川黔龍頭借勢酒博會將要撬動哪些新機遇？(2)

茅臺云商將著力解決這幾個方面的問題，這是茅臺集團為實施“互聯(lián)網(wǎng)+”和“大數(shù)據(jù)”戰(zhàn)略，利用“物聯(lián)網(wǎng)”、“云計算”、“大數(shù)據(jù)”技術(shù)，著力打造集B2B、B2C、O2O、社會化營銷、溯源驗證、大數(shù)據(jù)精準營銷、跨界精品銷售、收藏拍賣、產(chǎn)業(yè)金融一體化、線上線下高度融合的新型交易平臺。

茅臺云商于2016年6月正式運營，本次發(fā)布會意味著云商平臺完全成型。茅臺集團上個月頒布實施的《關(guān)于堅決維護茅臺酒經(jīng)銷秩序的意見》中強調(diào)，全面推動云商網(wǎng)點，加快線上線下融合。從8月15日起，各專賣店、特約經(jīng)銷商、自營公司必須將年度剩余計劃量的30%以上通過云商平臺進行銷售;截至2017年12月31日，平臺交易量未達30%的經(jīng)銷商，按同比例扣減2018年合同計劃。這意味著截至2017年12月31日前，將有2800家經(jīng)銷商必須上網(wǎng)實價銷售。

五糧液推動“地面”計劃

與茅臺云商計劃不同的是，五糧液在2017年度重點推出了“百城千縣萬店”計劃，致力于優(yōu)化線下渠道。

本次酒博會上，五糧液股份公司副總經(jīng)理朱忠玉率領(lǐng)超大規(guī)模展團、全系列主力產(chǎn)品亮相貴陽。朱忠玉在接受《華夏酒報》記者采訪時強調(diào)，目前市場已經(jīng)回歸理性。酒企下一階段的調(diào)整重點，就是要轉(zhuǎn)到真正的市場，要市場化地思考問題，更好地為消費者服務，要為消費者提供更加優(yōu)質(zhì)的、性價比好的產(chǎn)品。他認為，提高品質(zhì)和服務，提升消費體驗，形成系統(tǒng)的競爭力，是未來決勝的關(guān)鍵。五糧液將通過實施“百城千縣萬店”工程，優(yōu)化渠道，不斷提升消費體驗。

作為五糧液推進營銷創(chuàng)新戰(zhàn)略的“重頭戲”，“百城千縣萬店”工程將通過在上百個大中城市、上千個重點縣區(qū)建設上萬家高質(zhì)量的核心銷售終端，優(yōu)化現(xiàn)有渠道結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)向終端營銷的轉(zhuǎn)型。據(jù)悉，“萬店”由兩部分終端組成，一是按照公司“百城千縣萬店”工程標準和要求優(yōu)化升級的五糧液專賣店，二是按“百城千縣萬店”工程標準篩選而出的部分社會化終端。對于不同類型的終端，公司將根據(jù)其性質(zhì)、規(guī)模，對其進行分級管理。

根據(jù)規(guī)劃，“百城千縣萬店”工程將建立基于消費者、經(jīng)銷商、銷售人員、終端門店的大數(shù)據(jù)信息管理系統(tǒng)，從而實現(xiàn)三方面功能：首先，通過終端大數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)，實現(xiàn)對營銷過程的精細化管理;其次，通過對終端銷售數(shù)據(jù)的持續(xù)采集和累積，最終形成市場的終端數(shù)據(jù)庫，為公司決策層的營銷調(diào)度、決策提供數(shù)據(jù)支撐;第三，通過對線上線下消費者數(shù)據(jù)的收集和運用，強化對消費者的偏好和行為研究，從而更好地滿足消費者需求。

消費者體驗、服務升級貫穿于“百城千縣萬店”工程整個執(zhí)行規(guī)劃之中，也是“百城千縣萬店”工程執(zhí)行規(guī)劃的重要內(nèi)容，如品牌體驗、產(chǎn)品品鑒、驗真服務、送貨上門等等在執(zhí)行規(guī)劃中都有涉及。

表面看來，茅臺與五糧液在推進終端營銷方面的戰(zhàn)略，一個關(guān)注“云端”，一個重視“地面”。但也有業(yè)界觀點認為，兩者異曲同工：一個是將已經(jīng)占據(jù)地面的2800家經(jīng)銷商導入網(wǎng)上，另一個則是借助于建立萬家地面終端，與線上打通，最終，兩者將通過不同的路徑與模式，實現(xiàn)云端數(shù)據(jù)、流量與地面終端的有效銜接。