袁仁國(guó)、李保芳談茅臺(tái)醬香系列酒2018核心要點(diǎn)(2)

03、李保芳：保持定力穩(wěn)中求進(jìn)，把握機(jī)遇乘勢(shì)再上
 

會(huì)上，李保芳做了重要講話，他首先對(duì)今年的大會(huì)召開(kāi)情況進(jìn)行了介紹。

李保芳表示，本次醬香系列酒經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)在規(guī)模上超過(guò)12月28日的茅臺(tái)經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)，之所以開(kāi)這么大，是因?yàn)橄胱尭�多�?jīng)銷商走進(jìn)茅臺(tái)、體驗(yàn)茅臺(tái)、愛(ài)上茅臺(tái)，讓第一次來(lái)到茅臺(tái)的經(jīng)銷商多到廠區(qū)看看，多一些切身感受和了解，增加營(yíng)銷底蘊(yùn)和底氣。其二是希望把銷量做得更大，超過(guò)茅臺(tái)酒銷量，并形成持續(xù)穩(wěn)定格局。

李保芳表示，他希望此次大會(huì)開(kāi)成高興、輕松、高要求的會(huì)，釋放重大信號(hào)的會(huì)，他認(rèn)為，2017年系列酒突飛猛進(jìn)，市場(chǎng)有了基礎(chǔ)，今年應(yīng)該輕松，但是今年工作更繁重，需要做艱苦努力。

隨后，李保芳圍繞2016年“亮點(diǎn)”，2017年“節(jié)點(diǎn)”，2018年”起點(diǎn)”談了三點(diǎn)意見(jiàn)。

第一，2016年以來(lái)的系列酒營(yíng)銷，是茅臺(tái)最值得總結(jié)和肯定的標(biāo)志性“亮點(diǎn)”。

李保芳肯定到，2016年以來(lái)的系列酒營(yíng)銷是最富挑戰(zhàn)性、最難把握的工作，也是公司最值得肯定的工作。兩年來(lái)，我們不斷打開(kāi)新局面、創(chuàng)造新業(yè)績(jī)，連續(xù)兩年增速保持行業(yè)第一，創(chuàng)造了又一個(gè)茅臺(tái)速度，基本與茅臺(tái)酒形成了“雙輪驅(qū)動(dòng)”格局，可謂“亮點(diǎn)多多、成績(jī)大大、希望滿滿”，特別值得肯定和表?yè)P(yáng)。

回頭來(lái)看，這兩年的成功，關(guān)鍵源于三個(gè)方面：

一是政策給力“壯起了膽子”。連續(xù)實(shí)施“允許醬香列酒三年不賺錢”政策，并從價(jià)格體系、市場(chǎng)投入、費(fèi)用支持等角度，統(tǒng)籌考慮、分類政策，極大地增強(qiáng)了工作底氣。

二是產(chǎn)品實(shí)力“打牢了底子”。我們大膽創(chuàng)新實(shí)踐，根據(jù)茅臺(tái)酒基酒分級(jí)情況，將達(dá)不到茅臺(tái)酒勾兌要求的基酒，用于系列酒勾兌，在有效提高基酒綜合利用效益的同時(shí)，打造了近年來(lái)最高品質(zhì)、最高性價(jià)比的系列酒。

三是廠商合力“邁開(kāi)了步子”。這也是最為重要的因素。

第二、2017年度的系列酒營(yíng)銷，是茅臺(tái)打造“雙輪驅(qū)動(dòng)”格局的歷史性“節(jié)點(diǎn)”。

過(guò)去一年，繼續(xù)圍繞“三步走、上規(guī)模”的工作目標(biāo)，按照“創(chuàng)新體制機(jī)制、深耕精耕市場(chǎng)，做大單品實(shí)力、做大規(guī)模總量”的思路，積極適應(yīng)消費(fèi)轉(zhuǎn)型和升級(jí)趨勢(shì)，創(chuàng)新拓市場(chǎng)，集中做單品，成功推動(dòng)系列酒實(shí)現(xiàn)了新業(yè)績(jī)、新發(fā)現(xiàn)，尤為不易的是，系列酒開(kāi)始賺錢了，具體來(lái)講，主要在于五個(gè)方面：

