藍(lán)精伶與銳澳廣東市場(chǎng)貼身肉搏，竟跑贏銳澳，你信嗎？

前年流行百加得，去年流行巴克斯，今年流行什么?藍(lán)精伶周末大促，玩轉(zhuǎn)廣東，不信找它pk……

藍(lán)精伶，廣東跑贏銳澳，你信嗎?藍(lán)精伶，中國(guó)老牌預(yù)調(diào)酒最近煥發(fā)出青春活力：2015年春節(jié)之后，持續(xù)在廣東各地進(jìn)行“周末促銷”，其規(guī)模之大，頻率之高，可謂最“勤奮”的品牌。據(jù)統(tǒng)計(jì)，每個(gè)周末，在廣東全省會(huì)有大大小小促銷活動(dòng)上100場(chǎng)。堅(jiān)持幾個(gè)月下來，藍(lán)精伶的銷量和產(chǎn)品知名度得到了快速提升，甚至在廣東市場(chǎng)超過了銳澳的銷售勢(shì)頭，這場(chǎng)屌絲逆襲是如何上演的呢?

制勝的兩大核心武器：特價(jià)+促銷方式在消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代，誰離消費(fèi)者的距離最近，誰就可能成為新的“勝利者”。預(yù)調(diào)酒作為舶來品，以前主要的銷售渠道主要是“夜場(chǎng)”，這個(gè)特殊的渠道距離普通老百姓來說，還是有一定“神秘感”。這幾年，銳澳帶頭將陣地轉(zhuǎn)移到商超渠道，預(yù)調(diào)酒迅速放量，呈現(xiàn)了一年10倍的增長(zhǎng)。

然而，誰能在這個(gè)渠道成為最大“贏家”，還是個(gè)未知數(shù)。藍(lán)精伶的董事長(zhǎng)劉若夏看到了商超渠道這個(gè)彎道超車的商機(jī)，發(fā)動(dòng)了大規(guī)模的地面進(jìn)攻。廣州佰翠酒業(yè)有限公司董事長(zhǎng)劉若夏告訴記者，“要放大銷量，首先是要主動(dòng)走到消費(fèi)者面前。我們從今年春節(jié)之后啟動(dòng)周末促銷計(jì)劃以來，以每周100場(chǎng)(包括大大小小的促銷活動(dòng))的高頻率在廣東全省各地推廣產(chǎn)品，其核心的武器就是特價(jià)加多樣化的促銷方式。”

集中優(yōu)勢(shì)兵力，占有本土超市在他看來，預(yù)調(diào)酒酒精度數(shù)低，口感多樣、包裝時(shí)尚，已經(jīng)成為很多時(shí)尚或年輕人的飲料首選。但從行業(yè)來看，價(jià)格過高已經(jīng)成了阻礙預(yù)調(diào)酒放量增長(zhǎng)的重要因素。另一個(gè)原因就是，雖然預(yù)調(diào)酒屬于快消品，但它跟飲料還是有差異，有一些酒的屬性，因此可以做促銷的操作空間很大。

從選擇促銷的賣場(chǎng)來看，藍(lán)精伶放棄了在國(guó)際大KA與對(duì)手“硬碰硬”，而是主要將資源集中在B、C類賣場(chǎng)以及一些本土賣場(chǎng)。“我們走的是農(nóng)村包圍城市的路線，每個(gè)縣級(jí)市、地級(jí)市都有比較核心的超市，比如中山壹加壹、東莞萬和超市、江門的大昌超市等等，這些超市都是當(dāng)?shù)乩习傩占�中�?gòu)物的地方，我們通過戶外促銷和賣場(chǎng)內(nèi)促銷相結(jié)合，放棄了做堆頭、長(zhǎng)期駐場(chǎng)促銷這些傳統(tǒng)方式，只在周末做特價(jià)，做買一贈(zèng)一，最后是皆大歡喜：賣場(chǎng)很滿意，我們給他帶來了人氣;消費(fèi)者很滿意，平常要10元出頭買一支，周末特價(jià)的話算下來價(jià)格只有5-6元一支，相當(dāng)實(shí)惠;經(jīng)銷商也很滿意:平常不做促銷一家店只能賣3-5箱，做促銷一天能賣10箱、20箱，最多一天賣到了40箱!”

據(jù)了解，在促銷過程中，某些點(diǎn)位，一天實(shí)現(xiàn)了700支到1000支的銷售業(yè)績(jī)，對(duì)一個(gè)新品類來說，這個(gè)數(shù)據(jù)足夠鼓舞人心!

據(jù)了解，在廣州、佛山、順德、東莞、番禹、珠海、江門每個(gè)周末藍(lán)精伶預(yù)調(diào)酒都有不同規(guī)模、類型的促銷活動(dòng)，比如，哪家超市周年慶，根據(jù)這個(gè)超市，會(huì)定制一些有獎(jiǎng)競(jìng)猜活動(dòng)，或者設(shè)計(jì)一些趣味性、娛樂化的活動(dòng)，讓消費(fèi)者有參與性的游戲，比如套圈、投籃、選秀等等，也就是說，促銷方式的參與性與趣味性增強(qiáng)了與消費(fèi)者的互動(dòng)感，因此促銷效果比簡(jiǎn)單的特價(jià)更有吸引力。案例：周末促銷到底如何操作?看藍(lán)精伶與銳澳的貼身肉搏2015年8月1日，東莞最大的超市黃河生活超市重新裝修開業(yè)，藍(lán)精伶與銳澳在此進(jìn)行了一場(chǎng)貼身肉搏。那天，兩家同時(shí)搞促銷，結(jié)果是銳澳賣了4箱，藍(lán)精伶賣了40箱。

