“黃酒”向“古井”學(xué)習(xí)意欲何為?(2)

“古井貢酒年份原漿的爆發(fā)式增長(zhǎng)，靠的是古井貢深度營(yíng)銷與持續(xù)的精耕細(xì)作。”安徽酒水行業(yè)資深人士表示。

2010年，古井貢在渠道上獨(dú)創(chuàng)“三通工程”，在各個(gè)渠道是相輔相成、相互結(jié)合的。其中“路路通”可以提升市場(chǎng)覆蓋率品牌知名度，而“店店通”則能提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和單店業(yè)績(jī)品牌美譽(yù)度，最后的“人人通”可以實(shí)現(xiàn)購(gòu)買率的口碑傳播。

同時(shí)，古井貢在品質(zhì)、品牌、營(yíng)銷方面都推行了深度營(yíng)銷戰(zhàn)略，在品質(zhì)上堅(jiān)持“原漿級(jí)年份好酒”品質(zhì)，做好酒體創(chuàng)新和消費(fèi)體驗(yàn);營(yíng)銷上強(qiáng)化“小區(qū)域高占有”，在選定區(qū)域內(nèi)集中資源，建立規(guī)劃、執(zhí)行、督導(dǎo)三位一體執(zhí)行體系，通過精細(xì)化的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)和核心消費(fèi)人群意識(shí)的培養(yǎng)，構(gòu)建渠道和消費(fèi)者的良性互動(dòng)，達(dá)到產(chǎn)品陳列面最大化、推薦率最大化、消費(fèi)者指名購(gòu)買率最大化。局部高占有以后，成功復(fù)制，逐步擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，將板塊連成一體，最終全面打開目標(biāo)市場(chǎng)。這些營(yíng)銷戰(zhàn)略的背后，都顯示了古井貢的“深度營(yíng)銷戰(zhàn)略”領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

在渠道競(jìng)爭(zhēng)上，從過去的三通工程、控價(jià)模式、再到末端營(yíng)銷，古井貢酒在這三個(gè)維度形成的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在不斷滾動(dòng)，持續(xù)強(qiáng)化。在外延擴(kuò)張上，其全國(guó)化的程度隨著品牌的擴(kuò)張結(jié)構(gòu)上行空間也將打開。

3、“黃酒”向“古井”學(xué)習(xí)意欲何為?

2016年，黃酒行業(yè)三巨頭營(yíng)收分別為：古越龍山營(yíng)收15.35億元，會(huì)稽山營(yíng)收10.49億元，金楓酒業(yè)營(yíng)收10.75億元。黃酒三大上市公司2016年合計(jì)營(yíng)收僅36.59億元。

再看看古井集團(tuán)，2008年，古井集團(tuán)確立“回歸與振興”戰(zhàn)略目標(biāo)后，古井第一步便從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整開始。針對(duì)“臃腫”繁多的產(chǎn)品，大規(guī)模壓縮產(chǎn)品數(shù)量，突出品牌形象塑造和提升，推出戰(zhàn)略新品“古井貢酒年份原漿”。2008年，古井集團(tuán)全年銷售業(yè)績(jī)13.78億元，經(jīng)歷8年的時(shí)間，截至2016年古井集團(tuán)銷售收入達(dá)到60.17億元。于此同時(shí)，2017年，第一季度古井集團(tuán)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入21.73億元，預(yù)收款12.25億元，全年百億目標(biāo)達(dá)成觸手可及。

通過黃酒企業(yè)和古井貢對(duì)比來看，無論是在銷售規(guī)模上、產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上還是增長(zhǎng)速度上，黃酒企業(yè)和古井貢存在很大的差距。當(dāng)一家企業(yè)成功之后，行業(yè)都在苦苦尋找這家公司成功的動(dòng)力到底是什么，希望能夠從中得到啟發(fā)，總是希望能夠找到可以參照的路徑。當(dāng)然，古井貢向來以營(yíng)銷創(chuàng)新和渠道掌控能力著稱，發(fā)展迅猛成就顯著，已成為白酒行業(yè)的區(qū)域名酒向全國(guó)化名酒成功的典范。

對(duì)于黃酒企業(yè)而言，無論是希望在現(xiàn)有規(guī)模基礎(chǔ)上尋求新的發(fā)展空間和發(fā)展動(dòng)力，還是在增長(zhǎng)模式與增長(zhǎng)速度上尋求新突破口，古井貢都有著重要的借鑒意義。然而黃酒企業(yè)能否學(xué)有所成我們將拭目以待。