國內(nèi)酒企進入“民酒”轉(zhuǎn)型期

在經(jīng)濟增速放緩和酒業(yè)低迷的雙重壓力下，白酒市場競爭日趨激烈，白酒企業(yè)也由此前的黃金發(fā)展期步入深度調(diào)整期。不少酒企通過梳理產(chǎn)品體系重新找準定位，由過去的名酒向民酒過渡。金六福酒業(yè)也在2013年提出打造“百元以內(nèi)消費者首選酒品牌”，金六福酒業(yè)董事長李奧表示，公司通過精細化市場操作，打通消費者溝通渠道，由過去的“慢銷”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;快銷”模式，全力聚焦民酒市場，提升企業(yè)核心競爭力。

瞄準百元以內(nèi)民酒市場

隨著國內(nèi)相關政策的出臺以及經(jīng)濟環(huán)境的疲軟，政務與商務宴請市場陷入萎縮，高端白酒市場消費逐漸式微，與此同時，大眾消費的民酒市場日漸蓬勃。在行業(yè)調(diào)整的大背景下，各大酒企將市場瞄準了大眾消費市場，名酒企業(yè)相繼推出中低端白酒向民酒轉(zhuǎn)型。

事實上，大眾消費也是金六福酒業(yè)一直著力發(fā)展的市場，2013年，金六福酒業(yè)提出 “百元以內(nèi)消費者首選酒品牌”戰(zhàn)略，全力聚焦民酒市場。

李奧表示，金六福一直以來的定位都是做百元以內(nèi)性價比最高、消費者最信任的品牌，老百姓日常生活、家庭聚會消費的價格帶，也就是金六福主要的產(chǎn)品價位。

他說：“從國內(nèi)酒業(yè)發(fā)展趨勢來看，100元以內(nèi)的白酒市場從去年6月以來其實一直在保持增長。只不過增長放緩，流通渠道網(wǎng)點自己的庫存還大一些，購買需求這段時間比之前有所降低。但從另一個角度來看，國人的家庭資產(chǎn)和生活水平呈現(xiàn)出提升趨勢，尤其是在二三線的鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)，居民的消費能力日漸提高。所以只要企業(yè)推出有針對性的產(chǎn)品，買方市場是存在并且不斷增長的。我相信，做100元以內(nèi)的酒水生意，這個生意可以做幾百年。”

細化市場打造核心競爭力

事實上，金六福酒業(yè)2013年通過轉(zhuǎn)型打通消費者反饋渠道，精細化市場操作直控終端，由過去的“慢銷”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;快銷”模式，提升企業(yè)競爭力。

在此期間，金六福酒業(yè)權(quán)力下放，成立四大營銷中心。將其北京、河北、內(nèi)蒙古、東北、山東、江蘇和河南主要市場重新劃分市場區(qū)域，并將市場主要分為金網(wǎng)、銀網(wǎng)和綠地市場，采取不同的市場策略進行梳理。

李奧表示，目前全國有100多個金網(wǎng)市場，都是由廠家主導市場，公司的銷售人員配合經(jīng)銷商銷售，在開發(fā)、維護、陳列、跟進等各環(huán)節(jié)均配備具體的操作模式。減少過去的層級制經(jīng)銷網(wǎng)絡帶來的利益分割，由廠家直控終端渠道，使得消費者與廠家溝通更為直接、高效，而且控制加價率，保證了產(chǎn)品在每個價位的性價比最高，促進產(chǎn)品的快速流通。控制庫存量，通過加快資金周轉(zhuǎn)速度給經(jīng)銷商和網(wǎng)點提升利潤，這就是成熟市場的輕資產(chǎn)模式，無論是在電商渠道還是傳統(tǒng)渠道都適用。

此外，加強市場一線人員的培訓，配套推行溝通交流機制。提升員工的收入，清晰員工的成長晉升路徑和培訓機制，提升企業(yè)員工凝聚力。

李奧也表示，將堅持市場精細化、消費者培養(yǎng)，未來將達到全國百元以內(nèi)價位市場占有率第一的品牌，“與此同時，我們將繼續(xù)保持健康穩(wěn)健的發(fā)展”。

讓利消費者贏市場空間

在“互聯(lián)網(wǎng)+”發(fā)展的浪潮下，電商逐漸成為年輕消費者的主要消費渠道之一。據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，去年酒水市場規(guī)模大約8000億元，但線上只占據(jù)2%左右。傳統(tǒng)渠道仍然作為主要經(jīng)銷渠道，而電商渠道占比較少。盡管如此，電商的低價策略已經(jīng)對傳統(tǒng)線下渠道造成了巨大沖擊。

據(jù)了解，金六福酒業(yè)也在天貓開通了官方旗艦店，并與酒仙網(wǎng)、京東等多家電商平臺進行了合作。李奧則認為電商的低價策略對金六福酒業(yè)并不構(gòu)成太大影響。這是由金六福的市場策略決定的。他說：“金六福希望打造各個價位性價比最高的產(chǎn)品，這也意味著同一價格段加價率要做到最低。例如我們推出了超級綿柔這款性價比極高的產(chǎn)品，按照過去‘慢銷’的游戲規(guī)則，這款白酒的酒體和包裝，至少應賣到80元以上，而我們只賣30多元錢，讓利給消費者，將它打造為一款‘快銷’爆款。”

與此同時，金六福酒業(yè)從產(chǎn)品力、品牌力、執(zhí)行力三個方面，將產(chǎn)品做到極致，加快市場反響效果及擴大產(chǎn)品覆蓋面，打造企業(yè)的核心競爭力。