張?jiān)Ｏ蠕h專賣店轉(zhuǎn)型探索

近日，張?jiān)Ｔ诠蓶|大會(huì)上透露，對(duì)先鋒專賣店暫停擴(kuò)張新店，將更多精力用在完善存量店上，讓存量店盡快走上正軌。

WBO借到煙臺(tái)參加論壇之機(jī)會(huì)，到張?jiān)９�司進(jìn)行了實(shí)地采訪，一探究竟。

不玩所謂概念去吸引加盟，扎實(shí)推動(dòng)門店盈利

筆者發(fā)現(xiàn)，當(dāng)張?jiān)ｉ_始籌建先鋒專賣店之時(shí)，就有一些業(yè)內(nèi)人士發(fā)表了一些不同觀點(diǎn)，類似張?jiān)＝ㄏ蠕h專賣店注定“失敗”、“投資無效”等等。

放眼整個(gè)行業(yè)，無論是駿德、富隆、華致、華龍、久加久或是1919，沒有哪一家在停止探索和轉(zhuǎn)型的腳步，沒有哪一家在停止對(duì)門店盈利的追求，如此一說，是不是整個(gè)行業(yè)都很“失敗”?

張?jiān)Ｗ鳛樾袠I(yè)最早進(jìn)行渠道扁平化并注重品牌推廣的企業(yè)之一，近些年來在葡萄酒市場(chǎng)推廣及消費(fèi)者普及方面有很多創(chuàng)新都走在行業(yè)前面，自然也希望通過開設(shè)葡萄酒連鎖店，進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)精英消費(fèi)者的溝通和培育。

張?jiān)８笨偨?jīng)理孫健告訴WBO：“2012年啟動(dòng)張?jiān)Ｏ蠕h專賣店項(xiàng)目的時(shí)候，正是團(tuán)購盛行的時(shí)代，國內(nèi)葡萄酒尤其是中、高檔葡萄酒市場(chǎng)蛋糕正在一路高歌猛進(jìn)，張?jiān)�嘗試引入合伙人機(jī)制，在門店租金、裝修費(fèi)、鋪貨資金、店長(zhǎng)收入、促銷推廣等多個(gè)方面去支持合伙人創(chuàng)業(yè)，是希望培養(yǎng)出一批真正專業(yè)的優(yōu)秀店長(zhǎng)做老板，讓每個(gè)專賣店對(duì)周邊葡萄酒重度消費(fèi)者形成‘粘性’，成為消費(fèi)者身邊的葡萄酒專家。”

“但近幾年來，一方面是公款消費(fèi)受限，另一方面葡萄酒消費(fèi)群體并沒有出現(xiàn)“彌補(bǔ)性增長(zhǎng)”，可以說，專賣店賴以生存的外部環(huán)境發(fā)生的變化超出了我們當(dāng)初對(duì)先鋒專賣店的發(fā)展預(yù)期。這種情況下，張?jiān)��?duì)先鋒專賣店這個(gè)項(xiàng)目必須因勢(shì)而變。因此，我們暫時(shí)停止擴(kuò)張開新店，把更多精力放在如何把存量店經(jīng)營好，讓它們走上正軌，總結(jié)出適應(yīng)新形勢(shì)的經(jīng)營模式，再考慮下一步擴(kuò)張的問題。”孫健稱。

張?jiān)��?duì)專賣店3000多萬元投入費(fèi)效比分析

據(jù)悉，張?jiān)��?duì)先鋒專賣店體系的投入是3000多萬元。

有人又開始叨叨：這不值。

截止2016年6月底，張?jiān)Ｔ谌珖鴵碛?12家先鋒專賣店，每家店都開在相對(duì)繁華區(qū)域，每家店在開店一年左右時(shí)間后，都會(huì)培養(yǎng)出幾十位到幾百位的忠誠消費(fèi)群體。

