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            如何運用“六板斧”破冰客戶市場 打響利潤攻防戰(2)

            2015-09-09 08:46  中國酒業新聞  佳釀網  字號:【】【】【】  參與評論  閱讀:

            第四板斧,講利潤之外的利益

            如果我們產品和競品相比,沒有利潤優勢,那么我們要懂得跳出來,講解利潤之外的價值,著重從以下四個方面來引導客戶:

            第一省時省力,不占資金。告訴客戶賣我們的產品省時省力,因為我們的產品比較暢銷,消費者自點率高,資金周轉快,不需要你花大量的時間和精力去推,你可以把時間、精力及資金放在更重要的事情上。

            第二聚人氣,帶銷量。告訴客戶我們的產品利潤雖低,但酒質有保障,消費者愛喝。如果你店里有我們的產品,消費者到店內買酒的同時,很可能會順帶買其他食品,你酒不賺錢,但其他食品可以賺錢,假如你店里沒有我們的酒,旁邊店里有,消費者在你店里沒找到,可能會跑到你旁邊的店去買,此時你失去的不僅僅是酒及其他食品的利潤,而且很可能是一位消費者,長此以往人氣會逐漸喪失,最終影響你的銷量。

            第三樹形象,展實力。我們這個產品價位高,動銷慢沒有給你創造多少利潤,但買我們這個產品的人大都是有錢人,有這個產品在你店里,就自然提高了你店面的檔次,讓其他消費者覺得你的實力強,增強了店面對消費者的吸引力。

            第四服務好,促成長。我們保證按時拜訪,及時送貨兌獎,第一時間處理好投訴,免費給你做營銷培訓,幫你解決市場動銷問題,和你共同做市場等等。

            第五板斧,幫客戶提升利潤

            除了講解利潤之外的價值,我們可以為客戶制定提升利潤的方法,拓展客戶的營銷思路,下面就和大家分享幾個案例。

            (密集型成長,尋找新的利潤增長點)

            現在你主銷渠道是商超,但商超渠道競爭激烈,利潤不高,此外你銷售渠道比較單一,抗市場風險能力不強,因此想要做大做強,必須開發新渠道。我在市場做了調查,發現餐飲渠道的利潤一般有××元,而且投入不大,你在做好商超渠道之余,開發餐飲終端,不但能增加利潤,而且能增強抗市場風險的能力,簡直就是“一箭雙雕”!或者,我協助你開發新的商超網點,增加銷量,量大利潤自然就高。

            (先賣先賺錢,保利潤)

            告訴你一個秘密,新品剛上市的時候,促銷力度大,價格穩定,利潤高,等產品賣出來之后,促銷力度就會降低,如果價格再亂,那就不賺錢了,所以趕緊進貨,先賣先賺錢。

            (簽訂協議,增利潤)

            我可以向公司申請和你店簽訂陳列展示協議,你按照要求把產品展示出來,公司一個月就免費送你××瓶酒,你把送的酒賣掉,就是你額外得到的利潤。如果你覺得陳列展示力度小,你可以和我們公司簽訂年度銷量協議,全年銷售××件酒除了享受正常的銷售利潤外,還免費送你一臺品牌筆記本電腦,這臺筆記本電腦又是你的新增利潤啊……

            (梳理產品線,算利潤)

            你主銷的啤酒,雖然平時走量大,但利潤薄,競爭又激烈,一個區域有十幾個代理商,有時為爭客源甚至會虧本銷售,這個啤酒你賣得很累,短期壓縮了你的利潤空間,長期不利于你的發展,你需要一個高利潤的產品來支撐你的運營,很明顯白酒是不二的選擇?v觀本區域白酒市場,選擇高端名酒不現實,低端白酒不掙錢,暢銷白酒利潤不高,雜牌酒品質沒保證,只有我們的產品最適合你。我們的產品不但利潤高,而且市場支持力度大,如果合作可以向公司申請授予你所屬片區獨家代理權。

