張貼活動(dòng)海報(bào)、懸掛條幅。在開具發(fā)票及IC卡辦理處、快捷超市內(nèi)，擺放好XXX酒的產(chǎn)品堆頭。

3、設(shè)計(jì)符合雙方利益的聯(lián)合促銷方案：

一、適合在加油站展開的“現(xiàn)金充值送好酒”活動(dòng)

A、充值1000元現(xiàn)金，即1000元加油卡+200元的酒水

B、充值2500元現(xiàn)金：即2000元加油卡+800元酒水+200元禮品

二、適合在酒業(yè)公司開展的“現(xiàn)金購酒送大禮——你加油(氣)我買單”活動(dòng)

A、凡現(xiàn)金購酒 358元，贈(zèng)180元油(汽)卡，再送100元禮品

B、凡現(xiàn)金購酒2000元，贈(zèng)1000元油(汽)卡，再送500元禮品

(活動(dòng)中的禮品券可以是美容廳券、寫真攝影券、出國游券等，均為第三協(xié)作方提供，降低經(jīng)銷商的經(jīng)營成本。)

針對(duì)有些白酒品牌力不強(qiáng)、市場未能打開的實(shí)際情況。建議降低購酒的標(biāo)準(zhǔn)，加大促銷力度：可采取“充值500元送價(jià)值200元的酒水，多充多送”的方式，以更加優(yōu)惠的政策吸引消費(fèi)者，為的就是讓消費(fèi)者的后備箱里裝滿我們所代理的酒。

第三，活動(dòng)效果分析

石化公司(加油站)方面：用閑置的廣告位及其加油(氣)卡與酒業(yè)公司置換成酒水，來搞聯(lián)合促銷活動(dòng)，在沒有多余支出的情況下就搞定了促銷活動(dòng)所需要的資源。而且與酒業(yè)公司聯(lián)合造勢，提升了活動(dòng)的知名度和影響力。

酒業(yè)公司方面：用酒水與石化公司置換廣告位及其加油(氣)卡，實(shí)現(xiàn)了聯(lián)合促銷，銷售業(yè)績、社會(huì)影響都得到提高。酒商老板也在談判、合作的過程中結(jié)交更多人脈，整合更多資源。

消費(fèi)者方面：享受到在正常加油時(shí)沒有的優(yōu)惠，后備箱內(nèi)存放我們的酒，使用更加方便，一舉多得!

總之，酒業(yè)公司與加油站互動(dòng)，將酒直接送到汽車駕駛?cè)藛T的后備箱，提高了酒的知名度和美譽(yù)度，該活動(dòng)在當(dāng)?shù)厥袌霎a(chǎn)生了極大影響。