我上個月從中國東北出差回來，在沈陽和哈爾濱的酒桌之上，我都見識到了奔富(Penfolds)的影響力。一桌10個人的飯局，往往先來1箱(6瓶)奔富Bin 407做為開局，跟著上2瓶中國白酒，如果還沒有喝夠，就再上啤酒，直到盡興而歸。
為什么消費者喜歡奔富
我采訪了一下當地的消費者，“知名度高”、“價格好看可承受(請的起還不丟人)”、“口感濃郁飽滿比較得勁兒”等等這些優點讓奔富Bin407在這個飲酒文化非常豪放的地區成為酒桌上最“硬”的產品。
的確，奔富是個偉大的品牌，尤其在中國，它的地位更是無可替代。無論是在品牌知名度還是在銷量上，奔富都位于金字塔尖之上。唯一能與其相提并論的品牌拉菲，也因為沒有奔富那么豐富的產品線、那么深入的渠道網絡而顯得相形見絀。
經銷商的兩難
得到消費者如此喜愛的產品，嚴格來說也是經銷商們最有利可圖的產品。可是很有趣的一個現象是，銷售奔富的經銷商卻往往抱怨不賺錢，賣一瓶400多元的奔富407的利潤往往連10%都不到，更別提洛神之類的入門產品了，利潤常是個位數。
原因主要有三個， 一是奔富的網絡零售價太透明，在各大電商平臺上，奔富407的價格從原先ASC獨家代理時代的700元，徑直跌到了400多元。再遇到逢年過節大促銷的時候，奔富的產品更是被當作“打折風向標”，沒有最低只有更低，尤其在垂直電商平臺上，折后300多元一瓶來“作餌”是常態。因此，經銷商們哪里敢賣高價。
二是銷售渠道太混亂，平行貨屢禁不止，奔富在中國雖然有多個官方合作的運營大商，但是依然有人從海外各個市場源源不斷的“竄貨”到中國，而奔富官方似乎也是有心無力的去放任這種事態發展，于是，價格保護也成了不可能的事。
三是產品體系內自我競爭激烈，嚴格來說，奔富最成功的產品就是407和洛神系列，其他產品并沒有在體系內的競爭中得到凸顯，導致市場上一直在“吃老本”。Bin系列的其他產品在407及其兄弟姐妹389的陰影之下顯得黯淡無光，在同一個平臺上的銷量往往相差甚遠。
于是乎，奔富成了不得不賣的產品，經銷商們成了奔富的搬運工，賺的都是微薄的辛苦費。
一種假設：可否出現有更多利潤的替代品?
我在這里并不想指責奔富的市場策略，而是想進行一種假設。倘若所有銷售奔富的經銷商都覺得無利可圖，那么是否有一種可能性就是，大家都在期待著一個與奔富品質相當，價格相近，卻能夠給予更多利潤的替代產品的出現?
如果有，經銷商的積極性將被大大的調動，他們會以一種聰明的方式去 “挖墻角”——挖自己的墻角。比如做一場品鑒會，看似“無意”的將奔富與這個產品進行比較，進而勸說客戶買5瓶奔富帶1瓶這個新品，再給予這個新產品一個非常誘人的嘗新價。而我也相信只要這個產品的品質過關，那么消費者很有可能會被打動。
當然，如此有野心的一個品牌需要投入大量的資金和時間進行建設，也需要高超的運營能力去打造。
