近年白酒行業進入深度調整期，酒企遭遇了擠壓式增長，高端團購市場萎縮，消費趨勢向大眾化、低端化轉移，不少酒企選擇向低端酒市場發力。水井坊總經理范祥福卻表示，中高端酒仍是水井坊的核心，公司會堅持這個戰略，提升中高端產品的市場占有率。
延續高端策略
自酒業深冰期以來，以茅臺、五糧液為首的酒企逐漸加大中低端酒的比重。以五糧液為例，去年五糧液低價位酒的銷售收入為48.39億元，占據公司總營收的比重為22.34%，同比增長9.99%;而且低價位酒的毛利率為46.03%，較上一年增長了0.76%。反觀水井坊財報，去年低端產品營業額為142.18萬元，較上一年下降了3.89%。
對此范祥福表示，中高端酒是水井坊的核心，公司將持續聚焦中高端產品。對于低端酒則會持謹慎的態度。“與開發或發展傳統的低端酒相比，水井坊更愿意去探索產品在創新方面的機會。”
據了解，自帝亞吉歐全資控股水井坊，便將水井坊定位于高端路線，并推出元明清系列、水井坊典藏、水井坊井臺和水井坊臻釀八號等高端和超高端產品，其中典藏、井臺、臻釀八號等價格主要集中在280-450元，元明清系列產品售價分別為500元、29999元和65999元。
范祥福表示，水井坊以在300元、500元和800元等不同價格區間開發出相應的產品，清晰品牌定位，加大核心產品井臺及臻釀八號，增加市場投入。
據介紹，水井坊將通過以下方式推進產品銷售。首先是高端品鑒會形式，通過擴大品鑒會覆蓋人數，提升消費者品牌體驗，塑造、深化品牌形象及傳播;其次，建立水井坊會員體系，擴大水井坊品牌在高端白酒圈層中的影響力，不斷提升會員對水井坊品牌的忠誠度和喜愛度。第三，抓好名煙酒店、KA和電商三個渠道主線，提升井臺、典藏、臻釀八號三個拳頭產品銷量。
加強動銷去庫存
自2012年以來，白酒行業結束了十年的黃金發展期，進入了深度調整階段。自2015年以來，白酒上市企業的業績出現好轉，多家上市酒企實現了業績增長。范祥福表示，深度調整下的白酒行業逐漸蘇醒，白酒企業通過主動式的變革，價格企穩，秩序穩定，行業理性成熟狀態開始顯現。目前白酒行業仍處于筑底階段，但并不具備繼續斷崖式下跌的動能，溫和復蘇走勢將成為今年的常態。
據水井坊的財報顯示，去年公司營收為8.55億元，而其存貨卻高達7.17億元。對于庫存情況，范祥福表示，目前庫存結構合理，而且省級經銷商庫存天數目前處于健康水平，所以沒有繼續降庫存的需要。同時，他也強調動銷的重要性，并表示，未來在市場銷售方面，將進一步加強一線銷售人員的力量，以業績為導向，在銷售隊伍內部進行能力建設和人才培養，并且完善總代模式與扁平化模式相結合的市場運營模式，推行適合公司實際情況的運營模式。“進一步提高核心市場的專注度，培育明星省份，挖掘潛力市場，深耕重點市場。”
在“互聯網+”時代，白酒企業逐漸意識到了大數據的重要性，紛紛加深電商化的程度。范祥福也認為，未來要有針對性地開發電商平臺專屬產品，不斷擴大吸引網絡消費者。提高廠商數據分享及透明度，完善線下線上銷售管理辦法，并且通過數字平臺做好與消費者的溝通工作。
剝離不良資產扭虧
據了解，2013年、2014年水井坊因連續兩年凈利潤均為負值，被實施退市風險警示。據其2015年年報顯示，公司實現營業收入8.55億元，同比增長134%;歸屬于母公司股東的凈利潤8797萬元，成功扭虧為盈。此后，上交所同意撤銷股票退市風險警示，由“*ST水井”變更為“水井坊”，實現成功摘帽。
對于公司盈利的原因，范祥福表示，首先，去年公司不斷強化內部管理，有效降低各項費用成本，進一步提升合規內控風險管理水平;其次，進一步拓寬營銷渠道，嘗試多種銷售模式，不斷豐富水井坊產品陣營，促使公司整體運營水平和運營效率均得到有效提升，實現了全年扭虧為盈。
記者了解到，在去年6月，水井坊決定終止邛崍項目，不再按原計劃繼續投資建設，并陸續將部分未開發土地使用權退回邛崍政府，剝離了長期占用資金的項目，對其財務數字有著不小的貢獻。范祥福對此表示，公司結合行業現狀，適時終止邛崍項目，妥善處置非酒業資產，為公司的發展奠定了堅實基礎。
