一家被地產(chǎn)名酒包圍的縣級(jí)酒廠憑什么能逆勢(shì)增長(zhǎng)127%？

日前，酒業(yè)家記者在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研時(shí)得到爆料，河北滄州的一個(gè)縣級(jí)地產(chǎn)品牌河間府酒業(yè)，面對(duì)獻(xiàn)王、十里香兩大地產(chǎn)核心品牌的夾擊，卻在2016年呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)。今年的前11個(gè)月，河間府銷售業(yè)績(jī)已經(jīng)比去年全年增長(zhǎng)了一倍有余，業(yè)績(jī)?cè)龇�達(dá)到了127%，這勾起了記者的興趣。

據(jù)行業(yè)觀察人士分析認(rèn)為，2016年、2017年這兩年將是地、縣級(jí)白酒品牌存亡的分水嶺，而且當(dāng)前已有相當(dāng)數(shù)量的中小品牌到了退市邊緣，不少名酒企業(yè)也已把并購(gòu)矛頭指向了這些區(qū)域品牌。在這種情況下，河間府的成倍增長(zhǎng)，給困境中的中小企業(yè)帶來了一縷曙光，也給行業(yè)樹立了一個(gè)“小而美”的典型案例。

五級(jí)分檔的重鎮(zhèn)河間，白酒市場(chǎng)容量達(dá)1.5億

河間市作為河北白酒重鎮(zhèn)滄州市下轄的一個(gè)縣級(jí)市，酒業(yè)家記者通過市場(chǎng)調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，在這個(gè)將近百萬人口的縣級(jí)市場(chǎng)，白酒市場(chǎng)容量大約1.5億左右。

首先，350元以上價(jià)位次高端、高端酒市場(chǎng)容量約占10%，代表品牌為茅臺(tái)、五糧液、國(guó)窖等，總銷量約1500萬;

其次，中高檔150-350元價(jià)位市場(chǎng)容量約占13%，代表品牌為洋河天之藍(lán)、劍南春、十八酒坊8年、瀘州老窖特曲及窖齡30年、河間府毛公書院、河間府內(nèi)供酒等，總銷量約1950萬;

第三，中檔50-150元價(jià)位市場(chǎng)容量最大，約占35%，代表品牌為十里香紅8和黑盒及五星、河間府國(guó)風(fēng)G3、瀘州系列、老白干大小青花、洋河海之藍(lán)、獻(xiàn)王年份系列等，總量約5250萬;

第四，中低檔20-50元價(jià)位市場(chǎng)容量約占17%，代表品牌為河套老窖、瀘州系列、河間府彩韻、稻花香、玻璃汾酒、洋河藍(lán)優(yōu)、玉泉鐵盒等，總銷量約2550萬;

第五、低檔20元以下的價(jià)位約占25%，代表品牌為龍江家園、河間府陳釀及純糧6、獻(xiàn)王珍品6、牛欄山、紅星、莊稼院、小村外等，總銷量約3750萬。(注：以上數(shù)據(jù)為記者市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)，若有偏差，請(qǐng)以廠方實(shí)際數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。)

總的來看，河間市場(chǎng)20元以下光瓶酒和50-150元價(jià)位的盒裝酒是河間白酒的兩大主流消費(fèi)價(jià)位，一個(gè)是低端大眾老百姓消費(fèi)的主流價(jià)位，一個(gè)是目前河間商務(wù)消費(fèi)的主流價(jià)位，這兩個(gè)價(jià)位的容量整體占比高達(dá)60%。

河間融匯通商貿(mào)總經(jīng)理劉進(jìn)步告訴酒業(yè)家記者，滄州本地第一大品牌十里香將50元以下價(jià)位的產(chǎn)品全部砍掉，把所有資源聚焦到中檔價(jià)位，目前看其黑盒和五星兩只產(chǎn)品在河間市場(chǎng)銷售強(qiáng)勁。而滄州本地的第二大品牌獻(xiàn)王從整體來看，其盒裝酒銷量下滑明顯，盒裝酒在河間市場(chǎng)整體處于衰退狀態(tài)，但值得關(guān)注的是其光瓶酒目前在河間市場(chǎng)表現(xiàn)突出，整體的市場(chǎng)氛圍處于一個(gè)上升階段。

那么，面對(duì)滄州市場(chǎng)的兩個(gè)老大哥的雙面夾擊，河間府酒是如何實(shí)現(xiàn)逆境中增長(zhǎng)127%的呢?

定目標(biāo)、抓變革，河間府“235”戰(zhàn)略劍指冀酒五強(qiáng)

采訪中，中亞集團(tuán)河間府酒業(yè)董事長(zhǎng)李亞杰告訴酒業(yè)家記者：“企業(yè)要發(fā)展，確定目標(biāo)很重要。河間府2016年制定的三大戰(zhàn)略目標(biāo)是：2年銷售過億、3年實(shí)現(xiàn)滄州域內(nèi)強(qiáng)勢(shì)品牌、5年實(shí)現(xiàn)河北板塊5大白酒企業(yè)。”

河間府酒業(yè)市場(chǎng)部總監(jiān)尚萌在采訪中指出，為了實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)，河間府進(jìn)行了四大營(yíng)銷變革：

1、變模式：河間府酒業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)模式、渠道模式進(jìn)行了調(diào)整，導(dǎo)入了新的“1+1”合作伙伴模式。

河間府酒業(yè)銷售部經(jīng)理王福華對(duì)酒業(yè)家記者表示，在“1+1”合作模式中，企業(yè)占據(jù)主導(dǎo)地位，商家負(fù)責(zé)輔助和配合。廠家主導(dǎo)即以控價(jià)的模式與經(jīng)銷商合作，所有的費(fèi)用投入由廠家掌控，商家主要起到配送作用。

2、抓管理：健全企業(yè)管理，從管理層面系統(tǒng)考慮并解決問題。

導(dǎo)入以“監(jiān)督管理+信息提報(bào)+會(huì)議溝通體系”為基本框架的管理模式。

監(jiān)督管理：通過水印相機(jī)在終端拜訪的過程中拍門頭照片及陳列照片+每日暗號(hào)。確定人員位置，避免人員脫崗、漏崗。

周報(bào)表：推進(jìn)目標(biāo)管理，提高市場(chǎng)建設(shè)質(zhì)量，強(qiáng)化執(zhí)行。

晨會(huì)、月度會(huì)議：建立會(huì)議體制，所有市場(chǎng)人員參與，群謀群策，提升團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)能力。

3、調(diào)組織：明確各崗位職責(zé)，增設(shè)了原來沒有的市場(chǎng)部及督察部，實(shí)現(xiàn)與銷售部三位一體得組織策略。同時(shí)結(jié)合四位一體的薪酬考核體系，保證人員的穩(wěn)定性。

4、提效率：調(diào)整相關(guān)業(yè)務(wù)流程，提升管理效率，提升市場(chǎng)運(yùn)作效率，以結(jié)構(gòu)效率帶動(dòng)運(yùn)營(yíng)效率。