郎酒三大事業(yè)部最新策略曝光

紅花郎事業(yè)部

2015年10月27日下午，紅花郎經(jīng)銷商銷售工作座談會召開。

付饒：紅花郎依然且必須是“頭狼”

郎酒集團(tuán)副總裁兼銷售公司總經(jīng)理付饒在會上分析了郎酒的市場情況、品牌發(fā)展及未來規(guī)劃。他表示，經(jīng)過兩年的市場梳理，今年郎酒進(jìn)、出貨量分別保持了30%和56%的增長，其中紅花郎出貨增長率為50%。在嚴(yán)峻的市場大環(huán)境下，郎酒取得這樣的成績實(shí)屬不易。付饒表示，在這轉(zhuǎn)型升級的最好時刻，郎酒發(fā)展路徑是“歸零”，重新梳理市場，重新培育消費(fèi)，不求捷徑，不講短期行為，務(wù)實(shí)開拓，以更飽滿的熱情投入其中。

付饒說，郎酒的根本和核心競爭力還是醬香型白酒，紅花郎依然且必須是“頭狼”。2016年，郎酒將繼續(xù)堅持在央視的品牌投放，拉升紅花郎的品牌形象。因此，大家必須有提高紅花郎市場占有率的自信和信心。

針對目前的市場狀況及個別遺留問題，付饒指出，2015年郎酒要強(qiáng)力扭轉(zhuǎn)操作模式，其根本是全面恢復(fù)消費(fèi)者培育及市場建設(shè)基礎(chǔ)性工作。公司將長期高頻次、高密度地推廣品牌活動，扁平化運(yùn)作渠道，深入維護(hù)消費(fèi)客情。此外，加快隊伍轉(zhuǎn)型、調(diào)整，徹底轉(zhuǎn)變固化思想和過去的銷售模式，縮短決策流程，提高執(zhí)行效率和速度，嚴(yán)控價格，合理化社會庫存。

梅剛：培育消費(fèi)市場、消化社會庫存是實(shí)現(xiàn)紅花郎良性發(fā)展的根本

截至9月，紅花郎市場良性增長已確立，對此，梅剛從以下四個方面做出了要求。

1、嚴(yán)格控貨控價，維護(hù)市場穩(wěn)定。

2、隊伍轉(zhuǎn)型升級，保持市場活力。紅花郎將繼續(xù)把團(tuán)隊的轉(zhuǎn)型和調(diào)整作為重點(diǎn)工作之一，要求全員轉(zhuǎn)變固化思想，轉(zhuǎn)變過去的銷售模式，營造紅花郎消費(fèi)氛圍，培養(yǎng)目標(biāo)消費(fèi)群體;執(zhí)行有競爭力的薪酬體系，幫助經(jīng)銷商建立專屬團(tuán)隊，減輕商家經(jīng)營負(fù)擔(dān);定期跟蹤評估、督查，對不主動適應(yīng)、不主動轉(zhuǎn)型、投機(jī)取巧者，堅決撤職、解聘;對于擾亂市場價格的商家，公司將強(qiáng)力整頓，與其中止合作或取消其品相訂貨權(quán)，以確保市場價格不受影響。

3、多渠道并舉，加強(qiáng)消費(fèi)者培育。事業(yè)部將餐飲和團(tuán)購渠道定義為紅花郎消費(fèi)者培育的拉動渠道，商超、煙酒店作為出貨的渠道。餐飲作為與廣泛消費(fèi)者互動的平臺，將作為最主要、最直接的渠道和宴席信息攔截的最前端。

4、加大品牌推廣力度，培育潛在購買力。公司將繼續(xù)與央視深度合作，拉升品牌形象。加大地面形象廣告投入，開展地面互動性、品牌推廣類的活動，如高爾夫球賽、羽毛賽為主線的體育健身營銷模式。如以演唱會形式聚焦品牌關(guān)注度，形成品牌宣傳和產(chǎn)品銷售的可持續(xù)熱點(diǎn)等。

老郎酒事業(yè)部

2015年10月28日，郎酒集團(tuán)老郎酒事業(yè)部郎哥經(jīng)銷商渠道操作交流會在南京舉行。此次會議旨在對郎哥銷售渠道進(jìn)行培訓(xùn)和講解，增加廠商溝通與交流。郎酒集團(tuán)副總裁兼銷售公司總經(jīng)理付饒、老郎酒事業(yè)部總經(jīng)理易明亮參加會議并講話，老郎酒事業(yè)部總經(jīng)理助理羅澤政主持此次會議。