            第六板斧,讓客戶占點小便宜

            最后如果能再讓客戶占小便宜,他會覺得利潤更高,這就要求我們要緊緊抓住客戶喜歡“貪小便宜”的心理,采取“六強調”話術激發其內心之欲望,讓其明白失去優惠機會的損失,從而將客戶拉上我們的銷售戰車。

            與客戶溝通談判,采用“六強調”話術,可帶來以下效果:

            一要強調促銷力度的稀缺性,告訴客戶此次促銷活動力度非常大,趕緊進貨補貨,過后力度就會降低,或者就沒有力度了,如果此時進貨補貨,在市場銷售價格同等的情況下,你會比其他沒有進貨補貨的店,有更大的利潤空間。

            二要強調促銷時間的緊迫性,告訴客戶促銷活動馬上就結束了或者是最后一天了,但名單還沒有報上去,如果你現在想要我們的產品,我幫你想想辦法,把你的名字加上去,我和你關系好才這樣做,這事不能讓領導知道了,所以你千萬不要說出去。

            三要強調競爭對手的積極性,告訴客戶××店(客戶的競爭對手)聽說了此次活動的力度,主動要了好幾次貨,雖然××店位置好、能賣酒,但擔心其砸價,同時考慮到我和你的關系,好處不能讓××店得到,所以我一直拖著沒給他,如果你要的話,我支持你。

            四要強調產品的暢銷性,告訴客戶這次活動力度非常大,好多店都在下貨,今天送了××家店貨,這一路上電話都快被打爆了(在客戶面前裝著電話很多的樣子),你趕緊下貨,我們不能光看別人賺錢啊,如果老板有猶豫就替其拿主意,和老板說你看我還有××家店的貨要送,他們都打電話催了好幾次了,我都壓著來,為什么?考慮到我們的關系,這個錢必須先讓你掙到,好了別在考慮了,給你卸××件貨,卸好貨還要給他們送呢。

            五要強調贈品的唯一性,提高贈品的附加值。告訴客戶考慮到我和你的關系,平時又支持我的工作,這次卸××件貨,除了享受正常的政策外,我另外向公司為你爭取了一贈品,其他店都沒有,你可一定要保密啊。

            六要強調政策的彈性,在不違反公司規章制度的前提下,征得領導同意的情況下,業務員和司機要配合好,靈活運用政策,

            案例分享如下:

            客戶A:我對產品非常感興趣,但你們需要一次性進××件貨,才能享受贈品政策,我店小生意不好,只能先進2件貨試銷一下,如果動銷好,下周再把貨補齊,雖不是一次性進貨××件,但累計達到了數量,我也想享受贈品政策,你看可行?

            業務員:不要擔心,其他店這產品賣得都不錯,你店的位置較好,人流量較大,只要你積極推,這××件貨輕松就銷售出去了

            客戶A:實話告訴你一次性進不了××件貨,要是不行的話,你們公司的產品我不要了

            業務員:我給你想想辦法

            司機:公司不允許這樣

            業務員: 凡事都有個變通

            司機:但其他店都是一次性進貨才享受贈品政策的

            業務員:A不是別人,平時這么支持我們工作,別人不可以,A肯定可以的

            司機:要是被公司或其他店知道了,恐怕不好吧

            業務員:A不說,你不說,我不說,誰知道

            此時使個眼色,讓司機假裝到店外打電話,然后悄悄的告訴A現在司機走了,你要是下周能把貨補齊,我幫你想想辦法讓你享受到贈品政策,但你千萬別告訴其他人。

            講利潤故事是銷售工作的永恒話題,是最有效的銷售方法之一,也是業務員的必備技能之一。因此,在日常品牌溝通和營銷實戰中,要發現并識別客戶的真正價值關注點,提前做好準備工作,用最有吸引力的利潤故事去引導客戶。

            銷量不是看出來的,也不是說出來的,而是做出來的。方法論再好,不融會貫通,不運用到市場上去,也是空論。我們一定要明白,實質性銷售的產生,最終要靠我們自己不停地摸索市場,不斷地總結經驗,不息地學習方法。

            關鍵詞:客戶市場 利潤  來源:遠景咨詢  佚名
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