WBO分析，作為一個(gè)年凈利潤超10億元的企業(yè)，投入3000多萬去拓展一個(gè)未來可能的主銷渠道，去讓更多的人接觸和認(rèn)識(shí)葡萄酒，從張?jiān)�來講，這不是“傷筋動(dòng)骨”，站在行業(yè)角度看，也是一件引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展的有益嘗試。況且，算上繁華區(qū)域門頭的廣告價(jià)值，也應(yīng)該是很劃算。孫健就笑稱，每個(gè)門店若按先鋒的統(tǒng)一規(guī)范需求：店內(nèi)展陳統(tǒng)一，店招統(tǒng)一，夜間門頭也能亮燈到十一點(diǎn)，即使把每個(gè)店當(dāng)成一塊廣告牌，平均下來一年廣告費(fèi)也值二十萬，這樣312家店也會(huì)有6000萬的廣告效應(yīng)。

“當(dāng)然，這是站在張?jiān)５慕嵌瓤磫栴}。站在店長(zhǎng)的角度看，他更看重的是自身的生意機(jī)會(huì)，是生存和發(fā)展問題。不可否認(rèn)有一些店長(zhǎng)有不賺錢的壓力，但因?yàn)閺堅(jiān)３袚?dān)了幾乎所有的費(fèi)用，這些店長(zhǎng)至少不會(huì)虧損。不過話又說回來，店長(zhǎng)短時(shí)間不賺錢或賺錢少是可以忍受的，長(zhǎng)期就不行。所以，如何讓門店和店長(zhǎng)走上盈利之路，是張?jiān)：偷觊L(zhǎng)共同面臨的課題。”孫健稱，在目前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，很多生意都需要轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型才有出路。

讓店長(zhǎng)也成為區(qū)域代理商，與傳統(tǒng)產(chǎn)品有序區(qū)分

那么究竟張?jiān)Ｈ绾翁剿鏖T店盈利模式呢?

孫健稱：“通過這一輪店長(zhǎng)型合伙人的篩選，張?jiān)Ｖ辽儆幸粋�(gè)很大的收獲，那就是發(fā)現(xiàn)了很多人才，下一步，將給他們提供更多資源，激發(fā)他們的市場(chǎng)拓展熱情，他們狀態(tài)好了，先鋒的狀態(tài)才會(huì)好。”

孫健告訴WBO，目前先鋒專賣店體系不少產(chǎn)品品牌與傳統(tǒng)渠道是完全分開的，之前除了通過先鋒專賣店分銷外，并沒有設(shè)置區(qū)域代理商。張?jiān)�將嘗試扶植店長(zhǎng)成為某一個(gè)或幾個(gè)先鋒專銷品牌的當(dāng)?shù)卮�理商，支持他們將先鋒獨(dú)有品牌分銷到區(qū)域市場(chǎng)。

“讓門店不僅吸引團(tuán)購、零售客戶，還成為一個(gè)分銷中心。”孫健稱，當(dāng)然，專賣店產(chǎn)品和傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商的產(chǎn)品在品牌上會(huì)嚴(yán)格區(qū)隔。

試想，當(dāng)每個(gè)店長(zhǎng)都擁有完整的地盤，當(dāng)一家先鋒專賣店成為團(tuán)購、零售、分銷多功能門店時(shí)，如果它的店長(zhǎng)是合格的，產(chǎn)品是極具競(jìng)爭(zhēng)力的，那么走上正軌、實(shí)現(xiàn)贏利，就只是時(shí)間問題。

沒有成熟的葡萄酒連鎖店，只有不斷探索的路

中國酒業(yè)協(xié)會(huì)葡萄酒分會(huì)秘書長(zhǎng)王祖明最近在中國葡萄酒論壇上提起張?jiān)�時(shí)也說，別人都說船小好調(diào)頭，我看在這一輪市場(chǎng)調(diào)整過程中，恰恰是張?jiān)＿@艘大船調(diào)頭更快，可以想見這家企業(yè)的洞察力和執(zhí)行力。在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境下，惟有快速改變自己，適應(yīng)環(huán)境，才能適者生存。

WBO堅(jiān)定認(rèn)為，葡萄酒零售店一定是未來行業(yè)的主流渠道之一，是80后、90后及年輕消費(fèi)者購買葡萄酒的主場(chǎng)所之一，這會(huì)隨著經(jīng)濟(jì)回升及行業(yè)有序發(fā)展而逐步顯現(xiàn)出來。但目前在中國還沒有形成真正成熟的葡萄酒連鎖店，沒有誰已經(jīng)解決好了門店的長(zhǎng)期持續(xù)盈利問題，現(xiàn)階段只有不斷探索活下去，才有機(jī)會(huì)看到明天的太陽。