付饒：請經(jīng)銷商放心跟郎酒發(fā)展路線走

郎酒集團(tuán)副總裁、銷售公司總經(jīng)理付饒首先在郎哥經(jīng)銷商培訓(xùn)會議上介紹郎酒集團(tuán)的概括和基本方向。在2013年—2014年，郎酒公司主要在做消化庫存工作，恢復(fù)搶占市場。接下來郎酒將在運(yùn)作模式和銷售增長方式上進(jìn)行轉(zhuǎn)型。在運(yùn)作模式上，將放棄過去粗放式的打價格戰(zhàn)，精耕細(xì)作進(jìn)行消費(fèi)群體培育工作，繼續(xù)扁平二批渠道;在銷售增長方式上，保證經(jīng)銷商合理的庫存，穩(wěn)定價格。通過打組合拳的方式來推動銷售的全面轉(zhuǎn)型和升級。

在對老郎酒事業(yè)部產(chǎn)品的具體講解中，付饒說到老郎酒系類產(chǎn)品是郎酒的獨(dú)立品牌，白瓶子是很多人的回憶。老郎酒1956、1898產(chǎn)品將繼續(xù)消化盤活，嚴(yán)控價格，樹立品牌。郎哥是郎酒集團(tuán)今年推出的顛覆性戰(zhàn)略新品，意在占領(lǐng)中檔醬酒市場，要做到只慢不快，積極培育消費(fèi)市場。

最后付饒向在座經(jīng)銷商分享了三句話：第一，也許改變不了世界，但可以改變自己;第二，少一點(diǎn)懷疑，多一點(diǎn)執(zhí)行;第三，引用Facebook創(chuàng)始人兼CEO扎克伯格在清華大學(xué)演講時說的“用心、一直努力，就可以改變世界”。

易明亮：郎哥要做經(jīng)銷商穩(wěn)定、持續(xù)盈利第一的醬酒品牌

郎酒集團(tuán)老郎酒事業(yè)部總經(jīng)理易明亮向到場經(jīng)銷商詳細(xì)講解了郎哥的品牌背景、渠道操作策略和未來目標(biāo)。同時易明亮也在會上宣布從11月起，郎哥停止招商，將全面做好明年面向消費(fèi)者的營銷推廣工作。

郎哥是郎酒集團(tuán)今年推出的戰(zhàn)略新品，是在發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者和消費(fèi)趨勢、渠道等變化的背景下研發(fā)推廣的新產(chǎn)品。

易明亮詳細(xì)講解了郎哥的具體操作體系和策略，他指出郎哥總的戰(zhàn)略導(dǎo)思想是“先勝而后戰(zhàn)”，圍繞品牌與消費(fèi)者投入，抓住“三核”：核心餐飲、核心煙酒店、核心團(tuán)購為指導(dǎo)目標(biāo)。在與經(jīng)銷商的關(guān)系上，是“自由平等的廠商關(guān)系”。“郎哥與經(jīng)銷商是平等穩(wěn)定的合作關(guān)系，不拆分，不裂變的年度方案制度，公開透明，沒有博弈與平衡”，易明亮說到。

同時，郎哥將會采用多種新興營銷方式來推廣和銷售。易明亮介紹郎哥美食團(tuán)、郎哥酒友會、郎哥伴你去旅行等多種活動已經(jīng)陸續(xù)展開。郎哥美食團(tuán)立足餐飲渠道進(jìn)行資源整合和消費(fèi)者培育，與餐飲店開展深度客情合作;郎哥酒友會利用互聯(lián)網(wǎng)時代粉絲經(jīng)濟(jì)理論，把消費(fèi)者轉(zhuǎn)化為商業(yè)資產(chǎn)，通過大型活動建立真實(shí)的線下關(guān)系，是消費(fèi)者累積戰(zhàn)略的重要一環(huán);郎哥伴你去旅行則是通過互聯(lián)網(wǎng)圖片傳播的特性，調(diào)動消費(fèi)者參與傳播的積極性，從而鎖定優(yōu)質(zhì)消費(fèi)目標(biāo)群體，建立大量客戶資源。

最后，易明亮說到：“郎哥要做經(jīng)銷商穩(wěn)定、持續(xù)盈利性第一的醬酒品牌;要做消費(fèi)者平等、熱愛、指名購買力第一的品牌。做中國舒適白酒的創(chuàng)領(lǐng)者。”希望在座經(jīng)銷商與郎哥一路前行，共同發(fā)展。

小郎酒事業(yè)部

2015年10月28日上午9點(diǎn)，郎酒流通品牌事業(yè)部在南京舉辦了流通品牌事業(yè)部客戶溝通會。銷售公司常務(wù)副總經(jīng)理羅文偉、流通品牌事業(yè)部總經(jīng)理王勇軍、事業(yè)部常務(wù)副總經(jīng)理夏廷富、事業(yè)部總經(jīng)理助理甘雨彬、夏永久等領(lǐng)導(dǎo)，以及來自全國各地的經(jīng)銷商朋友出席了本次會議，事業(yè)部常務(wù)副總經(jīng)理夏廷富主持會議。

