茅臺醬香酒公司2016年營銷新政及任務(wù)分解出臺

3月26-27日，為期兩天的2016年貴州茅臺酒股份有限公司醬香系列酒營銷工作會在貴陽南天大酒店召開，貴州茅臺醬香酒營銷有限公司各省區(qū)工作人員與來自全國的經(jīng)銷商代表共計400余人齊聚一堂學(xué)習(xí)了解剛剛出臺的2016年醬香酒公司營銷規(guī)劃。

貴州茅臺酒股份有限公司副總經(jīng)理、銷售公司董事長王崇琳，貴州茅臺酒股份有限公司總經(jīng)理助理、銷售公司總經(jīng)理馬玉鵬，貴州茅臺醬香酒營銷有限公司副總經(jīng)理冉昌賢，貴州茅臺醬香酒營銷有限公司總經(jīng)理助理趙霜、貴州茅臺醬香酒營銷有限公司總經(jīng)理助理曾祥彬出席了會議。會議由曾祥彬主持。冉昌賢首先講解了2016年醬香酒公司營銷規(guī)劃，馬玉鵬和王崇琳先后向與會者分享了茅臺當(dāng)下的營銷思路以及最新規(guī)劃。其后，茅臺醬香酒公司的幾大主要品牌和18個總經(jīng)銷商品牌還舉行了分組討論會。在系統(tǒng)了解了2016年醬香酒公司營銷規(guī)劃后，各省區(qū)經(jīng)銷商現(xiàn)場與茅臺醬香酒公司簽訂了2016年合同，而醬香酒公司內(nèi)部員工還趁此時機(jī)集體學(xué)習(xí)了最新的OA系統(tǒng)操作，以加快茅臺線上線下一體化進(jìn)程。

2016年目標(biāo)銷量目標(biāo)首度公開，全年實現(xiàn)銷量1.2萬噸

在“培養(yǎng)壯大醬香型白酒消費群體，打造股份公司新的經(jīng)濟(jì)增長極，提升醬香系列酒貢獻(xiàn)度”方面，茅臺醬香酒公司承擔(dān)著攻堅重任，因而其在2016年的規(guī)劃中將“切實做好2016年度醬香系列酒營銷工作，提升醬香系列酒對股份公司的支撐力”作為了工作重點推進(jìn)的方向目標(biāo)，同時，醬香酒公司還提出了要打造和經(jīng)銷商之間的業(yè)務(wù)紐帶，讓茅臺系列酒成為經(jīng)銷商賺錢的產(chǎn)品。

在此次大會上，醬香酒公司首度宣布了2016年的目標(biāo)任務(wù)——全年實現(xiàn)銷量1.2萬噸。此前，20億元的銷售收入已在茅臺集團(tuán)第五屆第一次職工代表大會上公布。其中，被列為醬香酒公司兩大主力產(chǎn)品的王子酒和迎賓酒的目標(biāo)任務(wù)也首度公開。

2016年度茅臺王子酒保底任務(wù)量4000噸，銷售額7.3億元，2016年度茅臺迎賓酒目標(biāo)5500噸，目標(biāo)銷售額6.7億元。

老產(chǎn)品價格不變，變相重塑價格體系

此前業(yè)內(nèi)曾盛傳的“茅臺系列酒將降價”的消息，在此次大會上得到正式澄清。

根據(jù)最新消息顯示，茅臺醬香酒將推行科學(xué)定價策略并維系老產(chǎn)品價格不變。“王子酒和迎賓酒早已沒有降價的空間。”據(jù)冉昌賢透露，當(dāng)前王子酒和迎賓酒的幾乎沒有庫存，市場需求量旺盛。在沒有任何政策支持的情況下，王子酒在今年前三季度仍然獲得較大幅度的增長，而仁酒和漢醬也呈恢復(fù)性增長態(tài)勢。在長時間、大范圍摸底之后，茅臺醬香酒公司最終決定，維持老產(chǎn)品包括出廠價、到岸價、終端零售價在內(nèi)的價格體系不變，但是會大幅提高基酒的質(zhì)量，尤其是100元以上的產(chǎn)品將降低基酒、包材、人工成本，以變相重塑價格體系，從而讓消費者更物有所值。