(一)最大的成功是超額完成年度計(jì)劃，提前一年實(shí)現(xiàn)了“三步走”目標(biāo)。

(二)最大的提升是砍掉了“僵尸”品牌，做大了單品規(guī)模。

(三)最大的特征是營(yíng)銷渠道進(jìn)一步下沉，市場(chǎng)服務(wù)進(jìn)一步優(yōu)化。

(四)最大的突破是市場(chǎng)策略更加對(duì)路，品牌形象更加深入人心。

(五)最大的收獲是營(yíng)銷隊(duì)伍越來(lái)越敢闖敢干、善作善成。

實(shí)踐證明，集團(tuán)公司要求醬香酒公司擺脫茅臺(tái)酒營(yíng)銷思維定勢(shì)，斬?cái)鄬?duì)茅臺(tái)酒資源的依賴，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式，走出一條獨(dú)具系列酒特色的營(yíng)銷之路是正確的、成功的。今后，還要更加堅(jiān)定地走下去。

第三、2018年的系列酒營(yíng)銷，是茅臺(tái)打造重要增長(zhǎng)極的新時(shí)代“起點(diǎn)”。

(一)要牢牢把握宏觀形式、搶抓新機(jī)遇。

我們相信，隨著消費(fèi)升級(jí)的持續(xù)發(fā)酵，中高端白酒仍將保持“量效起升”的走勢(shì)。系列酒也將成為緊俏資源!把系列酒做到100億，讓系列酒名揚(yáng)天下將指日可待。

(二)要牢牢把握發(fā)展定位，開(kāi)創(chuàng)新格局。

必須要做好的：做足酒文章，首要的是把茅臺(tái)酒做到極致;擴(kuò)大酒天地，首要的則在于做大系列酒。2018年開(kāi)始，系列酒將進(jìn)入一個(gè)全新的發(fā)展階段。一方面，按既定原則和安排，系列酒的總量規(guī)模將“微增長(zhǎng)”;另一方面，不能急功近利。要立足于增長(zhǎng)速度和發(fā)展質(zhì)量并重，致力于培育消費(fèi)群體，提高盈利水平。

(三)要牢牢把握目標(biāo)任務(wù)，爭(zhēng)創(chuàng)新業(yè)績(jī)。

2018年的工作目標(biāo)，要“保7爭(zhēng)6”，全年要完成銷量3萬(wàn)噸，實(shí)現(xiàn)銷售收入80億元、利潤(rùn)7億元。主要任務(wù)和重點(diǎn)工作是，“抓基礎(chǔ)、樹(shù)品牌，強(qiáng)管理，保盈利，大單品”，努力形成一套高效率、高質(zhì)量、高水平的營(yíng)銷模式。

就營(yíng)銷模式來(lái)講，就是兩個(gè)結(jié)合：條塊結(jié)合、線上線下結(jié)合。

(四)要牢牢把握底線原則，永葆高質(zhì)量。

從根本上講，穩(wěn)定可靠、值得信任的品質(zhì)，才是是贏得市場(chǎng)和消費(fèi)者的關(guān)鍵。今天再次重申兩條原則：堅(jiān)持包裝不外包、基酒不外購(gòu)，這是原則、更是底線。

(五) 要牢牢把握工作策略，塑造好品牌。

切忌各自為陣、透支品牌，一味以品牌數(shù)量支撐規(guī)模總量。系列酒所有的市場(chǎng)措施，都必須圍繞保證健康發(fā)展來(lái)定。

要堅(jiān)持自主開(kāi)發(fā)。今后，所有品牌和品種的開(kāi)發(fā)，“可以代理，不可以擁有”要作為一條重要原則。

要堅(jiān)定不移推行“133”品牌戰(zhàn)略。原則上，三年內(nèi)不得超出“133”范圍開(kāi)發(fā)新品牌、新品種。要打造“茅系”大單品。今年，賴茅的規(guī)模進(jìn)一步做起來(lái)了，明年，要想辦法在王茅，華茅上做大規(guī)模、做出成績(jī)。必須把握原則和要求：誰(shuí)能做大，就讓誰(shuí)干。

李保芳說(shuō)，“幸福都是奮斗出來(lái)的”。新的一年，要以習(xí)近平新時(shí)代中國(guó)特色社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)思想為指引，牢記使命、砥礪奮進(jìn)，協(xié)力推動(dòng)系列酒持續(xù)、健康、高質(zhì)量發(fā)展，把系列酒打造成為茅臺(tái)集團(tuán)的重要增長(zhǎng)極，以艱苦奮斗的作風(fēng)、接續(xù)奮斗的實(shí)績(jī)，共同追求系列酒的美好明天!