2015年，雖然社會總體消費(fèi)不活躍，導(dǎo)致白酒行業(yè)也受到了一定影響。但是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，現(xiàn)在正是郎酒求突破、大轉(zhuǎn)型的最佳時刻。流通品牌事業(yè)部作為郎酒集團(tuán)五大事業(yè)部的重要組成部分，在現(xiàn)階段更是需要狠抓市場，拼搶空白區(qū)域。

羅文偉：確保小貴賓郎持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展

銷售公司常務(wù)副總經(jīng)理羅文偉指出，針對當(dāng)今的白酒行業(yè)形勢，結(jié)合小貴賓郎的自身情況，需要向同行、經(jīng)銷商、銷售團(tuán)隊傳達(dá)三個核心信息：

一，堅定不移地推進(jìn)小貴賓郎操作模式。

小貴賓郎作為流通品牌事業(yè)部小酒系列的重要產(chǎn)品。

二，實(shí)行貨物流向精確管理。

三，保持經(jīng)銷商的合理庫存。

關(guān)于流通品牌事業(yè)部的大酒系列，堅持聚焦策略，重點(diǎn)市場重點(diǎn)客戶重點(diǎn)扶持，持續(xù)做大重點(diǎn)市場客戶的規(guī)模，沒有必要盲目布局客戶。此外，在適當(dāng)?shù)臅r候，公司將系統(tǒng)化考量大酒的品牌和包裝，提升大酒產(chǎn)品的市場競爭力。

王勇軍：事業(yè)部三類產(chǎn)品差異化操作模式效果明顯

流通品牌事業(yè)部的產(chǎn)品主要分為三個系列：大酒、定制產(chǎn)品、小酒。針對不同的產(chǎn)品系列，事業(yè)部采取了不同的市場運(yùn)作模式，都逐漸顯現(xiàn)出了較高的效能。

大酒：收縮產(chǎn)品和區(qū)域、聚焦發(fā)展，培育重點(diǎn)客戶。運(yùn)行兩年以來，社會庫存基本消化完畢，重點(diǎn)市場客戶存活率達(dá)90%，而且這些客戶都步入了良性發(fā)展?fàn)顟B(tài)。四川、重慶、湖南、湖北等區(qū)域表現(xiàn)明顯。明年，公司將給市場提供更好的產(chǎn)品，更有效的模式，更專業(yè)的團(tuán)隊。

定制：停止新開客戶，現(xiàn)有客戶和產(chǎn)品在小區(qū)域內(nèi)做深做透。給予較長時間發(fā)展。希望現(xiàn)有客戶珍惜機(jī)遇，加快消費(fèi)培育、快速做大規(guī)模。

小酒：把100ml小貴賓郎做成小劑量裝名酒的頂級產(chǎn)品。要達(dá)成這個目標(biāo)，必須做好四方面工作：一是品牌，依托于郎酒大品牌和小郎酒自身獨(dú)立的未來品牌;二是品質(zhì)，郎酒出產(chǎn)于古藺二郎鎮(zhèn)，那里得天獨(dú)運(yùn)的環(huán)境，傳承千年的釀造工藝，造就的優(yōu)良品質(zhì)是行業(yè)和消費(fèi)者都公認(rèn)的;三是規(guī)模，銷售規(guī)模和市場覆蓋率我們需做到同類中的第一;四是服務(wù)力，我們對經(jīng)銷商、對終端渠道、對消費(fèi)者的綜合服務(wù)力需做到行業(yè)領(lǐng)先。因此我們在團(tuán)隊建設(shè)上做了大量工作以確保服務(wù)力提升。

甘雨彬：抓住旺季，夯實(shí)基礎(chǔ)

關(guān)于小酒今年10月到明年2月，在非主銷區(qū)的操作指引，要以抓住旺季，夯實(shí)基礎(chǔ)為方向。采用堅持持續(xù)營造消費(fèi)氛圍，聚焦餐飲網(wǎng)點(diǎn)和消費(fèi)者培育工作，做好鋪市、陳列、免品三個基本動作，提升小酒動銷上量。

銷售隊伍要確定合適的時間節(jié)點(diǎn)，制定相應(yīng)的目標(biāo)，以突破餐飲網(wǎng)點(diǎn)上柜率、免品會舉辦次數(shù)以及新年訂貨會等形式，作為階段性的考核標(biāo)準(zhǔn)。并針對不同的群體，如煙酒店、餐飲店老板、服務(wù)員等，采用不同的刺激方式，增加其推銷小郎酒的積極性。在團(tuán)隊執(zhí)行及考核方面，按周推進(jìn)制定鋪貨及出貨目標(biāo)，開展業(yè)務(wù)比賽，設(shè)立專項獎勵，強(qiáng)化銷售隊伍的競爭力。