一線名酒瞄準(zhǔn)山東市場 魯酒如何反擊？(2)

魯酒的反擊：我的地盤我要做主

值得關(guān)注的是，山東今年規(guī)劃了白酒產(chǎn)業(yè)的新發(fā)展：重點(diǎn)培植國井、景芝2家企業(yè)主營收入過百億元的全國白酒領(lǐng)袖品牌;培植泰山、蘭陵、花冠、古貝春、瑯琊臺5家企業(yè)主營收入過30億元全國白酒知名品牌;培植百脈泉、云門、天地緣、紅太陽、景陽岡、欣馬等20家企業(yè)主營收入過5億元全國白酒區(qū)域品牌。

顯然，這次魯酒并沒有打算成為待宰的羔羊，魯酒品牌正強(qiáng)勢地在全省各區(qū)域打響保衛(wèi)戰(zhàn)和反擊戰(zhàn)。

產(chǎn)品兩手牌：聚焦精準(zhǔn)狙擊+提擋正面迎擊

在山東，全國名酒總體以“聚焦核心產(chǎn)品+聚焦核心市場”的打法搶地盤。而魯酒在新一輪的反擊戰(zhàn)中也以“彼之道還施彼身”：把資源聚焦到核心產(chǎn)品抵抗外來名酒。如景芝的一品景芝和景陽春、趵突泉34度、扳倒井的國井、花冠的冠群芳、蘭陵王等等正成為企業(yè)重點(diǎn)培育的大單品。

此外，面對山東市場中高檔以及高檔價位基本“失守”的狀體，魯酒價位提檔升級的正面迎擊戰(zhàn)也已打響;不僅在名酒系列酒的價格帶布局，更是順勢向上觸碰名酒的優(yōu)勢價格帶。

一是發(fā)力容量巨大的100-300元價位市場。如冠群芳、溫和王。花冠把未來十年的戰(zhàn)略布局都集中在100-300元價位。花冠集團(tuán)董事長劉念波更是表示，2018年是魯酒的關(guān)鍵一年，若在這一中高端價格帶上沒有作為，會出現(xiàn)大問題。

二是向高端發(fā)起沖擊。其中扳倒井的國井系列是魯酒發(fā)力高端的代表，山東扳倒井股份有限公司董事長趙紀(jì)文表示，到2020年，國井系列銷售收入要占到扳倒井總收入的一半，2022年要超過70%。此外，景芝將通過一品景芝來打造芝香品類的高端品牌，并以此為突破口，引領(lǐng)魯酒走出山東。

2018年1月22日，“高端魯酒戰(zhàn)略發(fā)展聯(lián)盟”成立，景芝酒業(yè)、花冠集團(tuán)、國井集團(tuán)、泰山酒業(yè)、古貝春、蘭陵、百脈泉、景陽岡等60多個魯酒代表企業(yè)加入到聯(lián)盟中，目前，魯酒正圍繞次高端市場布局以抵御外來者的滲透。

挖掘品類價值，用品類戰(zhàn)對抗品牌戰(zhàn)

山東市場主要以低度濃香為主，而曾經(jīng)的芝麻香型也在一定時期獲得了較好的發(fā)展。但與外來名酒的競爭中，魯酒發(fā)現(xiàn)：自己獨(dú)特的品類特色才是獲得消費(fèi)者強(qiáng)烈的認(rèn)同感的一張底牌;而這張品類細(xì)分牌若是用得好，在與競品的抗衡中才能事半功倍。

在山東酒品低度消費(fèi)特征下，花冠就率先吃了螃蟹，發(fā)布了魯雅香，融入了山東的文化的基礎(chǔ)上去迎合整個山東乃至華東市場對柔雅口感的追求。

除了創(chuàng)新品類，魯酒還在原有品類上創(chuàng)新價值。此前，景芝曾表示要實(shí)施“芝香國酒”高端培育計劃，推出“中國芝香• 一品景芝在山東喝芝香”的品牌訴求，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者場景化的認(rèn)知共鳴。

而就在昨日，景芝的這一高端謀劃已經(jīng)在落地。景芝酒業(yè)股份有限公司董事長劉全平公開表示，“芝香是最能代表山東的一個品類。景芝是芝香品類的創(chuàng)作者也是引領(lǐng)者，對于景芝來說，芝香是殺手锏和武器，是進(jìn)行差異化競爭的重器，要打響一品景芝這個品牌。”

由此不難看，此舉動已明確透露出而這一點(diǎn)和全國化名酒一樣，大挖香型代表品牌的文化價值，以尋求消費(fèi)者認(rèn)同。這算得上是在文化上與全國名酒正面pk，對于魯酒來講，或許是一個重要突破口。

戰(zhàn)略性抱團(tuán)，施合縱連橫術(shù)

其實(shí)和其他區(qū)域一樣，地方酒企抱團(tuán)以制衡外來品牌成為必要路徑，魯酒同樣如此。

3月20日，為推進(jìn)山東白酒行業(yè)轉(zhuǎn)型升級提質(zhì)增效，協(xié)同樹立山東白酒高端品牌，山東省白酒品牌培育發(fā)展聯(lián)盟成立大會在四川成都舉行，這樣的大規(guī)模對魯酒品牌進(jìn)行培育，對外來名酒絕對是一個挑戰(zhàn)。

而去年黃淮名酒宣言的發(fā)布，更是以產(chǎn)區(qū)的形式，將山東區(qū)域和華東區(qū)域的品牌聯(lián)合在一起，將柔雅品類發(fā)展為區(qū)域的特色，形成柔雅的氛圍，以此與川派濃香形成區(qū)隔，直接對抗川酒群雄。

而在魯酒的抱團(tuán)發(fā)展中，還涉及了技術(shù)的互相支持、企業(yè)間的團(tuán)隊協(xié)作、品牌傳播和創(chuàng)新發(fā)展的借力借勢。

除此之外，魯酒的各個品牌都在發(fā)力，如景芝劍指百億，劉全平把百億的實(shí)現(xiàn)押在“互聯(lián)網(wǎng)+”、白酒市場提升、白酒與文化、健康等協(xié)同發(fā)展的產(chǎn)業(yè)融合上，而且景芝還創(chuàng)新了“網(wǎng)上商城、統(tǒng)倉統(tǒng)配、標(biāo)準(zhǔn)門店”三位一體服務(wù)模式，目前，已覆蓋全省86個行政區(qū)域市場，入駐經(jīng)銷商近420家，終端裝機(jī)超過3.2萬家，活躍終端比例超過30%，完成交易額12 億元;古貝春集團(tuán)有限公司董事長周曉峰正帶領(lǐng)古貝春針對當(dāng)前消費(fèi)群體的變化，革新著白酒營銷傳統(tǒng)模式;花冠也堅持邊布局，邊突破，邊發(fā)展......這些動作都讓行業(yè)明白，魯酒已經(jīng)發(fā)起反攻，刀光劍影在所難免。