在談到價格問題時，王崇琳特別強(qiáng)調(diào)，不存在所謂的“控量保價”，因為包括茅臺酒和茅臺王子酒、茅臺迎賓酒等幾乎都無庫存，包裝公司等加班加點的情況下，勉強(qiáng)保證了春節(jié)旺季供應(yīng)，幾乎處于出了包裝車間就被銷往經(jīng)銷商處。“旺盛的市場需求，讓我們無法也不會限量。”

實施重點突破，發(fā)力鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場

“以核心區(qū)域為突破口，整合資源集中力量，鞏固重點省級市場，突破重點區(qū)域，大力推進(jìn)縣級市場建設(shè)。”王崇琳表示，茅臺系列酒將從品牌、區(qū)域、渠道等方面重點突破。

首先是品牌突破。醬香系列酒各品牌年度營銷方案，將實行差別化銷售，以擴(kuò)大市場份額。當(dāng)前茅臺醬香酒公司的主要品牌為王子酒、迎賓酒、漢醬、仁酒、貴州大曲、王茅、華茅等和18個總經(jīng)銷品牌。在最新的營銷規(guī)劃中，按照“鞏固、拓展、保品牌”三原則，茅臺醬香酒公司將重點打造王子酒、迎賓酒、漢醬酒，其他品牌有可能會適當(dāng)收縮區(qū)域。在品牌推廣方面，將秉承“做好品種推廣，提高經(jīng)銷商、終端商盈利能力，中間推廣利潤型產(chǎn)品”的原則。而王子酒和迎賓酒還將計劃開發(fā)1-2個新的系列產(chǎn)品。

其次是區(qū)域突破。茅臺醬香酒公司在2016年會首抓核心區(qū)域和重點區(qū)域，將市場分為重點市場、潛力市場和一般市場，另外會專門提供費用支持做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。據(jù)了解，漢醬酒將山東、河南等地列為了重點市場;貴州大曲將集中于貴州地區(qū)和周邊地市;而王子酒和迎賓酒將打造5+5核心市場和重點市場，其中貴州、河南、北京、山東、廣東被列為核心市場，江蘇、天津、上海、浙江、河北被列為重點市場。

再次是渠道突破。在新規(guī)劃中，不同的渠道將推行不一樣的政策，并且政策傾斜度也不盡相同。在縣鄉(xiāng)市場政策將向煙酒店傾斜，在城市將向商超渠道和新渠道傾斜。

此外，茅臺醬香酒公司還將拓展?fàn)I銷新渠道和特殊渠道。在拓展新渠道方面，一是要加快新渠道建設(shè)，并投入專項費用做好新渠道的宣傳推廣和銷售工作，如酒便利、1919、蘇寧、1號店、京東等，以實現(xiàn)線上線下融合，讓新渠道與傳統(tǒng)渠道協(xié)同發(fā)展;二是開發(fā)新渠道專銷品種在其自身系統(tǒng)內(nèi)銷售以區(qū)隔傳統(tǒng)渠道，與傳統(tǒng)渠道形成互補(bǔ)優(yōu)勢。在特殊渠道方面，將擬開發(fā)鹽業(yè)系統(tǒng)、煙草系統(tǒng)、石化系統(tǒng)等渠道。

實施電商大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略，加快分銷體系扁平化進(jìn)程

冉昌賢指出，茅臺醬香酒公司將以市場為導(dǎo)向，深入貫徹9個營銷，尤其是智能營銷：“醬香酒公司將作為茅臺云商戰(zhàn)略的突破口，會依托互聯(lián)網(wǎng)+和大數(shù)據(jù)工具，加快推動線上線下一體化，讓市場與顧客零距離。”據(jù)記者了解，茅臺方會專門撥出一筆資金用于消費者實現(xiàn)線上購買的獎勵費用。

與此同時，茅臺醬香酒公司還將以顧客為中心健全分銷體系，加速銷售流通扁平化。“我們提出的扁平化是分銷體系的扁平，目的是讓利潤掌控在經(jīng)銷商手中。”王崇琳強(qiáng)調(diào)。

冉昌賢進(jìn)一步指出，“扁平化不是要取代經(jīng)銷商自己做市場，有兩點必須要弄明白：一是確實沒有經(jīng)銷商的地方，由醬香酒公司自己去做客戶;二是醬香酒公司會幫助經(jīng)銷商去實現(xiàn)經(jīng)銷商渠道的扁平。”據(jù)記者了解，該方案首先會在貴州大曲上首先試行。