8月6日,茅臺(tái)醬香酒營銷有限公司2017年度半年?duì)I銷工作會(huì)暨員工培訓(xùn)會(huì)開班儀式在仁懷市委黨校舉行,茅臺(tái)股份公司副總經(jīng)理、醬香酒公司董事長、黨委書記、總經(jīng)理李明燦出席儀式。
據(jù)悉,來自全國各個(gè)省區(qū)的233名醬香酒公司員工將在這里進(jìn)行為期一周的包括軍訓(xùn)、行業(yè)市場形勢分析、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力、公文寫作、普法講座、籃球比賽、主題觀影等項(xiàng)目在內(nèi)的各類培訓(xùn)及活動(dòng)。
在此次活動(dòng)中,最為引人注目的是8月8日下午召開的茅臺(tái)醬香酒公司2017年半年?duì)I銷工作總結(jié)會(huì)。茅臺(tái)集團(tuán)及醬香酒公司重要領(lǐng)導(dǎo)出席會(huì)議。
會(huì)上傳遞出了9個(gè)核心信息。
其一,緊盯目標(biāo),確保完成任務(wù):硬指標(biāo)和軟指標(biāo)都要完成。
點(diǎn)評(píng):會(huì)議強(qiáng)調(diào)了硬指標(biāo)和軟指標(biāo)兩點(diǎn)。對(duì)于目前來說,硬指標(biāo)的完成已經(jīng)不是問題,軟指標(biāo)則是指“建網(wǎng)絡(luò)、抓陳列、搞品鑒”等。今年以來這些工作都是以廠家為主導(dǎo),兩者均是醬香酒公司的重點(diǎn)工作。
其二,將繼續(xù)堅(jiān)定不移推進(jìn)十六字方針“渠道下沉、深耕市場、九個(gè)營銷、醬香飛揚(yáng)”和九字工程“建網(wǎng)絡(luò)、抓陳列、搞品鑒”,經(jīng)過公司數(shù)據(jù)和實(shí)際調(diào)研表明,品鑒、陳列、宴席推廣等基礎(chǔ)工作做得好的省區(qū)、經(jīng)銷商,動(dòng)銷都比較好,堅(jiān)持圍繞九字工程做動(dòng)銷。
點(diǎn)評(píng):從這一點(diǎn)來看,2017年下半年乃至2018年,我們有理由相信,醬香酒公司的渠道下沉工作將繼續(xù),根據(jù)李明燦所到之處來看,縣鄉(xiāng)村市場的深耕工作也會(huì)是重點(diǎn)。
其三,搞品鑒。會(huì)上指出,醬香酒消費(fèi)群體不到10%,著力培育消費(fèi)者和醬粉,把酒喝下去,堅(jiān)持推拉結(jié)合,著力提升品牌和文化;在外宣中品鑒會(huì)口號(hào)調(diào)整為“茅臺(tái)醬香,萬家共享”或“國酒茅臺(tái),讓我開懷,茅臺(tái)醬香,萬家共享”。
點(diǎn)評(píng):不管是從提到的不到10%的消費(fèi)群體,還是調(diào)整后的“萬家共享”四個(gè)字,均說明,對(duì)于醬香酒公司來說,擴(kuò)大醬香酒的消費(fèi)人群被作為了自身的使命。這一點(diǎn)對(duì)醬香酒的發(fā)展是有利的。
其四,下半年‘“不增商、不增量”。會(huì)上發(fā)出最為核心的重磅數(shù)據(jù):2017年任務(wù)為2.6萬噸,43億,目前合同簽訂為3.4萬噸,約68億,遠(yuǎn)超計(jì)劃和產(chǎn)能。
點(diǎn)評(píng):從數(shù)據(jù)來看,醬香酒上半年的業(yè)績非常耀眼,已經(jīng)遠(yuǎn)超全年任務(wù)。下半年旺季時(shí)節(jié),動(dòng)銷是當(dāng)務(wù)之急。不增商、不增量是在情理之中。
