王朝酒業(yè)內(nèi)部人士稱90%經(jīng)銷商已流失

近日，曾經(jīng)的國產(chǎn)葡萄酒大佬王朝酒業(yè)遞交了2016年成績單。財報顯示，由于經(jīng)濟(jì)放緩消費升級、商超系統(tǒng)不理想、進(jìn)口葡萄酒沖擊等方面的因素，該公司2016年業(yè)績持續(xù)虧損。

這是自2012年以來，王朝酒業(yè)連續(xù)第五年出現(xiàn)虧損。記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，王朝酒業(yè)連續(xù)虧損的背后是超過90%的經(jīng)銷商流失，也就是說沒有經(jīng)銷商愿意賣王朝酒業(yè)生產(chǎn)的葡萄酒了，這對曾與張裕、長城齊名的王朝酒業(yè)來說是致命的打擊。

3月14日，一位王朝酒業(yè)內(nèi)部人士松輝(化名)對記者介紹說，近年來王朝酒業(yè)節(jié)節(jié)敗退，經(jīng)銷商處境悲慘，而他們面臨的最嚴(yán)重的問題是廠家拖欠市場費用。據(jù)松輝介紹，自2009年開始，王朝酒業(yè)內(nèi)部多次更換領(lǐng)導(dǎo)，新上任領(lǐng)導(dǎo)對前任的承諾全部否決，造成很多經(jīng)銷商拿不到貨款，拖欠現(xiàn)象日益嚴(yán)重。

“拿不到費用不僅使很多大客戶自己掙不到錢，更無法向二批商、三批商交代。例如之前王朝酒業(yè)的一個福建大客戶林總，能力很強，手下有成百上千個二批商三批商，但由于廠家開空頭支票使得其對下面的人無法兌現(xiàn)承諾，不得已選擇了離職。”松輝如是說。

此外，經(jīng)銷商還遭遇了廠家辦事處人員的不作為。松輝向記者坦言，目前王朝酒業(yè)全國99%以上的辦事處人員是不作為的，有些辦事處的主任甚至幾個月不出門，只是通過電話催促經(jīng)銷商來完成業(yè)績。

糟糕的是，面對現(xiàn)狀王朝酒業(yè)不僅沒有及時采取措施加以解決，反而把更多精力放在內(nèi)部斗爭上，最終使得大量經(jīng)銷商對王朝酒業(yè)失去了信任，選擇了離開。據(jù)松輝介紹，之前王朝酒業(yè)百萬以上的經(jīng)銷商有500-600人，而目前只剩下不到50人，流失率超過了90%。

而經(jīng)銷商撤離背后則是大客戶體制已不適應(yīng)市場發(fā)展。業(yè)內(nèi)人士分析，當(dāng)前酒類市場的銷售渠道趨于扁平化，茅臺，五糧液等企業(yè)早就不采用大經(jīng)銷商制了，只有王朝酒業(yè)還采用大客戶的模式，一個大客戶管理好幾個省的銷售員根本管不過來。

“并且，當(dāng)前酒品牌眾多，又有大量的外資品牌進(jìn)入中國市場。站在經(jīng)銷商的角度，他們寧愿從一個小品牌入手，哪怕只扎根縣級市場，也能在當(dāng)?shù)刈龅貌诲e，而不會選擇王朝酒業(yè)，做幾個省的總代理，難度太大，并且王朝酒業(yè)作為大品牌的知名度遠(yuǎn)遠(yuǎn)趕不上張裕、長城。”一位葡萄酒行業(yè)的業(yè)內(nèi)人士分析說。

這使得根本沒有經(jīng)銷商重新選擇王朝酒業(yè)。松輝向記者透露，近幾年王朝酒業(yè)新招募的經(jīng)銷商數(shù)量幾乎為零，目前仍堅持經(jīng)銷王朝酒的客戶都是對王朝有深厚情感舍不得離開的人。不過，面對業(yè)績的不斷下滑，這部分經(jīng)銷商不得不接受繼續(xù)被拖欠市場費用以及收入水平很有限的現(xiàn)實。

此外，經(jīng)銷商面臨的困境還有品牌知名度和產(chǎn)品品質(zhì)的不斷下滑。記者走訪發(fā)現(xiàn)，無論是商超渠道、專賣店渠道還是線上京東商城等渠道，很少能看見王朝酒的身影，也很少有消費者了解這個牌子。

對此，松輝坦言，目前，王朝酒的品牌已完全被腐蝕，除了部分天津市民，很少有人知道這個牌子了，王朝酒業(yè)去年不到3億元的銷售額，天津市場就占到2億元，浙江、上海、福建等地區(qū)有少量銷售，而全國其它市場幾乎為空白。再次，王朝酒的品質(zhì)也早已大不如從前，出現(xiàn)了很多以次充好的現(xiàn)象。