資源投入對(duì)比：

各位看官，沒看錯(cuò)吧?!4：40，10倍差距。同樣是促銷，差距咋就這么大捏?活動(dòng)分析銳澳請(qǐng)了3個(gè)促銷小姐，活動(dòng)內(nèi)容就是9.9一支，加促銷禮品。這種常規(guī)活動(dòng)，大家見多了。藍(lán)精伶是8個(gè)廠家+經(jīng)銷商的人員，在超市外面搭起涼棚、太陽(yáng)傘，并設(shè)計(jì)了參與性的游戲，比如套圈、擲骰子等，主動(dòng)吸引消費(fèi)者參與，引導(dǎo)他們品嘗了解藍(lán)精伶雞尾酒的口感，廣州那個(gè)天氣熱得跟洗桑拿一樣，一口冰鎮(zhèn)的雞尾酒下去，那個(gè)爽啊，一問：“現(xiàn)在搞活動(dòng)，買一贈(zèng)一，只有周末才有哦!”消費(fèi)者會(huì)算賬的，反正都要喝，現(xiàn)在買便宜一半，還等什么呢!成交!差距的秘密就在細(xì)節(jié)中找到答案。據(jù)了解，藍(lán)精伶這一波促銷，讓銳澳和冰銳都有點(diǎn)坐不住了，這促銷必須得上，不然市場(chǎng)就不是“銳”家的了。

向藍(lán)精伶的“周末大促”學(xué)什么?在藍(lán)精伶發(fā)起的周末促銷案例中，我們可以看到：

第一，將周末促銷上升到核心競(jìng)爭(zhēng)力的高度。藍(lán)精伶沒有空中廣告，沒有龐大的資金，沒有冰銳、銳澳那樣高的知名度，完全是“小米加步槍”的老式“武器”，但就是這種老式打法，把它執(zhí)行到位、堅(jiān)持不斷地一個(gè)點(diǎn)一個(gè)點(diǎn)地挖銷量，總體呈現(xiàn)了不錯(cuò)的效果。據(jù)說，今年銷售量增長(zhǎng)100%，問題不大。

第二，這不是單一的一場(chǎng)促銷，而是把周末促銷作為常規(guī)化、系列化，將這個(gè)“地面推廣”活動(dòng)從營(yíng)銷動(dòng)作上升的營(yíng)銷戰(zhàn)略的層面，也是搶占對(duì)手市場(chǎng)的有力武器。

第三，制定明確的促銷目標(biāo)。劉若夏向糖酒快訊記者獨(dú)家透露：這個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)我們事前是設(shè)計(jì)了銷售目標(biāo)的，如果達(dá)不到目標(biāo)，我們就會(huì)調(diào)整方式，一切以銷售數(shù)據(jù)說話。

第四，促銷活動(dòng)的力度大、質(zhì)量高、覆蓋面廣。讓消費(fèi)者每到周末就看到藍(lán)精伶在各商場(chǎng)、超市門口鋪天蓋地地做促銷，這種聲勢(shì)浩大的氣勢(shì)，也會(huì)促進(jìn)銷售。

第五，全民皆兵，管理層帶頭參與。將促銷從戰(zhàn)術(shù)提升到戰(zhàn)略的層面，全公司都非常重視，據(jù)說，他們的區(qū)域經(jīng)理，部門總監(jiān)，總經(jīng)理、董事長(zhǎng)全部都會(huì)在周末親自到各點(diǎn)位督戰(zhàn)，與團(tuán)隊(duì)小伙伴一起做促銷，賣產(chǎn)品，甚至業(yè)務(wù)員主動(dòng)要求：“要把最后一瓶賣完才收工”，為啥這么有責(zé)任心，積極性那么高?請(qǐng)看下一條。

第六，合理的激勵(lì)機(jī)制很重要。在這些“地推”活動(dòng)中，團(tuán)隊(duì)的人是至關(guān)重要的因素。

據(jù)了解，藍(lán)精伶的促銷都是銷售人員自己設(shè)計(jì)活動(dòng)內(nèi)容、主動(dòng)推銷。為什么他們那么熱情呢?這跟公司采取的激勵(lì)機(jī)制分不開的。比如一個(gè)普通的銷售，通過他的點(diǎn)位銷售出去的產(chǎn)品增加多少，會(huì)有相應(yīng)比例的提成獎(jiǎng)勵(lì)的增加幅度，充分將促銷結(jié)果和員工的付出結(jié)合起來。這也是為什么銳澳在華潤(rùn)黃河店上了三個(gè)促銷人員但最終效果卻沒有藍(lán)精伶好的原因。記者打探到，銳澳的促銷是交給廣告公司做，他們臨時(shí)請(qǐng)的美女對(duì)產(chǎn)品不一定了解，而藍(lán)精伶的促銷人員全是自己的員工，一個(gè)是幫著促銷，一個(gè)當(dāng)自己的事情來做，你說哪個(gè)會(huì)更賣力?

據(jù)說，藍(lán)精伶的這套“周末大促”的方法，現(xiàn)在已經(jīng)被武漢、昆山、合肥等地的經(jīng)銷商派專人參與學(xué)習(xí)，并在當(dāng)?shù)貙?shí)踐，并且取得了不錯(cuò)的效果哦!