在糖酒會浩如煙海的信息轟炸下，水井坊打出終端零售價899元/瓶的水井坊•典藏大師版(以下簡稱新典藏)這張牌值得回味。這款在價位上“對標”普五、國窖1573，并承載著水井坊高端品牌形象回歸重任的新典藏只拉開了水井坊今年價格策略的一角。據糖酒快訊從市場了解：繼2016年重回新省代模式之后步入增長“快車道”的水井坊在2017年將繼續圍繞價格、產品、分銷渠道、區域市場等進行優化。而這被總經理范祥福總結為水井坊2.0模式。
水井坊2.0—價格探頂：新典藏挖掘高端承受力
在消費升級的趨勢下，當飛天茅臺批價站上1200元線且產能頻現供不應求后所釋放的高檔想象空間，洋河夢之藍手工班、郎酒青花郎已紛紛發起沖擊。從市場競爭來看，水井坊推出新典藏的邏輯已相當清晰。
▲水井坊董事長陳壽祺(左)、總經理范祥福(右)共同揭幕水井坊·典藏大師版
“水井坊的愿景是成為中國白酒成長的最快、最可信賴的高端品牌之一;過去的井臺的市場表現雖可圈可點，但在價格上仍然不能承載水井坊高端白酒的品牌形象，所以需要推出更高價位的新典藏。”范祥福用“好馬要配好鞍”的邏輯形象闡釋了新典藏戰略重任。
而新典藏899元的定位恰也成了業內討論的焦點，在品牌力不占優勢的情況下，與普五、國窖1573同價“對標”中如何突圍?
“塑造的形象要比實際形象更高。”湖南某經銷商分析認為這是“高開低走”的價格策略。
而據鄭州經銷商透露，“新典藏進入市場之后的將會臻選能推薦高端產品的門店，制定較大力度的宴席支持政策，確保市場良性的動銷。”
據糖酒快訊了解：新典藏在糖酒會正式亮相之前一月已悄然進入市場試銷。在長沙、哈爾濱、鄭州等重要市場，新典藏被大多數煙酒店經銷商看好。
“從新典藏進入市場品鑒的情況來看，消費者普遍對酒質、口感比較認可;再加上政策支持和宴席返利，實際成交價比競品低。”長沙某水井坊經銷商認為有了近年來廠家上萬人次的核心群體品鑒培育的消費基礎，新典藏的市場表現值得期待。
新產品在酒質、口感上突破能被消費者洞察其實與新典藏獨特的“雙輪發酵、兩次蒸餾以及長期窖藏”工藝分不開。而為了更好地詮釋新典藏為提升品質而不計時間的投入匠心精神，水井坊在品牌推廣上關聯同樣用時間沉淀精品“食神”蔡瀾、新文人畫攝影師孫郡等跨界名人形成傳播合力。
“消費品考驗的是品牌對自己消費群體的理解程度和對消費需求的挖掘。”對于水井坊的價格策略，范祥福透露，“先看新典藏試水之后市場的反應，如果市場能接受，水井坊將繼續向上延伸更高價格的產品，不斷探索水井坊在高端市場的潛力。”
由此可見，在臻釀八號、井臺之上的新典藏只是水井坊價格策略持續向上第一槍。
水井坊2.0—渠道優化：抓煙酒店動力轉換的需求
眾所周知， 2016年水井坊重回“新省代”模式后直接掌控3000多終端核心門店，而這也成為水井坊穩定增長并被眾多證券機構看好的核心原因。
對于2017年，范祥福透露：“水井坊會保持政策的一致性，策略定了，那么今年只會在2016年的基礎上做持續優化。”顯然，在新省代模式下，水井坊今年將持續推動業務人員的終端拓展和維護工作。
對此，一位行業觀察人士分析認為：“水井坊的主要銷售渠道仍然在名煙名酒店，不論是300-500元的次高端還是700元以上的高端，都依賴名煙酒店背后的團購資源。”
當能推薦高端產品的優質終端店成為各大名酒廠家競相爭奪的香餑餑的時候，水井坊的機遇又在哪里?
“飛天、普五等高端產品雖然市場行情轉好，但終端店的利潤并不高，茅臺即使好點，但終端店的利潤也不足10%。”一位業內人士分析認為，在利潤的壓力下，目前能推薦高端名酒的煙酒店都有強烈的動力轉換的需求。
“利潤空間比較高，終端的利潤空間約20%左右。”長沙某經銷商認為，在這點上比競品更有優勢，經銷商愿意推廣。
而為了更好地拿下能賣貨的終端網點，據成都經銷商透露：“今年水井坊一方面是有針對性的篩選出基礎較弱的潛力門店給予支持，培育成核心門店;另一方面是針對核心門店要通過明確目標、保障合理利潤和豐富動銷資源等支持其生意發展。”
不但如此，水井坊還將通過支持品鑒會名額、生動化陳列以及節慶促銷等營銷策略全面搶占優質終端。
水井坊2.0—市場爭奪：鏖戰宴席作為突破口
在產品上堅持聚焦臻釀八號、井臺、新典藏的水井坊2017將繼續穩固“5+5”的根據地市場。
據糖酒快訊了解，水井坊的市場拓展向縱深發展，挖掘地縣級市場的發展空間。“水井坊將執行以點到面的蘑菇戰略，先建立根據地再向周邊發展，最后連城一片形成合力。”成都某水井坊經銷商向記者透露。
據糖酒快訊從新典藏上市發布會上了解，在市場的爭奪戰中，水井坊將以在消費升級下增長最快的宴席市場作為突破口，全面制定專屬的宴席推廣方案，提升八號、井臺以及新典藏在宴席市場的競爭力。
“水井坊在婚宴市場的支持力度特別大，一次性購酒達到一定數量后會贈送大容量壇裝酒給消費者，這樣算下來就很劃算。”成都某經銷商透露說，這些能讓終端消費者得到實惠的配套政策在宴席市場反響不錯。
長沙某水井坊經銷商還向記者透露，“新典藏剛剛上市，就已經有宴席客戶預訂;除了品牌、品質外，產品配套的優惠政策起到了很大推動作用。”
“對于市場，需要持續洞察消費者的變化為核心，一直做市場調研，掌控市場動向，從而去持續調整和優化政策。”范祥福指出，水井坊2.0戰略模式是以市場為導向的策略優化而已。
