另一方面，建立快速、透明的核銷機制，解決經(jīng)銷商的后顧之憂。建立經(jīng)銷商對企業(yè)市場及各部門評分制度，關注經(jīng)銷商的成長并開展針對經(jīng)銷商和其主要成員的系統(tǒng)培訓。同時，建立大客戶俱樂部和戰(zhàn)略聯(lián)盟商聯(lián)盟，讓大經(jīng)銷商參與企業(yè)市場、產(chǎn)品政策制定，以企業(yè)為橋梁建設與第三方融資平臺解決客戶資金占用。并且要加強對市場營銷人員專業(yè)技能的培訓力度，為客戶提供全面、優(yōu)質(zhì)、高效、滿意的服務，讓客戶省心、放心。
朱國恩表示，2017年會公司主導推進市場建設，并以利潤為導向實現(xiàn)規(guī)模支撐。為實現(xiàn)年度經(jīng)營目標，會重點落實執(zhí)行資源優(yōu)化配比，推動優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商在戰(zhàn)略核心市場、區(qū)域市場的競爭力。同時，會以清晰的產(chǎn)品結構，實現(xiàn)重點產(chǎn)品和核心大單品的培育與建設，通過市場練兵鍛造出敢啃硬骨頭、有責任心、熱情服務的營銷團隊。
他透露，公司會重點打造以國字為主導形象產(chǎn)品，以共贏天下系列為高端商務團購產(chǎn)品，以秘藏系列、平和系列、1988系列、老糧液為代表的腰部區(qū)間產(chǎn)品，以鹿邑大曲、低端糧液及系列酒為代表的底部區(qū)間產(chǎn)品，面向政務和商務場合的不同群體、在不同的價格帶上實現(xiàn)產(chǎn)品的梯度覆蓋。
他表示，公司會實施市場聚焦策略，多打造千萬級市場、多培養(yǎng)千萬級客戶，加強重點市場中樣板市場的打造和終端生動化建設、增加宣傳物料的投放和重點市場門頭數(shù)量，形成品牌氛圍。他還表示，公司會堅持通路精耕、渠道下沉的運作思路，大力構建鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷網(wǎng)絡，加提高中低端產(chǎn)品在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場終端市場的渠道壁壘，搶占競品市場份額。
仰韶和宋河調(diào)整的背后
豫酒兩大重量級企業(yè)，幾乎同時提出營銷模式的轉變是市場競爭變化的使然。觀峰智業(yè)董事長楊永華曾認為，酒品消費的社會基礎已發(fā)生改變，酒品營銷已從原有的占領渠道轉變成為占領消費者，基于消費者需求拉動的渠道與市場運作模式才是當前市場需要的。因此，仰韶與宋河同時提出轉變營銷模式并重視終端消費者，其實并不奇怪。
但雙方在產(chǎn)品和市場策略的差異，則是雙方不同處境的直觀體現(xiàn)。據(jù)知情人士向記者透露，得益于持續(xù)的產(chǎn)品調(diào)整與品牌投入，當前仰韶已經(jīng)成功站穩(wěn)百元價格帶，而其200元以上的產(chǎn)品當前已經(jīng)實現(xiàn)了40%以上的增長。并且，仰韶已經(jīng)成功在鄭州市場實現(xiàn)1億元以上的營收，但宋河酒業(yè)在百元價格帶和鄭州市場暫時還沒有取得突破。
他認為，仰韶酒業(yè)連續(xù)幾年逆勢增長背后的原因，主要源于堅持和創(chuàng)新。他透露，仰韶從幾年前就已開始了產(chǎn)品結構的調(diào)整和品牌建設的持續(xù)投入，并且進行了營銷理念和營銷模式方面的創(chuàng)新。“沒有中高端產(chǎn)品的研發(fā)和品牌建設上的持續(xù)打造，還有市場上的提前布局，仰韶今天不可能力推中高端產(chǎn)品。”他說。
但他同時認為，宋酒作為河南名酒的影響力、品牌底蘊和消費者基礎還是存在的，新班子主要成員都具有豐富酒業(yè)實操經(jīng)歷，提出的調(diào)整思路還是符合當前宋河的實際情況。他表示，“只要操作得好，宋酒的機會還是很大的。”
河南酒業(yè)協(xié)會會長熊玉亮也認為，宋河具有深厚的基礎與技術實力，已經(jīng)成為豫酒發(fā)展的一面的旗幟。宋河是豫酒中唯一把渠道深入到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的酒企，宋河的品牌在消費者中的活躍度一直很高。他表示，只要宋河繼續(xù)堅持增強實力、深耕市場、持續(xù)進行消費者互動，宋河會迎來下一個輝煌。