其五,嚴(yán)格執(zhí)行69號(hào)文件,嚴(yán)格按月執(zhí)行合同,逾期自動(dòng)作廢。
點(diǎn)評(píng):69號(hào)文件是指6月8日公司下發(fā)的《關(guān)于嚴(yán)格執(zhí)行合同計(jì)劃的通知》。其核心內(nèi)容是:經(jīng)銷商的合同計(jì)劃嚴(yán)格按月執(zhí)行;經(jīng)銷商確因市場需要,需提前執(zhí)行月計(jì)劃的,將書面申請(qǐng)?zhí)峤幌鄳?yīng)品牌事業(yè)部簽署意見,報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后執(zhí)行;無故不執(zhí)行或未完成執(zhí)行月度計(jì)劃的,自然作廢,不得累計(jì)到后繼月份執(zhí)行;經(jīng)銷商因月計(jì)劃執(zhí)行不足,影響季度、年度激勵(lì)或其他市場投入的,責(zé)任自行承擔(dān);2018年公司將參考2017年實(shí)際完成數(shù)簽訂經(jīng)銷合同。
會(huì)上專門再次強(qiáng)調(diào)這份文件,也意味著醬香酒公司在不斷加強(qiáng)合作執(zhí)行管理,確保產(chǎn)品有序進(jìn)入市場。
其六,鐵腕治理低價(jià)竄貨 ,嚴(yán)格方案審批,重拳處理虛報(bào)、瞞報(bào)、謊報(bào)方案。
點(diǎn)評(píng):這一點(diǎn)則明確傳遞出了在接下來的工作中將以加強(qiáng)市場管理、規(guī)劃價(jià)格為主,使得市場獲得良性、健康發(fā)展。
其七,鼓勵(lì)創(chuàng)新,營造“比、學(xué)、趕、幫、超”的氛圍,打造“5+5”樣板市場。
點(diǎn)評(píng):“創(chuàng)新”是醬香酒公司很大的一個(gè)亮點(diǎn)。今年以來它不再墨守成規(guī),在大量營銷人才涌入之下,來自市場層面、經(jīng)銷商合作層面的創(chuàng)新不斷。在老牌名酒企業(yè)身上,這一點(diǎn)非常可貴。
此外,5+5樣板市場是指5大核心市場:貴州、北京、河南、山東、廣東;5大潛力市場為:河北、天津、江蘇、上海、浙江。一旦樣板成熟,復(fù)制將是迅速的事情。
其八,2018年工作重點(diǎn)為“零增長、強(qiáng)管理、保盈利、大單品”。
點(diǎn)評(píng):在2017年取得耀眼業(yè)績之下,2018年茅臺(tái)醬香酒公司將如何走,一直備受關(guān)注。此次會(huì)上確定了其12字方針。零增長是近期以來茅臺(tái)各級(jí)高層都明確的事情,強(qiáng)管理顯然是將在2017年市場迅速擴(kuò)大之下,將加強(qiáng)更為規(guī)范化的管理,盈利這一點(diǎn)值得注意。
2017年眾所周知,醬香系列酒明確提出不盈利。2018顯然是個(gè)轉(zhuǎn)折,不盈利何來長期穩(wěn)定的消費(fèi)者服務(wù)呢。
大單品應(yīng)該是指“123”產(chǎn)品戰(zhàn)略中的王子酒、迎賓酒和賴茅三個(gè)全國性大單品。而茅臺(tái)王子和茅臺(tái)迎賓酒,則負(fù)擔(dān)著完成打造10億級(jí)戰(zhàn)略大單品的目標(biāo)。
其九,加強(qiáng)廉政建設(shè)。
點(diǎn)評(píng):在迅速發(fā)展過程中,市場管理顯得越來越重要。此次會(huì)議強(qiáng)調(diào)了加強(qiáng)廉政建設(shè),無疑也是加強(qiáng)管理的重要信號(hào)。