廣東粵強(qiáng)酒業(yè)的變革之道

“不調(diào)整、不變革，只有等死!”這是記者去年底采訪廣東粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司董事長(zhǎng)王富強(qiáng)時(shí)，他對(duì)渠道環(huán)境變化做出的判斷。

而今年，這一判斷似乎已經(jīng)印證在一些大商身上，行業(yè)發(fā)生了一場(chǎng)自下而上的變革，渠道發(fā)生了顛覆性的變化。處于產(chǎn)業(yè)鏈中間環(huán)節(jié)的渠道商、運(yùn)營(yíng)商，是受到重大影響的一環(huán)。破產(chǎn)或?yàn)l臨破產(chǎn)的大商正在出現(xiàn)。

“行業(yè)上行期，大家都夯足了勁奔跑。因?yàn)椴慌芸禳c(diǎn)，會(huì)掉隊(duì)。而進(jìn)入下行期，并不是簡(jiǎn)單的減速就可以了。都在減速，那么就要低下頭來(lái)看清楚前面的路，一個(gè)不慎就會(huì)被擠倒。”用王富強(qiáng)今天的話來(lái)說(shuō)就是：“以前抬頭猛跑，現(xiàn)在要低頭穩(wěn)走。不僅眼睛要看下來(lái)，心也要沉下來(lái)。”也正是在這樣的認(rèn)識(shí)下，粵強(qiáng)今年開(kāi)始了巨大的調(diào)整，產(chǎn)品從重視高端向重視中低端轉(zhuǎn)變，從抓大商向抓中小經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變，市場(chǎng)也開(kāi)始向縣鎮(zhèn)市場(chǎng)下沉，在扎實(shí)傳統(tǒng)渠道的基礎(chǔ)上，開(kāi)始重視對(duì)電商、電視購(gòu)物等新興渠道的挖掘。

行業(yè)調(diào)整進(jìn)行到今天，盡管許多人已經(jīng)意識(shí)到必須要調(diào)整了，但調(diào)整的正確方向在哪里?產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)將如何化?本期商道文章將詳細(xì)為讀者呈現(xiàn)大商粵強(qiáng)的變革路徑、方向、內(nèi)容，以及公司領(lǐng)導(dǎo)人的思考和遠(yuǎn)見(jiàn)，供處于迷茫中的大商們借鑒和參考。

產(chǎn)品：重視中低端

“過(guò)去，粵強(qiáng)也和很多商貿(mào)企業(yè)一樣，重視對(duì)高端產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、運(yùn)營(yíng)，忽略了對(duì)中低端產(chǎn)品的關(guān)注。當(dāng)行業(yè)進(jìn)入調(diào)整期后，高端產(chǎn)品的價(jià)格導(dǎo)向已經(jīng)在消費(fèi)者心中逐漸淡化。而處于中低端價(jià)位的產(chǎn)品，正在成為市場(chǎng)主流。”王富強(qiáng)認(rèn)為，“目前行業(yè)進(jìn)入調(diào)整期最顯著的一個(gè)特點(diǎn)就是消費(fèi)者越來(lái)越追求最優(yōu)性價(jià)比的產(chǎn)品。好的品牌代表了好的品質(zhì)，如果品牌知名度高的產(chǎn)品，價(jià)格還適中的話，那么必然會(huì)成為消費(fèi)者的首選。”

正是基于這樣的考慮，粵強(qiáng)重新梳理了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：聚集大眾價(jià)位段。比如，五糧液福中福系列酒聚焦在68元和98元，五糧液1218酒則調(diào)整到中檔價(jià)位，聚集在200元左右，PET尖莊系列酒則定位在10元、28元、38元、48元左右，而五糧液陳釀酒則開(kāi)發(fā)新款，價(jià)位在500元左右。

王富強(qiáng)認(rèn)為在互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用日益廣泛的今天，信息壁障正在被打破，消費(fèi)者選擇產(chǎn)品時(shí)需要的信息途徑不再是簡(jiǎn)單地來(lái)自于終端商、促銷人員等，而是有很多途徑獲。這時(shí)候，消費(fèi)者選擇產(chǎn)品就會(huì)比價(jià)、比質(zhì)量。價(jià)格已經(jīng)不再是消費(fèi)者判斷好壞的唯一標(biāo)準(zhǔn)。“我們?cè)诒ＷC產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，讓產(chǎn)品的價(jià)格更加親民。”王富強(qiáng)說(shuō)。

“2014年，就白酒整體銷售環(huán)境來(lái)看，中低檔產(chǎn)品增長(zhǎng)，而高端大幅下滑，銷售處于高低拉平狀態(tài)。”粵強(qiáng)酒業(yè)全國(guó)營(yíng)銷中心副總經(jīng)理馮開(kāi)明認(rèn)為，在這樣的趨勢(shì)下，大力拓展中低端產(chǎn)品份額，才是明智選擇。另外，馮開(kāi)明還表示：“目前，粵強(qiáng)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面不僅加大了對(duì)中低端產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)力度，還在選擇品牌方面進(jìn)行了一定調(diào)整。以前只重視對(duì)大品牌、全國(guó)知名品牌的開(kāi)發(fā)，現(xiàn)在則開(kāi)始重視部分區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌的開(kāi)發(fā)。”